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【クラウンジュエルとコメ兵に聞く 「ゾゾユーズド」マケプレの出だしは?】 ゾゾ利用者が高額品も回遊、店頭より尖った商材売れる

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 スタートトゥデイ100%子会社のクラウンジュエルは、3月1日に「ゾゾタウン」内のブランド古着専門店「ゾゾユーズド」でマーケットプレイス事業をスタートし、ハイブランド品の取り扱いに定評のあるコメ兵など2社が同日から出店した。主戦場の販売チャネルや得意とする商品ジャンルなどに違いはあるものの、リユース市場では競合するクラウンジュエルの宮澤高浩社長とコメ兵の藤原義昭執行役員に、二次流通の市場環境タッグを組んだ理由、マケプレ事業の出だしの状況などについて聞いた。

 ――ファッションリユースの市場環境は。

 コメ兵・藤原氏(以下、藤原)「近年はリユース市場でもウェブの売り場が増えている。当社は実店舗中心だが、ウェブにシェアをとられているわけではなく、ウェブの普及でリユース品に触れる消費者が増えて市場自体が広がっている。影響を受けている企業もあるが、当社はハイブランドに強く、EC化の流れは歓迎している。高額品の販売は信用力が不可欠なため、店舗も含めた信用力が強みになる」

 ――古着市場は。

 クラウンジュエル・宮澤氏(以下、宮澤)「当社や、メルカリさんなどのC〓C型フリマアプリの成長もあって、この数年で古着の認知が高まっており、服を買うときの選択肢のひとつに入るようになったことでチャンスが広がっている」

 ――マーケットプレイスを始めた理由は。

 宮澤「スタートトゥデイグループの中でユーズド事業は順調に伸びてきたが、このタイミングだからこそ、もっと成長ドライブをかけたいと思った。そのためには商品の量やカテゴリーをもっと厚くしていく必要がある。自社で商品調達に力を注いでいるが、マーケットプレイス型にすることで、お客様のニーズに今まで以上に応えられる」

 ――競合に売り場を提供することになる。

 宮澤「システム開発を含めた物流フローの見直しも必要で、決断のいることではあったが、コメ兵さんに出店してもらうことで、とくにハイブランド品の強化につながるメリットがある」

 ――出店の決め手は。

 藤原「理由はふたつあって、ひとつはリユース業界に貢献できると考えたこと。もうひとつは、リユース市場の主戦場もリアルからデジタルに向かっていくと判断した。そのときに、どうやってお客様を獲得していくかが重要になる。プラットフォームに出店しても顧客データは得られないが、そこは割り切って考えていく」

 ――競合の売り場に出店することに迷いは。

 藤原「『ゾゾユーズド』の中で販売させてもらっているため、認知拡大に期待している。当社の名前が大きく出ているわけではないが、お客様は当社の商品を買っていると想像できるのではないか。売り上げにつながるという期待感ももちろんある」

 ――客層の違いは。

 藤原「当社のターゲットはゾゾさんよりも上の45歳~60歳で、当社としてはデジタルネイティブのミレニアム世代の開拓が課題だ。他のECモールにも出ているが、価格や品ぞろえ、信用力など、各モールでお客様の求めるものが違う。『ゾゾユーズド』はファッション好きのお客様が多く集まるという点で他のモールとも特徴が異なる」

 ――売れる商品は。

 藤原「当社はマスに近い商品がよく動くが、『ゾゾユーズド』では尖った商品が売れる傾向にある。店頭では比較的残りやすかったが、今後は尖った商品も高く買い取れるようになる」

 ――マケプレの出だしはどうか。

 宮澤「すべり出しは良い。既存のお客様がしっかり回遊している傾向が見えていて、高額品の購入もある。これまでになかった価値を提供できているのではないか。今後、『ゾゾタウン』の中で定期的にターゲティングしながらマケプレの認知向上を図っていく。元々、検索流入が多いため、商品が増えれば増えるほど上位表示され、さらに検索流入が増えることも期待できる」

 ――「ゾゾユーズド」に望むことなどは。

 藤原「マーケットプレイスは悪いモノが入ってくると場が荒れるし、既存の出店者も同列で見られてしまうため、質の高い売り場を維持することが重要で、出店企業を厳選しているクラウンジュエルさんの方針は良いことだと思う」

