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媒体研究(ネット・モバイル) Archive

クラウンジュエルの宮澤高浩社長に聞く 「ゾゾユーズド」急成長の背景は㊤

 5-1-2.jpgスタートトゥデイ100%子会社のクラウンジュエルは、ファッション通販サイト「ゾゾタウン」内で展開するブランド古着専門店「ゾゾユーズド」が高成長を続けている。足もとでは、ユーザーがゾゾで新品を購入する際に古着の下取りを申し込むことで新品アイテムが割引となる「買い替え割」が仕入れ全体の約4割を占めるなど、調達面で貢献している。同社の宮澤高浩社長(=写真)に、事業環境や急成長の背景などについて聞いた。


──不用になったファッション商材を買い取ったり、販売するサービスが増えている。

 「フリマアプリの定着で古着の売買が大衆化してきているのは感じるし、新規参入もあるが、それぞれのサービスによってニーズの発生のさせ方が異なっている。当社のように古着を丸ごと買い取るサービスは"お片付け需要"に強い。片付けは誰もが喜んで行うものではないし、重たい思いをしてまで店舗に古着を持って行っても残念な値段を提示されることは少なくないが、『ゾゾユーズド』は自宅にいながら簡単に不用になった服を片付けられる

──他社サービスは。

 「フリマアプリは、どちらかというと不用な物がお金になるサービスで、しかも、けっこうカジュアルな商品まで手軽に売れるメリットがある。ブラケット創業者の光本さんが始めたサービス『キャッシュ』の場合はすぐにお金が欲しい人向けのサービスというように、同じ土俵にいるように見えて異なるサービスだ

──古着を買う消費者の視点ではどうか。

 「買う側からすると、『ゾゾユーズド』で買うのも『メルカリ』さんで買うのも楽天さんや店頭で買うのもそんなに差を感じないため、売り場としての勝負はし烈になるが、各社が切磋琢磨してサービス水準も上がればもっと便利になり、古着市場の拡大につながる

──どこまでが競合になるのか。

 「消費者が古着を買うことに抵抗がなくなると、価格帯が近いファストファッションと古着のどちらを選ぶかということになる。そのため、古着であってもしっかり価値を伝えたり、トレンドを押さえた服が入りやすい場づくりが大事になる

──「ゾゾタウン」の平均商品単価が下がっているが、古着のお得感は失われていないのか。

 「お客様は『ゾゾタウン』だけで買い物をしているわけではなく、ファストファッションも含めて世の中のブランドの価格帯をちゃんと分かっている。世の中のファッション商材と比べて『ゾゾユーズド』の価格や品ぞろえに価値を感じてもらえるかが重要だ

──前期の売上高は前年比61・8%増の128億円強となった。

 「リユースバッグを開発した15年以降、買い取りが非常に増えていることが増収の一番の理由だ。古着を買い取る際のキットを従来の段ボールからポストに入るサイズのバッグにした。利用者が家を空けていても受け取ることができ、梱包用のテープも使わずに服を詰めて送るだけという簡単なステップにした。前々期は、調達力を高めることに重点を置いて商品を集めるだけ集めたが、商品選定が不十分だった。前期は、買い取りの基準をどこに置くかに神経を使った。当たり前のことだが、お客様が欲しいと思う商品を買い取って、適正な値段を付けて販売するということを地道に続けた。商品力が高まれば、売り上げも伸びる

──ユーズドで売れる商品の特徴は。

 「基本的に、売れる商品は新品を扱う一次流通とほとんど変わらない。一次流通で売れたアイテムは二次流通でも売れるし、一次流通で売れなかった商品は二次流通でも売れない。当社としては売れる商品を仕入れ、それがいくらで、何日以内に売れたかということを突き詰めていくことが大事で、昨年はこのサイクルがうまく回った

