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媒体研究(ネット・モバイル) Archive

有力企業のネット販売戦略 サンリオ サイト刷新で優待強化

051.jpg キャラクターグッズなどを企画・販売しているサンリオは、6月1日に約5年ぶりとなる自社通販サイトの刷新を行い、優良顧客向けの特典サービスなどをテコ入れ。仮想モールでの販売も順調に伸びるなどネットでの販路開拓が進んでいる。

 サイト刷新でまず取り組んだのが、月ごとの購入金額に応じて「りんご3個」「りんご2個」といった形でランク判定して、優良会員に対して特典を付与する仕組みを導入したこと。特典内容としては福袋の先行販売やシークレットセールへの招待などを企画している。また、サイトレイアウトに関しても、好きなキャラクターをマイページで設定することができ、背景の変更やキービュジュアルの取得などができる機能を導入。キャラクターが顧客ごとに個別接客するようなイメージで取り入れた。

 刷新に当たっては数カ月前よりメルマガやコーポレートサイトで告知し、500ポイントの特典を付与。刷新直後から順調な出足になっているようだ。

 なお、昨年度は人気キャラクターの生誕周年イベントが重なったこともあり、関連商品の販売が大きく伸長した。今年度上半期に関してはネットでの先行受注企画などを実施しており、「マイメロディ」のファッションアイテムについてサイト刷新のタイミングに合わせて特別ページで訴求。カーディガンやワンピース、靴といった比較的高単価なアパレル商品を「ロリータファッション」の切り口でひとつのコーディネートとして提案し、20代の女性を中心に売り上げを伸ばしている。

 今後はポイントを実店舗と連動させることや、配送面での期間短縮といった利便性向上に取り組むほか、ギフト商品としての演出をより強化していく考え。「EC限定オリジナルラッピングも作ったがまだ足りない。包装など人の手が入る部分とシステムをうまく連動させながら、贈り手の気持ちが相手に伝わるような仕組みを実現したい」(同社)とした。

検索ワードと連動した集客

 同社では自社通販サイトのほか、「楽天市場」や「ヤフーショッピング」などにも出店しており、昨年度は仮想モール店舗全体での売り上げが前年比15~20%増と大きく伸長。利益に関しても増収効果などで倍増している。

 楽天市場においては、同社をはじめ正規のライセンスコラボ商品などを集めてサンリオキャラクターの世界観を表現した専門売り場「サンリオzone」での販売が好調に推移。

 また、ヤフーショッピングにおいては2014年から始まった、検索キーワードと連動したスマートフォン上でのキャラクター画面への着せ替え機能がネット販売への送客に寄与した。「ヤフー検索」でサンリオの主要キャラクターに関するキーワードを入力すると、そのキャラクターをモチーフにした画面デザインに着せ替えられることができるという仕組み。

 検索結果の最下段には同社のヤフーショッピング店舗への入り口が表示されるため、確度の高い見込み顧客を販売ページに送客する手段として機能したようだ。

楽天 来年4月から全店の決済手段を統一、店舗に付加価値提供も

 楽天が、仮想モール「楽天市場」出店者向けの決済代行サービスを一新する。これまで、出店者がクレジットカード決済を提供する際に必須としていた、カード決済代行システム「R―Card Plus(アールカードプラス)」を拡充。ユーザーは全店舗でコンビニエンスストア決済や電子マネー決済が利用可能となる。一方、店舗には入金サイクルの短縮化やチャージバック(不正なクレジットカード利用で行われた決済の取り消し)補償を月額10万円まで無料にするといった付加価値を提供する。

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MOA、酒類など取扱商材拡充

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MOAは家電の通販サイト「プレモア」を刷新する。酒類や食品、ペット用品など取扱商材を拡大。さらに、サイト内検索の精度を上げて商品を探しやすくしたほか、安心して利用できるサイトであることもアピールする。10月1日からは大規模なセールも実施。こうした取り組みを通じ、サイトの認知度向上を狙う。

酒類小売業免許を取得し、8月15日から酒類の取り扱いを開始した。「家電製品は買い替えまでの期間が長いので、購入サイクルの短い商材の取り扱いを強化している」(MOA営業部営業2部の猪熊慎也係長)。酒類のほか、食品やペット用品などを拡充することで、消費者がプレモアでリピート購入するまでの期間を短くする狙いだ。