 ――ゾゾが3カ年計画を発表した。

 宮澤「当社もグループの中計に沿ってアクセルを踏む。ゾゾユーザーが増えている中、ユーズド事業としてどのような価値を提供できるかが大事で、自力で用意できない商品を提案できるという意味でもマーケットプレイスの存在は大きい」


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コメ兵の藤原義昭執行役員㊨とクラウンジュエルの宮澤高浩社長

【スタートトゥデイ 初の中期経営計画を策定】 3年後に取扱高7千億円超、海外市場を開拓へ、PBの成功が不可欠に

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 スタートトゥデイは、長期ビジョンとして10年後にプライベートブランド(PB)「ゾゾ」を展開するオンラインSPAで世界ナンバーワン、グローバルアパレル企業のトップ10入り、10年以内に時価総額5兆円を掲げ、同ビジョンを実現するための基礎となる中期経営計画を策定した。

 同社初の中計は3カ年で、前期(2018年3月期)の商品取扱高2705億円、売上高984億円、営業利益327億円に対し、最終年度の21年3月期には商品取扱高7150億円、売上高3930億円、営業利益900億円を目標とする(図表を参照)。

 3カ年では、服の買い方、選び方、作り方の側面から"革命"を推進。買い方革命では、「ゾゾタウン」は6400ブランドの商品を同時に検索、購入でき、最短翌日に届くサイトとして「革命を達成できつつある」(前澤友作社長)としながらも、今後はサービス面やブランドのラインアップ、UI、物流品質などをさらにブラッシュアップして安定成長につなげる。

 選び方革命では、自分に合った服が試着なしで、悩むことなく自動で届くという新しい購買体験を広める考えで、AIによる最適な商品選定と、ゾゾスタッフによるコーディネートを組み合わせた「おまかせ定期便」のほか、採寸用スーツ「ゾゾスーツ」で計測した体型データを基に自分に合ったサイズの服だけを絞り込める「自分サイズ検索」も始めたところだ。

 作り方革命では、自分の体型に合った服が注文するとすぐにオンデマンドで製造され、数日後に届くという新しい流通のあり方を拡大していく。

 3つの革命と並行して、子会社のアラタナが担う、アパレルブランドの自社EC支援を行うBtoB事業を再強化する。具体的には、グループが持つビッグデータの一部をブランドに開放して販促機能を強化するほか、最大2カ月後の支払いが可能となる決済サービス「ツケ払い」も支援ブランドの自社ECで利用できるようにすることなどで、BtoB事業は初年度100億円、2年目200億円、3年後に300億円を計画する。

 また、「ゾゾタウン」やファッションコーディネートサイト「ウェア」内に広告スペースを設けて販売するインターネット広告事業をスタートし、初年度30億円、2年目50億円、3年後100億円を計画し、利益面への貢献を期待する。

 さらに、今年1月末に発足した「スタートトゥデイ研究所」の活用を積極化。機械学習によるデザインの自動化や、素材研究、新生産ラインなど服作り全般の研究を行うほか、「似合う」など数値化しづらい服の推薦アルゴリズムを研究するのに加え、ゾゾスーツの進化に寄与する人体計測の技術研究を引き続き行う。

採寸スーツ刷新

 スタートトゥデイでは、「70億人のファッションの共通課題はサイズ問題」(前澤社長)とし、世界展開が前提の中長期ビジョンの達成にはPBの成功が不可欠だ。

 同社はPB展開に合わせて昨年11月にゾゾスーツを発表。予約数は100万件を突破したものの、大量生産できる体制が整わず、発送が大幅に遅れていた。ただ、中計と同時に仕様変更した新型のゾゾスーツを発表。生産面の課題を解消したことで、「ゾゾタウン」の商品購入者への同梱や街頭配布、企業とのコラボ企画を通じた提供などにも着手し、今期中に海外含め600万~1000万着を無料配布する。

 新型スーツは従来の伸縮センサー方式を改め、全身に300~400個付いたドットマーカーをスマホのカメラで360度撮影することで精度の高い計測ができる読み取り方式とした。利用者にとっては従来スーツのブルーツースの接続不良や電池切れの心配がなく、洗濯もできる。また、同社にとっても新型スーツは生産コストを大幅削減でき、1着約1000円で作れるという。

