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媒体研究(ネット・モバイル) Archive

ルクサの村田聡社長に聞く  EC事業の現状と今後について

 5-1.jpgKDDIグループでネット販売を手がけるルクサはタイムセールサイト「ルクサ」や、auユーザー向けの通販サイト「auウォレット・マーケット」を展開する。1月末からはKDDIが新たな仮想モール「ワウマ」を開始するなどグループでECを巡る動きが活発化しており、グループ内での差別化や連携がより一層求められることになりそうだ。ルクサの村田聡社長(=写真)にサービスの状況や今後の戦略などについて聞いた。 

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注目企業の通販戦略・日本HP 自社サイト軸に販売拡大

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パソコンやプリンター、その他周辺機器の製造・販売を行う日本HPは、ウェブによる個人向け通販の比率が年々高まっており、特に自社通販サイト「HP Directplus」(画像)を中心に売り上げを伸ばしている。

 同社の通販サイトでは顧客の好みに合わせてスペックや組み合わせなどを自由にカスタマイズできることを最大の特徴としており、以前は技術的にもPCに精通している男性顧客が目立っていたが、最近では初心者でもネットで購入する機会が増えてきたことから、カスタマイズのパターン数を抑えて気軽に買えるような「お勧め商品」も提示していくなどサイト構成を徐々に変化させていっている。

 主な商品展開としてはノートPC、デスクトップを筆頭にプリンターやその他周辺機器など。ノートPCは30~40SKU程度、デスクトップが約20SKUを展開。ノートPCに関してはモバイルに近い小型サイズから17インチの大画面など、価格帯で見ても3万円台のエントリーモデルからハイエンドの20万円台までラインアップを幅広くとっている。かつてはデスクトップが主流だったが、現在では市場の75%がノートPCとなるなどトレンドが変化しており、同社でもカラーバリエーションを含めてノートPCのラインアップを年々広げている。

 また、近年のPC、プリンターの個人向け市場は、買い替えサイクルが長くなったことや印刷自体の量が減少していることもあって市場全体で見ると伸び悩みが続いている。その状況下において同社では、デザイン性も重視したハイエンドな高価格帯製品が顧客に大きな付加価値と捉えられて、売り上げをけん引。直近の売れ筋として、ノートPCでは「Spectre」シリーズが使用感に加えスタイリッシュなデザインで支持を獲得。デスクトップについてもファブリック素材を使用して、リビングなど生活空間でインテリアとも調和がとれるように設計した「Pavilion」シリーズなどが好評のようだ。

 なお、同社の個人向けの主な販路としては自社通販サイトのほか、自社コールセンターによる電話受注、アマゾン、楽天といった仮想モール、リアルでは家電量販店でのショップインショップなどがある。売り上げ比率で見ると自社通販サイトがかなりの割合を占めているという。

 継続的な顧客の囲い込みに向けては、1年前に限定特典付きの無料会員制度「ゴールドクラブ」を開始。同会員に向けては過去の購買内容・時期に応じて顧客ごとにセグメントを絞った内容でクローズドのキャンペーンを告知。買い替え時期に合わせて過去の購入商品と同じシリーズの最新商品の発売情報や、追加で購入できる同じシリーズのアクセサリー情報の提案などを行い割引価格で販売している。

 個別接客や限定特典の効果は大きく、会員数は月次ベースで右肩上がりに伸長。「今はPCの買い替えサイクルが6年程度とも言われる。その間にも顧客との関係性を続けることが大きな課題で、購入に至らないまでも継続的に商品情報を送ることが大切なエンゲージのプロセスになると思う」(同社)とした。

ライザップ 会員向け通販を強化 低糖質食品など販売 商材拡充も視野

051.jpg RIZAPグループ子会社でトレーニングジム事業のRIZAP(ライザップ)が通販事業を強化する。ジム会員向けにパンやパスタ、レトルト食品・冷凍食品など低糖質の食品を販売しており、今後は化粧品や衣料品、トレーニング機器など商材の拡大を検討。さらに、ジム会員向け以外の顧客も取り込む。

 トレーニングジム「ライザップ」の会員数は累計で7万人を超えた。同社の迎綱治取締役は「一般的な外食や弁当などは炭水化物が非常に多く、トレーナーから勧められる低糖質食事メニューを守ろうとすると食べられるものがあまりない。糖質を半分にカットしたパンなど、ジムに通うユーザーに需要がある食材を揃えた」と話す。

 現在のラインアップは100弱。同社通販サイトから購入できる。食品はOEMのメーカーが製造し、同社倉庫から発送。定期購入にも対応する。ジム会員のほか、かつてジムに通っていた人も対象となる。迎取締役は「体型が元に戻ってしまい、再入会するケースは多い。通販でつながりを維持する狙いもある」と話す。また、近年はいわゆる「中食」の市場が広がっていることから、簡単に調理できてヘルシーな同社の食品は、ジム会員以外にも需要があるとみている。

 食品以外にも、「5―アミノレブリン酸(ALA)」を配合した女性向けエージングケアサプリメントを通販で販売しているが、今年中には化粧品や衣料品、トレーニング機器など商材を拡大する。迎取締役は「身体を変える過程において、肌の状況が良くなれば使う化粧品も変わるはず。『ライザップ』は単にダイエットが目標ということではなく、健康面での成果が期待できるものであり、エビデンスを集めているところだ。衣食住すべてでユーザーに寄り添えるよう、通販を活用したい」と話す。

 親会社のRIZAPグループでは近年、アパレル会社の買収を進めており、昨年には、女性向け体型補正下着を販売するマルコを子会社としている。グループのアパレル会社と共同で商品を開発し、体型がスリムになった女性を対象に衣料品を販売する。