──前期は利益面も大きく改善した。

 「前々期は経常損失、当期純損失ともに1億円強を計上したが、前期は経常利益が11億円強、当期純利益が7億円強となった。買い取りがものすごく伸びた前々期は、社内のスタッフだけでは間に合わず、一部で外部企業を使ったものの負荷がかかり過ぎて業務効率が悪化した。そのため、ユーザーからの買い取りを制限しながら、オペレーションを組み立て直した。前期はオペレーションの改善と、売れる商品を利益が出る水準で買い取ることに専念したことが利益に大きく貢献した」 (つづく)

フライミー 家具のECで売上倍増、地道な交渉でブランド開拓

 5-1-1.jpg家具のネット販売を展開するフライミーが好調だ。通販サイト上では多くのブランドのアイテムを取りそろえており、幅広いテイストや価格帯でのラインアップが評価され、直近数年は売り上げが倍増している。

 同社は自社通販サイト「フライミー」(=画像)を運営する。サイトを開設したのは2012年2月。同社によると、そもそも家具業界ではブランドイメージを損なうことなく商品を発表したり販売する場が少なかったようだ。同社では1社ずつまわってそうした課題を解消する新しい売り場として「フライミー」を提案した。

 地道な交渉の末、多くのブランドが直接取引に応じ、オープンの段階で肝になるブランドは集まっていたという。現在では取扱ブランド数は400以上にのぼり、2万点以上の商品を展開している。

 通販サイトでは同業他社が扱っていない商品を販売しているだけでなく、小売店には陳列されていないようなプロ仕様の商品も掲載。通販サイトの見せ方は一般消費者をにらんだBtoC向けだが、飲食店や宿泊施設、オフィスなどBtoB経由の受注も増えており、設計事務所や内装会社が同サイトをカタログ代わりに使うこともあるようだ。


"無色透明"でサイトを運営

 様々な商材の中でも家具は大きいため、店舗に陳列しても坪効率が悪く回転率も良くない。そのため家具業界では以前からカタログ販売が多かった。昨今ではウェブでも買いやすくなった。

 経済産業省の調査によると家具やインテリア業界のEC化率は15年時点で16%超と、衣料品の9%よりも高い。その意味では家具のネット販売市場にはポテンシャルがあると言えるかもしれない。

 もっとも、商品のテイストや価格帯が異なるブランドが互いに共存することは簡単ではない。にもかからず、「フライミー」には多くのブランドが正規の取引先として参加している。

 鍵は同サイトのデザインコンセプトにある。それは、整理整頓された"透明な箱"であるということ。各ブランドの世界観を表せるようにサイトは無色透明でカラーを打ち出さず、解釈は顧客に委ねるというスタンスに徹している。

 こうしたサイト運営の姿勢がブランド側からも支持され、豊富な品ぞろえにつながっている。その結果、通販サイトに訪れる顧客が増えるという好循環を生み出しているようだ。

【特別対談「ワウマの成長戦略とは」】 KCF八津川社長×mighty水戸取締役

 1月に刷新し、新たなスタートを切った、KDDIコマースフォワード(KCF)が運営する仮想モール「Wowma!(ワウマ)」。7月1日には新料金プランを導入しており、従来料金からの大幅な値下げで出店者数の急増が見込まれる。ワウマの成長戦略は。そして店舗にとってワウマの魅力とは。今回は特別企画として、KCFの八津川博史社長と、出店者を代表して、おしゃれなオリジナル服が人気の「オシャレウォーカー」を運営するmightyの水戸健晴取締役に対談してもらった。

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楽天、民泊事業に参入 ライフルと共同で 仲介サイトを開設

楽天とLIFULLは6月22日、共同で新会社を設立し、民泊事業に参入すると発表した。両社が共同出資する「RAKUTEN LIFULL STAY」の共同子会社として「楽天LIFULL STAY」を設立。民泊施設を提供したい人と、利用したい人をインターネットで結びつける仲介サイトを構築する。