 PB商品は現状、デニムパンツとTシャツの2種類だが、6月にはカジュアルシャツとストレートデニムパンツ、スキニーデニムパンツを投入。その後もビジネスシャツやスーツなどを商品化し、今期中に展開数を10~20型に増やす計画だ。また、PB商品は7月初旬から海外72カ国で販売をスタートする。

 同社によると、旧型スーツを手にしたユーザーの6割が実際に採寸を行い、そのうちの約半数がPBを購入。平均購入点数は2・5点(7500円)だったようで、今期のスーツ配布計画に旧スーツ注文者のPB注文率や客単価を当てはめると135億円~225億円規模になる。

 今後、展開商品の拡充や海外販売も始まることを考慮し、PBの売り上げ目標は初年度200億円(海外比率10%)、2年目に800億円(同25%)、3年目で2000億円(同40%)を掲げる。なお、10年後のPB海外比率は80%を目指す。

【久保田社長と金山CIOに聞く スタートトゥデイテクノロジーズのビジョン】 グループ一丸で技術力強化へ、研究所は特許などKPIに

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 スタートトゥデイ子会社の旧スタートトゥデイ工務店とVASILY(ヴァシリー)、カラクルが4月1日に合併し、スタートトゥデイテクノロジーズが発足した。グループの技術力を集結した新会社には2人の代表取締役が就任し、専門性の高い分野でも迅速な意思決定とスピード感のある経営を行うという。同社の久保田竜弥社長(=写真左)と金山裕樹CIO(チーフ・イノベーション・オフィサー)に新会社での役割分担や経営ビジョンなどを聞いた。

 ――テクノロジー系3社が合併した。

 金山「3社が合併した理由は攻めと守りの両面がある。攻めの部分は機能的に似ている3社がノウハウの共有や人材交流を含め、テクノロジーと生み出すモノの価値をより高めていくためには、各社で技術開発を行うよりも、一丸となった方が良いと考えた。まずは、主にソフトウエア開発の技術力向上とお客様価値の増大に取り組む」

 ――守りの部分は。

 金山「テック企業の情報の取り扱いは非常にセンシティブな問題だ。3社で統一された情報セキュリティーレベルを設定するなど、コンプライアンス意識をさらに高める必要があった。それには、1社の方が効率的で、かつリスク管理がしやすいと判断した」

 ――新会社でのふたりの役割分担は。

 久保田「スタートトゥデイ工務店のときから人工知能や機械学習というワードは出ていたし、現場からもリクエストがきていたが、既存事業の開発に時間をとられ、なかなか手を付けられない状況だった。今回の合併で足りない部分を補えるため、新しい技術の開発などは金山に任せる。自分自身はこれまで通り、既存事業を大きくしていくことに全力をつくす。昨年はPBや『おまかせ定期便』とひとつのサービスで会社が作れるくらいの規模のローンチが相次いだ。PBも始まったばかりで、ゾゾスーツの供給体制やPBの国内外での販売など、取り組むことは多い。ただ、ECチャネルでの販売手法がこの先ずっと続く保障はない。次のトレンドの発掘などは金山に依頼して準備を進めてもらう」

 ――業務範囲が増えるのか。

 金山「ヴァシリーでも新規事業創出や研究開発を行っていた。人員と予算をもらってスケールアップして取り組めるようになり、研究結果を披露する場ももらえる。業務範囲というよりは大きな舞台に立てるチャンスが広がった。『ウェア』は1000万人の利用者がいるが、『アイコン』は200万人とまだまだ規模が小さく、"地産地消"という感じだった。『ゾゾタウン』と連携すれば決済や物流、ゾゾスーツにPB販売もあり、可能性が広がる」

 ――スタートトゥデイ研究所のプロジェクトリーダーも務める。

 金山「プロジェクトリーダーは研究員が気持ちよく研究できる環境を整え、研究されたものが実用化できるように導いていくのが役目だ。予算も含めて健全に運営できるようにマネジメントしていく」

 ――新会社の人員は。

 久保田「213人でスタートした。3社の人員を合わせただけでなく、3~4月に採用を積極化し、新卒者も採用した。職種はエンジニアとデザイナーが大半を占めている。拠点は青山と幕張、福岡の3カ所に分かれており、例えば、『ゾゾタウン』の開発はカスタマーサポートや物流拠点、ブランドEC支援の部隊がいる幕張に置き、コミュニケーションをとりやすくしている」

