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媒体研究(紙・電波) Archive

千趣会、資産運用の通信講座で販促 

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千趣会は8月8日、同日開講のパーソナルファイナンス通信教育サービス「女神のマネー学」の認知向上と受講促進を目的としたクロスメディアプロモーションを始めた。

「女神のマネー学」は、日本初の女性に特化した資産運用オンライン講座で、「お金の悩みは周囲に相談しにくい」「どうやってお金を管理すればいいのかわからない」など漠然とした不安を抱える30~40代の等身大女性の代表として、イメージキャラクターにタレントで女優の雛形あきこさんを起用。明るく前向きに学ぶ姿をクロスメディアによるプロモーションで訴求していく。

 具体的には、8月8日からウェブ限定のイメージムービー「女神のマネー学紹介動画」(90秒)とウェブ限定CM「女神のマネー学 相撲取組み」篇(40秒、画像)を専用サイトで配信するのに加え、毎日新聞の全国版カラー5段広告を5回出稿する予定のほか、雑誌媒体では「日経ウーマン」や「プレジデントウーマン」「ネットマネー」「日経マネー」に広告出稿する。また、ウェブ広告や通販サイト「ベルメゾン」のメールマガジンや商品同梱チラシなどで訴求するという。

 8月10日からは期間限定で、個人投資家に向けた番組を多く放送するラジオNIKKEI第1で「女神のマネー学」のナビゲーターでもあるフリーアナウンサーの大橋ひろこさんをメインキャスターに起用したラジオ番組「女神とマネー学」を毎週木曜日正午から15分番組としてオンエアする。

 同番組は、「女神のマネー学」の講師による投資のノウハウをコンパクトにまとめたもので、番組はユーストリームで動画配信を行う。また、番組専用のウェブサイトも開設され、放送後のオンデマンド放送やポッドキャストサービスなど、ネットの展開を複合させて認知向上を図る。

セレクチュアー ポップアップ店に1200人来場、目標の5倍弱の売上達成

041.jpg セレクチュアーが7月15~16日に開催したポップアップストアに約1200人が来場した。写真共有SNSを通じた集客が寄与した。客単価が約5500円と予想を上回り、当初目標の5倍弱の売上高を達成した。デジタルサイネージを使ったコーディネートの提案がまとめ買いの促進につながったようだ。今後予定している百貨店の催事への出店で、商品提案のノウハウを活かしていく。

 ポップアップストアは「angersのうつわ市」で、東京・中目黒で開催。通販サイトの17周年を記念して開催したイベントで、豆皿やそば猪口、花器、食器などを販売。29の作家や窯元から180品を出品した。

 来場者のうち、既存客が4~5割。新規客のうち、写真共有SNS「インスタグラム」を通じて来場した人が多かった。ポスターやチラシ、ウェブのビジュアルを統一して開催を告知したほか、商品を供給した人気作家のSNSで投稿してもらい来店を促したことが奏功。オリジナルのポップを作ってポップアップストアの開催を告知する投稿もあったという。

 このほか、モニターサイトを活用して、SNSでのイベント開催に関する投稿を促進。ウェブのニュースサイトでの紹介を通じて認知度の向上を図った。これらの告知や集客策が奏功し、オープン前には行列ができるなど盛況だったという。

 店舗内のディスプレイについてはメーンのテーブルに、豆皿やそば猪口、箸置きなどを陳列し、作家を紹介したポップを置いた。陶器市をイメージしたディスプレイでわくわく感を演出。作家や窯元の個性が出るラインアップを活かしたという。

 あわせて、デジタルサイネージを使って、器のコーディネートやシーン、制作過程や窯元の様子を紹介。使用するイメージを抱いてもらうことで、気軽に購入できるようにした。

 買い回りしやすい店作りが奏功し、客単価の向上につながったもよう。人気の作家や窯元の作品など、事前に購入を希望していた商品に加え、1000円前後の豆皿や花器などを合わせて購入するケースが多かった。「器のコーディネートを相談する来店客もいた。滞在時間が長くゆっくりと吟味してもらえた」(同社)とした。

 ポップアップストア開催後には「インスタグラム」上で、購入した商品を紹介する投稿が増加。実際に使用しているシーンが、くちコミとして拡散し通販サイトの認知度向上につながった。

 ポップアップストアの購入者には通販サイトで利用できるクーポンを配布し、通販サイトでの買い足しを促す。7月19日からはそば猪口の特集企画を開催したほか、9月にも人気作家の商品を紹介する特集を企画しており、ポップアップストアの購入者を通販サイトの新規客として獲得したい考え。