 ライザップにおける通販の売上高は約1億円で、このうち食品は50~60%程度となっている。商材拡大で売り上げ増を狙う。また、配達までの日数を削減するなど、配送関連サービスの強化も検討する。

 


楽天SOY  上新電機が初グランプリ、爽快ドラッグはランク外

 5-1.jpg楽天は1月25日、都内で「楽天市場」出店店舗を対象にした「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー(SOY)2016」の授賞式を開催した。売り上げやユーザーの人気投票などを基に選ばれた店舗を毎年表彰するもの。総合賞のほか、各ジャンルのすぐれた店舗に贈られるジャンル賞と各サービスで活躍した店舗を表彰するサービス賞がある。総合グランプリは、家電量販店の上新電機が初受賞。2位は前回3位のエディオン、3位には前回4位のビックカメラ。なお、前回まで7年連続グランプリの爽快ドラッグはランク外だった。

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アマゾンジャパン、スタートアップ企業を支援、手数料率は5%上乗せ、担当者つき販売をサポート

amazon.jpgアマゾンジャパンはユニークな商品を製造する新興事業者向けの販売支援制度「アマゾンローンチパッド」を1月18日から始めた。同制度に参加する事業者に販売手数料率を通常よりも5%分、上乗せする代わりに専用担当者をつけ、新設した専用ページを軸にアマゾン内での商品販売をサポートする。同制度で将来有望な新興事業者の出品を促し、流通総額と手数料収入の拡大を狙う。

同社が新たに開始した「アマゾンローンチパッド」はスタートアップ(新興事業者)向けの販売支援制度で通常、アマゾンの仮想モール機能「アマゾンマーケットプレイス」で販売事業者が出店・出品する場合、商品登録など販売を始めるための準備、商品ページ作りや広告出稿など出品後に売り上げを伸ばすための施策のほか、物流代行サービス「FBA」や短期融資サービス「アマゾンレンディング」、海外のアマゾンを通じた越境ECなどアマゾンが出店者向けに展開する各種サービスの利用はすべてセルフサービスとなるが、同制度の参加事業者にはアマゾン側で担当者を付け、商品登録や商品ページ作りの手助け、広告や物流代行など同社が展開中の様々なサービスを効果的に活用するための助言、販促セールの仕掛けなどアマゾンで出品し、販売を伸ばすためのサポートを行うもの。

 同制度の最大の特徴は同日に新設したスタートアップの商品のみを集めた専用ページ「アマゾンローンチパッドストア」に参加事業者は自社商品を露出、販売できる点だ。同ページでは商品詳細ページで画像や動画を使用しながら詳細に販売商品の特徴などを説明できる。また、商品説明だけでなく、「スタートアップについて」という欄では商品開発に至った背景や想いなどを語ることができる。商品詳細ページで動画を使用できるのは現状、通常出品者では一部に限られており、また、「スタートアップについて」という欄は同制度の参加事業者のみの特典となっており、商品の訴求力を高めることができるという。なお、様々なサポートの見返りとして同制度の参加事業者からは商品販売時に徴収している販売手数料率を増やし、通常の料率に5%を上乗せする。

 同制度に参加するにはアマゾンと連携するベンチャーキャピタルなどから資金の融資を受けていることなどが条件としている。

 スタート時点では、15社の日本のスタートアップが参加。スマートフォンと連携して「大切なモノ」に付けておくことで紛失した際に"落とし場所"を特定できる「MAMORIO」といったIoTデバイスなど250商品を販売している。

 斬新でユニークな新しい商品を製造する有望な新興事業者に手厚い販売支援を行うことでそうした企業の出品を促したり、囲い込みを図り、流通総額と手数料の拡大を図りたい考えのようだ。

アマゾンローンチパッドの担当者に聞く・開始の狙いと今後

「アマゾンローンチパッド」を開始したアマゾンジャパン。同制度開始の狙いについて担当者の徳永祐之アマゾンローンチパッドシニアカントリープログラムマネージャーに聞いた。

 通常出品との違いは。

 「通常、出品者は自身でマーケティングプランを立て、商品登録を行い、商品詳細ページのクオリティを上げていかねばならない。そこで非常に苦労している方々は多い。スタートアップは特に大変だ。そこを我々がサポートするというのが今回の制度だ。我々の担当者が事業者と電話やメールなどで相談しながら通常よりも短期間でアマゾンでの販売を軌道に乗せるための様々な施策を行っていく。販売から配送まで面倒なことは全部アマゾンにお任せ下さいということでやっている」

 具体的には。

 「専用ページ『アマゾンローンチパッドストア』で商品を販売できることが大きな利点だ。商品詳細ページは特別な仕様にしており、動画を使った訴求や開発までの想いなどを掲載できる、これは一般の出店者の商品ページではできないことだ。細かいところでは商品検索にヒットしやすくするための助言なども初期段階では行うし、新商品を発売する際にはローンチキャンペーンを一緒に仕掛けてたりもする。海外のお客様への販売を希望される場合は現地のアマゾンの『ローンチパッドストア』への露出も可能にする予定だ」

 料金は。

 「初期費用はゼロだ。売れた分だけの手数料を頂く」

 通常の出品者と手数料率は同じか。

 「通常の料率に5%を追加で頂く。他の出品者よりも豪華に店を作れ、その店にユニークで斬新な商品に興味を持つお客様を我々が集客してくる。また様々な支援も行う。すでに同施策は8か国で展開中だが高い成果も出ており、(5%を徴収しても)参加するメリットはあると思う」

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