 ――研究所の体制は。

 金山「15人程度でスタートしている。旧カラクルの10人は福岡に、ヴァシリー出身の5人は青山を拠点にしている」

 ――研究所を運営する上でのKPIは。

 金山「最終的にはどのくらい事業にインパクトを与える発明ができるかが重要で、そのためには特許の申請数や基となる論文の数も大事にしたい。機械学習や画像認識などコンピューターサイエンス分野の学会に論文を通し、その内容を特許としてパッケージ化し、現実のビジネスに実装して価値を生むことが大切だ。1~2年で結果が出るとは思っておらず、腰を据えて取り組める体制を作っていきたい」

 ――研究範囲は。

 久保田「スタートトゥデイグループは現状、ECやメディア事業にとどまっているが、もっとファッションの範囲を大きく見ており、例えば、服を作る工場のラインや原料になる綿の栽培をいかに効率化するかとか、素材の研究やデザインプロセス、もっと言えば、物流倉庫のロボット化、自動運転なども事業対象の範囲に入ってくるかもしれない。ファッションという大きな軸で見たときに、事業の対象になりそうな部分で必要な研究開発には取り組みたい。領域が広くなって研究員がいなければ、求める知見のある人を採用したり、外部の有識者と共同研究していけばいい。何を優先的に取り組むとか、研究テーマにするかどうかは、基本的には当社経営陣と前澤で判断するが、その根底にはファッション産業を盛り上げたいという気持ちがある」

 ――今期、新会社として優先することは。

 金山「まずは組織だ。200人以上のメンバーが集まっており、各自が自分の能力を十分に発揮できる組織、環境作りを急ぎたい」

 久保田「当社はテクノロジーの会社ではあるが、根底にファッションがあるからこそユニークだと思う。技術の力でファッションの課題を解決する企業文化やミッションを発信し、共感する人が集まって、より強い組織が作れるようにしたい」

 ――海外拠点も増えていきそうだ。

 金山「スタートトゥデイグループはPB販売を通じてグローバルカンパニーへと成長し、10年後の取扱高は国内よりも海外の方が大きいくらいでないといけない。そういう意味でも、世界中どこにいても同じ水準でストレスなく仕事ができる環境は大事。外国籍の社員が増えてくる中で、いま働いている人の意識改革も必要になる」

アマゾンの生鮮品EC  レシピサイトから新客獲得、「クックパッド」など2サイトとレシピページに"購入ボタン"

3-11.jpg3-12.jpg アマゾンジャパンは運営する生鮮食品などのネット販売サービス「Amazonフレッシュ」の新規顧客獲得の強化に乗り出した。料理レシピ情報サイト2社と連携し、紹介するレシピで使用する食材を簡単に購入できるよう当該レシピページにアマゾンの商品購入ページに遷移するリンクボタンを設けた。レシピサイトとの連携以外にもミールキットの拡充など様々な施策を展開し、「Amazonフレッシュ」の新規顧客獲得をさらに強化していく考え。

 料理レシピ情報サイトとの連携は料理レシピ投稿サイト「クックパッド」(運営・クックパッド)とは4月16日から月額税抜280円を徴収する有料会員向けに毎週日曜日に旬の食材を使用した1レシピを1週間分の献立リストとして提供する「プレムアム献立」のページ上(PC・モバイルのブラウザ版のみ。モバイルアプリは未対応)に「食材をAmazonフレッシュで購入する」というボタンを表示し、ユーザーが同ボタンをクリックすると当該献立で必要となる肉や魚、野菜などの生鮮品や調味料などが「Amazonフレッシュ」の「買い物リスト」にすべて追加され、簡単に購入できるようにする試みを始めた(=上画像㊨)

 料理レシピ動画アプリ「DELISH KITCHEN(デリッシュキッチン)」(運営・エブリー)とは4月17日から、同アプリ(iOS11で対応。iOS9/11、iPad、Androidは未対応)で紹介した各レシピで使用する食材を表示した買い物リスト画面上に「Amazonフレッシュで材料を購入する」というボタンを表示し、同じくユーザーがクリックすると当該食材が追加された「Amazonフレッシュ」の「買い物リスト」に遷移させる試みを始めた(=上画像㊧)