 8月下旬には、グループの京王百貨店での催事販売を予定する。ポップアップストアの実績を活かして、デジタルサイネージを使ったシーンや世界感の提案を強化するという。

ジーフット 取り寄せサービスが拡大、店頭での仕掛けを強化

 4-1.jpgイオングループで靴専門店チェーンを展開するジーフットは、オムニチャネル化を成長戦略のひとつに掲げており、タブレット端末を活用した商品取り寄せサービスの全店展開とスマホアプリの導入でオムニ化をさらに加速する。

 同社は、自社通販サイトから気になる商品を最寄りの店舗に取り寄せ、購入前に試し履きできるようにしているほか、実店舗では販売員がタブレット端末を使って来店客が欲しい靴の在庫を確認したり、欠品時には商品をEC経由で店に取り寄せる客注システム「ぴたトリ」を展開。2013年春に本格始動して以降、客注サービスの利用件数は主力の靴専門店「アスビー」業態を中心に大きく伸びており、前期(17年2月期)は前年比約1・6倍となる6万7000件程度に拡大した。

 昨年6月には、店頭に設置した大型デジタルサイネージを通じて店やECの在庫状況が分かるサービスを5店舗にテスト導入したが、取り寄せの利用につながらなかったことから軌道修正。新店の開設が多い今第3四半期(9~11月)にiPadプロを店頭に設置し、来店客が気軽に商品を探せるサービスに切り替えることで、販売員による客注サービスに加え、スタッフが接客中でもiPadプロを使って自ら取り寄せできるようにしてオムニ化を加速する。

 また、下期(9~2月)をメドに、自社プライベートブランドの商品棚にQRコードなどを付け、来店客がスマホで読み込むと、ECの商品ページで詳細情報を確認でき、店頭購入はもちろん、当該店にぴったりサイズの靴を取り寄せたり、EC購入できるようにするなど、店頭での仕掛けを強化する計画だ。

 スマホアプリについては、昨年4月に東京と神奈川、千葉の店舗に対応する格好でスタートしたが、昨夏にはイオンの靴売り場である「グリーンボックス」業態以外の全国に拡大。今春からは同業態を含む全国全業態に対応したことで、6月末時点のダウンロード数は40万、18年2月までに100万ダウンロードを見込んでおり、まずは100万人との接点を作るとともに、アプリとECのID連携を進め、来期には店頭とECの購入履歴を把握した上で購買行動に即した販促を個別に行えるようにする。

 今後はアプリに歩数計機能を追加したり、店頭の足型測定器との連携を始めたい考え。歩数計機能は歩数に合わせてWAONポイントを付与することを検討している。購入の後押しとなっている足型計測器については、これまで店頭で足型を測ってもらっても顧客情報を取得しておらず、有効活用できていないことから、アプリと連携することでサイズ変化が速い子どもの来店・計測から数カ月後にクーポン付きで買い替え需要を促す施策などを打っていく。

 一方、業態ごとに分かれていた通販サイトを6月末に統合して「ジーフットシューズマルシェ」(=画像)を開設。当初計画から約半年遅れているものの、第4四半期(12月~2月)には基幹システムとのつなぎ込みが完了予定で本格始動する。同時に、ECのMD強化に向けて靴の新規カテゴリーや新たなブランドをとり込んで新客獲得を図る。同社は7月下旬にEC在庫を埼玉県幸手市のセンターに移し、規模拡大と効率運営が可能になることから、消化仕入れ方式で商品を預かったり、在庫連携も視野にECの品ぞろえを広げる。

 なお、ジーフットの17年2月期のEC売上高と「ぴたトリ」利用などを含めたオムニチャネル売上高は前年比約28%増の約17億円で、3年後の20年2月期に50億円を目指している。

マルコ、インフォマーシャルが好調――RIZAPグループの通販ノウハウ活用

 補正下着のマルコがインフォマーシャルを開始した。商品や愛用者の声を紹介する29分間の番組で、ネットや電話から店舗への来店予約を獲得するのが目的。CPOは好調に推移しているという。同社は近年業績が低迷しており、昨年7月にRIZAPグループ傘下となっている。RIZAPグループがこれまで培ってきた、通販に関するノウハウを投入することで業績立て直しを図る。

 マルコでは今年4月、岩本眞二氏が社長に就任した。同じRIZAPグループ子会社であるエンジェリーベの社長も兼務する同氏は、昨夏マルコに入社し、経営再建を進めている。同社が販売する補正下着は、フルセットで10万円という高価格帯。これまで広告宣伝はイメージCM程度しか実施しておらず、くちコミを頼りに顧客を広げていた。

 岩本社長は「商品力には自信があり、実際に顧客からの評判も良いのだが、『良いものを作れば何もしなくても売れる』とあぐらをかいていた部分があるのではないか」と業績低迷の理由を分析。販売戦略を見直すとともに、コスト管理を徹底することで立て直しに努めた。不採算店の統廃合なども進めたことで原価率と販管費率が大幅に改善し、前期は3期ぶりに営業黒字となっている。