 また、サイト内検索の精度を向上。レコメンド機能も強化している。さらに「商品カテゴリーを分かりにくいので探しづらい」「どんな決済手段があるか分からないので買いにくい」といった消費者の声に対応し、分かりやすさや買いやすさを重視した。

 レビュー欄を見やすくしたほか、新たに「質問」コーナーを設けた。ユーザーから商品やサービスの疑問点を受け付けるというもので、基本的には社員が回答する。ただ、ユーザーも回答を投稿できるようにしており、レビュー欄を活性化することで、購入への後押しとする。

 「安心・安全」という面では、冷蔵庫やエアコンといった、設置・工事が必要な商品についても、全国対応が可能など、フォローに注力している点をトップページから目立つように記載する。「価格比較サイト『価格.com』で有名になったため、『安かろう・悪かろう』というイメージを持たれることもあるが、すでに創業から12年が経過し、価格.comでのユーザー満足度も96%に達するなど、評価が非常に高い点を打ち出していきたい」(猪熊係長)。

 10月1日からは大々的にセールを開催する。32V型液晶テレビ(価格は1万9800円)などの目玉商品を日替わりで用意。期間中に購入した消費者全員に、同サイトで使える期間限定クーポン500円分をプレゼントする。

 同社では2014年9月、通販サイトの名称を「エープライス」から「プレモア」に変更した。商標権の関係で、家電の通信販売だけしかエープライスを使えなかったのが変更した理由だ。サイト名の変更で、食品などの取り扱いができるようになった。ただ、10年間使用してきたエープライスの名称を変えたため、プレモアの名称が消費者に浸透しきっていないようだ。今回の刷新とセールを機に、プレモアの知名度増を図る。

 同社の16年6月期売上高は、前期比11・1%増の280億円だった。プライベートブランド「maxzen」が好調だったことや、商品ラインアップ拡充が主な増収要因。サイト刷新でさらなる売り上げ増を狙う。

ベクトル ブランド古着通販が好調、買取サイト刷新で取扱量拡大

051.jpg 中古品の買い取りや販売を手がけているベクトルは、主にブランド衣服や服飾雑貨などを取り扱い、実店舗とネットを組み合わせた買い取りから販売までのスキームを確立することで年々事業規模を拡大させている。

 自社通販サイト「ベクトルパーク」(画像)や仮想モール店舗において、在庫数50万点超となるブランド古着・中古アイテムを扱う同社では、事業の根幹となる買い取り商品の確保に関して全国94店舗(9月22日現在)で展開する実店舗と買い取り専用サイトの「フクウロ」を中心に実施している。

 買取査定に訪れる顧客の大半は「店舗の看板を見て」というケースだが、既存顧客では同社が送付する定期DMを契機とした来店も多い。DMでは季節やその時々のニーズに応じて特に買い取りを求めているアイテムの出品を促す内容にして、時には買い取り金額でのインセンティブも付与している。特別に細かなセグメントによるDMの出し分けではないものの、来店時にDMを持参する顧客が10%程度いるなど効率的な集客ができているという。「ネットで全国を相手に売れるという担保があるので、実店舗では接客の時間が取れるし(買い取り価格に)高い値段が付けやすい。明確な出口戦略をもっているので入口できちんと対応できる」(同社)と分析している。

 また、買い取りサイトに関しては昨年夏ごろにブランディングも含めて大幅に内容を刷新。以前は「ベクトル買い取りサービス」として運営していたものを、サイトコンセプトを明確に打ち出すため「フクウロ(=服売ろ)」に改名し、専用のキャラクターも起用して主力顧客層である女性などに訴求していった。特に初めて服を売る人に対しては、ページ数を増やして同サービスの利用方法やこれまでの買い取り実績などを詳細に説明していったことで利用ハードルを下げることができたようだ。

 結果的にサイト刷新前と比べて、買い取り件数ベースでは約5倍に拡大。現在も伸長し続けており、それを受けて岡山県内にある買い取りや査定、出品を行う物流拠点も以前の330平方メートルから約5倍に拡張した。

 今期については8月25日より、「フクウロ」で優良顧客向けのVIP会員サービスを開始。専用カードを発行して、印字されたQRコードと専用ナンバーを使って査定依頼した顧客に対しては、通常時よりも高額な買い取りやプレゼントを付与するなど囲い込みを図っている。

 そのほかにも、9月には古着に関する専門的な知識や情報を発信するファッションオウンドメディア「wear WAYS NEWS」を開設。古着のヘビーユーザーや初心者に向けて幅広く情報を発信して、時には企業や個人からの寄稿、ファッションモデルなどの著名人もライターとして参加していくという。