 「デリッシュキッチン」とは同試みのほか、「Amazonフレッシュ」内で4月5日からスタートさせた毎週木曜に主菜と副菜のレシピをそれぞれ3品紹介する「今週のレシピ」でレシピ情報の提供を受けており、当該レシピページでは必要な食材をまとめて掲載し、そこから簡単に購入できる導線を設けた。

 料理レシピ情報サイトとの連携について「お客様の意見の中で『毎日、献立を考えるのは大変』というものがあった。(それを解消するため)献立やレシピ情報からすぐにそのまま買い物ができるようにした」(同社)とし、「Amazonフレッシュ」の利用者の利便性を高める狙い。また、「Amazonフレッシュ」の見込み客である各レシピ情報サイトのユーザーの新規購入のきっかけとしたい狙いもあるようだ。

 「Amazonフレッシュ」では新規顧客獲得や顧客から求められている"時短ニーズ"に対応して、2月下旬から料理に必要な材料などをセット販売するミールキットの販売にも着手。冷蔵品はデリア食品、冷凍品はタイヘイから提供を受けてスタート時点では8商品から始めたが4月時点では16商品まで拡充している。また、惣菜も拡充しており、現状の品ぞろえは200種類以上となっており、4月19日からはサラダ・惣菜の人気店「RF1」のパックサラダなど18種類の食品の取り扱いも始めた。

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 4月19日に都内で開催した「Amazonフレッシュ」のPRイベントに登壇した「Amazonフレッシュ」の事業などを統括する同社の白子雅也ディレクターは昨年4月のスタートから1年が経過した「Amazonフレッシュ」の現状について詳細は不明だが、「まだまだ小さなビジネスだが、着実にお客様の数は増えている」と会員数の推移(下写真)を示し、一定の手ごたえを得ていることを明らかにした上で「まだまだ知見も経験も足りないし、サービスもまだまだ改善の余地がある」(同社)とし、今年は新客開拓強化のほか、品ぞろえの拡充や価格の見直し、各種セールの実施など様々な試みを進めていく考えを示した。


楽天とビックカメラ 「楽天ビック」を開設、今夏にも当日配送開始

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 楽天とビックカメラは4月11日、楽天が運営する仮想モール「楽天市場」内に、家電の通販サイト「楽天ビック」を開設した。大型家電の設置や配送面などで利便性を向上させるほか、O2O関連施策も強化。さらには注文当日の配送や、両社による独自商品の開発も視野に入れる。楽天では、家電販売のサービスレベルを向上することで、流通総額の拡大を図る。一方、ビックカメラでは、楽天の持つ女性ユーザーを取り込むことで、ネット販売売上高の倍増を狙う。

 両社では、合弁会社として「ビックカメラ楽天」(出資比率はビック51%、楽天49%)と「楽天ビック」(同楽天51%、ビック49%)の2社を設立。前者はビックの秋保徹常務執行役員が代表を、後者は楽天の矢澤俊介執行役員が代表を務める。この2社が新サイトを運営することになるが、こうした形式を採った理由については「イコールパートナーであることを明確にするため」(楽天の広報グループ)という。

 新サイトは従来の「ビックカメラ楽天市場店」を刷新したもの。ビックの通販サイトとほぼ同数の約60万商品を扱う。大型家電の設置や配送などのサービスを強化。楽天の調査によると、「ネットで家電を購入しようとして途中で断念した経験がある」という人は約80%にのぼり、その理由としては「価格が高かった」以外にも「実際に商品を見て購入したかった」「配送設置に不安があった」が多かったという。「こうした問題を解決すれば、家電分野におけるネット販売化はより進むのではないか」(楽天の矢澤俊介執行役員)。楽天の強みである、ネット販売に関する知見と顧客基盤、ビックの強みである家電量販店ならではの商品力や配送網、店舗網を融合することで、楽天市場における家電購入のニーズを喚起する狙いだ。