来年1月にスタートする予定の宿泊仲介サービス(仮称‥Vacation Stay)では、空き家や空き部屋といった遊休資産の所有者が資産を活用する機会が得られるほか、旅行者にとっては幅広い宿泊の選択肢が得られる点がメリットとなる。楽天グループのIDや「楽天スーパーポイント」との連携もする計画。将来的には、40~80万件程度の物件を掲載する。

 LIFULLは約800万件を掲載する不動産・住宅情報サイト「ライフルホームズ」を運営しているほか、2万2000を超える不動産加盟店ネットワークを有している。

 9000万人の楽天会員や楽天が展開する多様なサービス、地方自治体との協業関係といった楽天の強みと掛け合わせることで、民泊事業を拡大していく。

 また、民泊施設を提供したい個人や法人が気軽に資産を活用できるように、施設の準備から運用までを包括的に支援するサービスの提供を予定するほか、施設の運用負担を軽減するために、外部パートナーとも連携した代行サービスを拡充する。

 同日、記者会見した楽天の山田善久副社長は「民泊が普及することで、宿泊の選択肢が幅広くなり、これまでにない消費行動が生まれて、日本全体の活性化につながるのではないか。また、民泊環境の整備はインバウンドのさらなる増加にもつながり、大きな経済効果も期待できる」などと述べた。

全日空商事 スマホ流入が伸長、アプリ限定商品など販売

501.jpg 全日空商事では通販サイトでのスマートフォンからの流入客数が増加しており、昨年度よりANAマイレージ会員を対象としたアプリを通じたアプローチも本格的に開始するなどテコ入れを進めている。

 同社の2017年3月期の通販サイトにおけるセッション数は、PCからの流入が前年比18%減と落ち込みを見せる中で、スマートフォンをはじめとする携帯からの流入は同13%増と伸長している。同社の顧客層とも一致する空港や旅先などでのスマホ利用シーンの拡大が背景にあるようで、今後もこの傾向は強まると考えられている。

 これに関連して昨年4月よりANAグループでサービスを開始した「ANAマイレージクラブアプリ」と連動した企画も昨年度から実施している。同アプリは残高確認などマイルの管理ができるほか、通販サイトへのリンク機能もある。

 現在までに約60万ダウンロードを記録している同アプリの利用者に向けた限定商品販売を実施。今年度は「ANAマイレージクラブ」の20周年企画の一環として、直近では機内での配膳用に使われた「折り畳み式機内トローリー」(画像)を発売した。「アプリ経由での通販利用はまだまだだが、徐々には認知が上がっている。スマホ率が高まっているのはこうした施策も寄与している部分があると思う」(同社)としている。

売り上げシェアはPCがトップ

 スマホからの流入が増加する一方で、購入ツールとしてPCが重用されている状況は現在も続いている。実際に17年3月期の通販サイトにおけるデバイス別の「売上シェア」を見ると、依然としてトップがPCで52%(前年比7%減)。次いでスマートフォンをはじめとする携帯が38%(同7%増)、タブレットが10%となり、「購入件数」の内訳についてはPCが73%、携帯が17%、タブレットが10%の順になっている。

 コンバージョン率(購入率)に関しても、PCの割合が最も高くPCが7・3%、タブレットが4・7%、携帯が2・4%となるなど、画面の大きさに準じた結果となっていた。これについては「顧客層が40・50代だけで53%程度の構成となっており比較的年齢は高い。男女比も女性3割に対して男性が7割と多いという顧客構成が関係しているのでは」(同社)と説明。若年層とは違って、購入に際してはより大画面で商品内容を詳しく確認して入力作業などを行いたいというニーズがまだまだ高いようだ。

 そのため、サイトレイアウトの視認性に関する見直しは今後も定期的に実施していく考え。すでにマイルを商品に交換できる「ANAセレクション特典」についてはトップ画面の商品写真・文字の拡大や、顧客属性に応じたレコメンド表示への切り替えを実施。刷新以前と比べて、離脱率の減少やコンバージョン率の上昇などが見られるようになったという。現在は通販サイト「A―style」についても同様の内容で刷新を図っている。

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