 なお、同社の昨年度の古着ネット販売事業での流通総額は前年比30%増の約40億円。今期についても同様の伸び率を見込んでおり、今後3年間で100億円まで拡大させることを目指している。流通総額の底上げに向けて、まずは買い取り拠点となる実店舗数の拡充を進める考えで、中長期的に現在の約2倍となる200店舗を展開し、買い取りアイテム数でも5倍以上に増やすことを目指す。ネットでの販売チャネルについても今年中に新たに2サイトを追加する考え。

アスクルの「ロハコ」、仮想モール展開をスタート 千趣会などが出店

ロハコ.jpg アスクルは運営する日用品通販サイト「LOHACO(ロハコ)」で9月13日から、他の事業者が出店して商品を販売できる仮想モール事業を始めた。まず衣料品などファッションカテゴリで展開、千趣会やワールドなどが出店し、それぞれ自社商品を「ロハコ」内で販売し始めた。出店者は広く募るのではなく、同社からの招待制で出店料や売り上げに応じた手数料率などについては「非開示」(同社)としている。今後、スポーツ用品やアウトドア用品などでも同様に、優良事業者に絞って出店者を集めて展開していく考えだ。自社の直販に加えて有力事業者による販売で効率的に流通総額を増やしたい狙い。また、手数料など新たな収益源の確保を図り、収益改善に貢献させたい狙いだ。

 仮想モール型の販売はまずファッションカテゴリで展開をスタート。「ロハコ」内のファッション関連商材の販売ページを刷新し、当該ページ内で大手アパレルメーカーのワールドが「ワールドオンラインストア」として、その子会社のファッション・コ・ラボは「ファッションウォーカー」として、総合通販大手の千趣会が「ベルメゾンLOHACOストア」(=画像)として、セレクトショップや通販サイトを運営するブルーコムブルーが「BLEU COMME BLEU」として合計4社が出店した。

 ワールドは同社の主力ブランド「アンタイトル」など、ファッション・コ・ラボは「スナイデル」などの人気ブランドなど、千趣会は独自の子供服・ベビー服ブランド「GITA」や「プチエディテ」など、ブルーコムブルーは展開するブランド「イルビゾンテ」などの商品をそれぞれ販売している。ファッションカテゴリページではこのほか、良品計画やワコール、トリンプ、グンゼ、ルートート、ライゼンタール、ミキハウスの商品を取り扱っているが、これらはいずれもアスクルが仕入れ販売する直販商品となる。出店者とアスクル直販の商品を含めて、ファッションカテゴリーページ全体では200ブランドを販売しているようだ。

 なお、今回のマーケットプレイス型の販売開始で、「ロハコ」内で取り扱う商品数はこれまでの自社在庫商品の約6万4000点を含む合計約20万点から30万点増え、合計50万点となったようだ。

 「ロハコ」はこれまで直販のみの展開だったが、8月3日に定款を変更して他社が同サイトに出店して商品販売を行ういわゆる仮想モール事業展開ができるようになり、今回のファッションカテゴリでの展開はその第一弾となる。

 今後は「顧客の要望に合致した人気の高い商品を持つ事業者を対象にお声掛けしていく」(同社)としており、徐々に出店者を増やしていきたい考え。また、来年をメドにスポーツ用品やアウトドア用品のカテゴリでも優良な出店者を集めて専門ページを開設していく模様だ。

 アスクルは「ロハコ」における仮想モール展開で、日用品などアスクル自身が得意とする商材以外のジャンルについてはそれぞれのジャンルで有力な事業者に出店を促し、効率的に「ロハコ」の売上規模や流通総額を増やす狙い。また、出店者からの手数料収入や「ロハコ」内で掲載される広告商品の出稿アップなどの新たな収益源を確保し利益面の改善を急ぎたい意向もあるようだ。

 「ロハコ」が始めた仮想モール。すでに先行する競合も多い。また、出店料金や手数料率などを明らかにしていないため、現状では何とも言えないところだが、購入頻度の高い日用品を中心とした品ぞろえで購入意欲の高い30、40代の主婦層など優良な顧客が集まりやすく、また年間約330億円の売上規模を誇る「ロハコ」を"売り場"とできることから、通販実施企業の新たな出店先としても注目されそう。「ロハコ」と商材が合致しそうな通販実施企業は注視しておく必要がありそうだ。


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