 配送面では、東京23区などで今夏にも注文当日の配送サービスを導入。設置についても、購入時に日付指定を可能にして、専門の配送業者による設置・取り付け工事を行う。

 ビックと楽天の物流センターを連携させる。ビックの扱う商品のうち、小物については、今秋をめどに楽天の保有する神奈川県相模原市の物流センターから配送するようにする。また、楽天市場に出店する他の店舗がビックの配送網を活用できるサービスも導入する予定で、その際はビックの千葉県内の物流センターから大型商品が配送できるようになる。

 ビックの店舗を活用したO2O施策については、楽天ビックから店舗の展示や在庫がリアルタイムで確認できるようにした。また、将来的にはネットで取り置きして店舗で受け取れるようにする。

 ビック店舗には楽天の「楽天スーパーポイント」を導入。基本的には商品価格の5%を付与し、ユーザーは購入時にビックのポイントか楽天のポイントか、付与対象を選択する。また、6月中旬には楽天ポイントの利用も可能とする。

 商品面では、60万点から拡充する予定で、非家電分野の商材の取り扱いも強化する。価格については「(ビックの自社サイトと)差が出てくることもあるだろうが、ユーザーの声を聞きながら良い形にしたい」(ビックの宮嶋宏幸社長)という。

 また、独自商品も取り扱う。まずはビックグループの専売モデルとなるVRヘッドマウントディスプレイを楽天ビックで先行発売する。

 今後は、両社の強みを活かした独自商品を開発する予定で、「ビックデータを活用し、女性やさまざまな年齢層の人たち向けに、ユニークな独自商品を開発したい」(楽天の三木谷浩史社長)という。

 同日、記者会見した楽天の三木谷社長は「家電の雄であるビックカメラとコラボレーションできるのは非常に画期的なこと。運営は従来型よりさらに一歩踏み込んで、さまざまな新しい取り組みをやっていきたい。実店舗との連動や店舗受け取り、設置、当日配送にも積極的に取り組む」と話した。

 一方、ビックの宮嶋社長は「店舗における新規客の取り込みが課題。女性のファンが多い、9500万人の楽天ユーザーに来てもらえるのは大きい」と楽天と組んだ理由を説明する。

 同社の2017年8月期売上高は約7900億円、ネット販売売上高は約730億円だが、楽天ビックによるネット販売事業拡大と波及効果がグループ全体の業績向上に寄与するとみており、21年8月期の全社売上高は1兆円、ネット販売売上高は現在の約倍増となる1500億円を見込む。



「最安にはこだわらず」

コジマ・ソフマップとの連携も

【楽天・矢澤執行役員に聞く】


 
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楽天の矢澤俊介執行役員(=写真)に新サイト開設の狙いを聞いた。

 ――楽天市場の家電ジャンルでは、エディオンや上新電機といった他の家電量販店のほか、ネット専業の店舗も多数出店しているが、事実上、楽天の直販となる「楽天ビック」に対して、これらの店舗から不満の声が挙がる恐れはないのか。

 「『ネット販売で家電をもっと買いやすくしてほしい』という消費者の声に応えるためのサービスであり、当社としてはユーザーにとって良いサービスを出すことが重要だ。消費者の声に賛同してもらえる企業が他にもあるのなら、当社としてもいろいろな範囲で(協業を)検討していけると思う」

 ――価格戦略について、楽天市場内での値付けは。最安値にするのか。

 「必ずしも楽天市場内で最安値である必要はないと思う。ただある程度、消費者に魅力的だと思ってもらえる価格にはしなければいけない」

 ――ビックをパートナーに選んだ理由は。

 「さまざまな検討をしたが、店舗網やアフターサービス、当社に共感してもらえるかなど総合的な理由だ」

 ――非家電商品もかなり多いが、こうした商品も当日配送するのか。

 「当日配送については、当初は60万商品のうち限られたものになる。『買いにくい』という声が多かった大型家電の配送・設置サービス強化がスタートだが、商品数が多いというのも大事なこと。家電だけではなく、消費者が探している商品についても取り揃えていく」

 ――独自商品について。

 「型番を変えただけというようなものではなく、消費者のニーズを盛り込んだものを想定しており、ビックとメーカーと商品企画をいちから進めていく」

 ――ビック子会社にはコジマとソフマップがあり、楽天市場にも出店しているが、提携しないのか。

 「検討している。早ければ今年冬にも(ビックと)同様の取り組みができれば良いと思っている。店舗数は多いほうが受け取り拠点としての利便性が高い」

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