 販売戦略見直しの一環として始めたのがインフォマーシャルだ。「友人紹介だけでは限界が来ているのは事実なので、何とかテレビを活用できないかと考えた。インフォマーシャルなら29分間商品について語れるので、説明が重要な補正下着には向いている」(岩本社長)。インフォマーシャルから直接販売につなげるのではなく、店に来てもらうことが目的だが、RIZAPグループ子会社の健康コーポレーションが展開してきた、健康食品や化粧品のインフォマーシャルに関するノウハウを投入したことで、CPOも想定以上の値で推移しているという。

 インフォマーシャルの放送は、九州の放送局からスタートし、現在は関東地方など各地の地方局で午前中や昼間に放映している。すでに考査にも通っていることから、今後はキー局や準キー局でも流す予定だ。

 同社の商品は20~30代女性がターゲットだが「テレビを見てマルコの下着を思い出したという40~50代の主婦からの電話も多い」(岩本社長)という。また、今下期には15秒のテレビCMの投入も計画している。

 ネット販売も強化する。現在、同社の通販サイトは会員だけが利用できる仕組み。前期のネット販売売上高は、前期比38%増の6億3600万円だった。「もともとは引っ越しなどで店が遠くなり、商品が買えなくなった顧客向けに始めたサービス」(同)だったが、取扱商品の増加もあり、売り上げは急増。今期も売り上げは伸びており、月商1億円を超える月もあるという。

 岩本社長は「高額商品が多く、ネットでは簡単には売れないという先入観がこれまではあったようだが、店に行かなくても買いやすい1万円のストッキングなどは非常に好調だ」と話す。

 今下期にはシステムを入れ替えて、会員以外でも利用できるようにする予定。18年3月期のネット販売売上高は12億円を見込んでいる。また、楽天の「楽天市場」など仮想モールへの出店も考慮する。

JAFサービス 「女性」「グルメ」で新機軸、頒布会売上が前年比3倍

 自動車関連用品や生活用品の通販事業を手がけるJAFサービスでは、主力である自動車関連商品や男性向け商品に次ぐ新たな柱として女性向け、グルメ商材の販売強化を図っている。

 同社では昨年12月に自社通販カタログ「通販紀行」の姉妹版として同社初の女性向けカタログを別冊として発行。メイン顧客である60~70代の男性読者の夫人などをターゲットに開始した。今期からはそれを「通販紀行」への同梱チラシとしてA4版4ページで展開し、6月から来年の3月まで年間で合計8回を発行していく。

 女性向けアパレルや雑貨類などを中心に取り扱う内容。女性向け商品について、別冊化する以前は「通販紀行」の巻末3~4ページを使った形で取り上げていた。今回からはその抜き刷りという形で女性商品に特化した同梱チラシとして露出していく。

 将来的には男性向けと女性向けでセグメント分類して2種類のカタログで出し分けていくことも視野に入れている。「レディースのリストは増えつつある。男性と同じ60~70代が多い。商材については『初夏』など、季節ごとに少しずつテーマを変えて本誌(の特集)にも合わせながら展開する」(同社)と説明。今後、効果測定を行いながらMD面も含めて強化を図り、女性向けのカーグッズを特集していくことも検討している。


全農と組んで干物とフルーツを販売

 また、近年はグルメ分野にも注力。昨年5月に全国農業組合連合会(全農)とコラボレーションして行った全国のフルーツや名産などを取り扱う頒布会企画の「美味いもの紀行&全農」を、今年4月にも内容を刷新して実施。月ごとの商品を掲載したB4版両面チラシを「通販紀行」に同梱して、フルーツ(全12回)と干物(同9回)を月々税込価格3996円で販売した。

 前年よりも帆布頻度を増やしたほか、商品価格もやや下げたことで前年比3倍近くまで売り上げを伸ばしているという。「全農との縁で産直商品を扱うようになった。JAF自体が全国展開している組織でもあるので各地の良質なグルメ商品を扱うのは経営コンセプトとして離れないと思う」(同社)とした。今後も年1回をベースに実施していく考え。

 同じくグルメ商品として、昨年12月からは生鮮食品を扱う「あじわい紀行」も同梱チラシで展開。これまでは常温しか扱っていなかった食品ジャンルにおいて、牛肉や蟹といった冷凍商品にも手を広げたほか、ワインなどの酒類にも挑戦している。A4版4ページのチラシで展開しており、次回は7月号の「通販紀行」に同梱する予定。



 同社によると近年は免許所有者であり主要顧客でもある団塊世代の男性が加齢によって免許を返納する動きが見られており、カーライフ周辺サービスを展開するJAFグループにとっては、中高年や女性など新たな顧客層の開拓が急務となっている。まずは、女性向け商品やグルメ商品を単独で訴求するような媒体戦略を軸に特色を出していく考え。

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