Home > 企業動向 Archive

企業動向 Archive

【GDOのネット販売戦略とは㊤】 女性向けウエアなど伸長、「ゴルフ場予約」との相互送客進む

3-1.jpg ゴルフ用品のネット販売などを行うゴルフダイジェスト・オンライン(GDO)では、2017年12月期の連結業績が売上高、利益ともに2ケタ増で推移した。ECでの好調を支えたのは、女性向けアパレルでの新規需要開拓をはじめ、昨年6月より開始した新会員制度に基づく他サービスとの連携強化があり、集客につながる大きな効果があった。

 前期のECを商品ジャンルで見ると、ゴルフクラブが横ばいだったものの、ウエア類は特に女性向けが伸長した。男性以上にコーディネートに気を配る女性のニーズをくみ取り、トータルコーディネートで購入できるようなMDに注力。リアルの量販店が男性向けの品ぞろえが中心となる中、意識的に百貨店で展開しているような女性好みのブランド商品を増やしていった。また、ECならではの利点としてリアルでは在庫が積みづらい"大き目サイズ"やメーカーが推奨するような定番カラー以外の商品を取り扱ったことも、差別化につながったという。

 品ぞろえについては、昨年7月から大きくMDの体制を変更。人員増に加えて、ゴルフクラブ、ウエア、周辺アクセサリーの主力3ジャンルについて、ジャンルごとのグループ制に変えた。これまでは全体で交渉しなければ商品が仕入れられなかったが、グループ単体で進めることができるようになり効率化とスピードアップにつながったようだ。

 MDの強化は、元々、在庫欠品の課題を解決すべく始まったもので、特にウエアに関してはポロシャツの種類を増やすなど全体で以前の1・3倍まで商品数を拡大。定番のロングテール商品と違い、賞味期限が3カ月ともいわれるアパレル商品は追加での補充がしにくいため、初回投入の商品量を多くすることで、販売機会ロスの解消を図っていったという。「以前から回転率は良かったが、反面、売り逃しも多かったということ。取扱商品数が増えれば売り上げが伸び、購入点数も増える。何かが深く売れたというよりは万遍なく売れた」(顔写真=リテールビジネスユニットの渡辺貴正ユニット長)と分析する。

 さらに、下期からの売り上げ増に大きく貢献した制度として新会員制度「GDOヤードプログラム」を挙げる。同社ではゴルフ場予約サービスも展開しているが、これまではECとの積極的な連携を行っておらず、どちらか片方のサービスしか使っていないという会員の割合も高かった。そのため、それぞれのサービスで持つ顧客リストを使った相互送客について昨年からプロジェクト化していった。

 具体的には顧客からのゴルフ場予約受け付けの際に、商品によっては2~3割引きで購入できるようなECでの特典を付与したほか、これまで予約サービス利用者には予約に関するクーポンしかインセンティブで付与していなかったが、ECのクーポンも付与するようにしていったという。

 加えて、予約サービスでゴルフに行く日程もあらかじめ分かっているため、「ボールの買い忘れはないか」「新しい手袋が必要ではないか」などの切り口で事前に商品を訴求。「予約やレッスンサービスもあり、プレーの前後で顧客が何をするかデータを持っているので、そこが起点となり双方向で送客が行えた」(同)とする。結果的に下期は予約サービスからの新規顧客開拓を大きく伸ばすことができたようだ。

 会社内でのサービス横連携が深まっていくなか、ウェブコンテンツとの相互送客にも力を入れた。その一つとして昨年春にはゴルフウエアやファッション、車、カルチャーを中心としたウェブマガジンコンテンツ「BRUDER」を開設。同コンテンツ内では記事形式の商品情報などとともに、読者が気になる商品をそのままECで買えるような購入導線も設けている。「当社は小売りの機能を持ちながら、メディアも持っている。そこが独自の武器にもなる」(同)と説明する。

 また、外部メディアの活用についても、商品詳細ページの経由から集客までできる導線を採用。昨年夏にはスマホ・タブレット向けニュース閲覧アプリの「スマートニュース」チャンネルプラスにおいて、ゴルフ媒体としては初となる専用チャンネル「GDOニュース」を開設した。「何気なく読んでいたところにゴルフの記事を見せることが技術としてできるようになった。そうしたタイミングでゴルフを意識させるために様々な媒体に出して集客している」(同)とした。(つづく)


クラウンジュエル マーケットプレイスを始動、1年間で数十社を誘致へ、付帯業務の提供も視野

2-1.jpg
 スタートトゥデイ100%子会社のクラウンジュエルは3月1日、ファッション通販サイト「ゾゾタウン」内で展開するブランド古着の専門店「ゾゾユーズド」でマーケットプレイス事業を始め、同日からコメ兵が運営する「KOMEHYO」とゲオ運営の「セカンドストリート」が出店した。

 クラウンジュエルはこれまでもストライプインターナショナルが手がける日常着のレンタルサービス「メチャカリ」で使用した商品を入荷し"ブランド公式古着"として「ゾゾユーズド」で扱っているが、実店舗や他サイトで同時に販売しているリユース品をデータ連携して大量出品してもらうマーケットプレイス型は今回が初めて。

 「ゾゾユーズド」は今第3四半期(4~12月)の商品取扱高が前年同期比22・7%増の113億7000万円と順調に成長しているが、売り場を構える「ゾゾタウン」は昨年末時点で720万人の年間購入者を抱え、リユースファッションのニーズも引き続き高いことから、「一気にアクセルを踏むためにマーケットプレイスを始めることで販売できる商品数をさらに増やせる」(宮澤高浩社長=写真)と判断した。

 コメ兵とセカンドストリートは実店舗が中心だが、リユース市場では競合であることや、マーケットプレイス事業を始めるのに当たってはシステム開発を含めた物流フローの見直しが必要なため、「大きな決断だった」(同)という。

 それでも、ハイブランドの取り扱いに定評のあるコメ兵と、幅広い領域のカジュアルアイテムなどに強いセカンドストリートが出店することで「ゾゾユーズド」の品ぞろえを補完できる利点があり、客単価の改善も期待している。また、「ゾゾユーズド」では中期ターゲットとして商品取扱高500億円を掲げており、マーケットプレイスは次の成長フェーズをにらんだときに不可欠な事業と見ている。

 出品数はコメ兵がジュエリーや時計、ブランドバッグ、財布・小物、アパレルなど約2万点を、セカンドストリートはハイブランドから雑貨まで幅広い品ぞろえで約1000点を投入。初日の出品総額は約30億円で、「ゾゾユーズド」の最大掲載点数は120万点を超えるという。

 商品の見せ方については、従来と同様に一覧ページでは商品画像とブランド名、価格のみを表示し、自社で買い取ったアイテムと出店者の商品は区別しないが、商品詳細ページに遷移すると、選んだアイテムが出店者商品の場合、クラウンジュエルが在庫を持たない"取寄せ商品"であることと、商品提供者名を表記する。マーケットプレイスの商品が購入されたら同社の倉庫を経由してゾゾの箱で消費者に届ける流れとなる。

 リユース品の値付けも出店者に一任しているが、売り場としてのブランディングを維持する目的や、商品の買い取りにも影響するため安すぎるブランド、商品の出品は認めていないという。

 今後はヴィンテージやアメリカンカジュアルなど古着の中でも細分化されたカテゴリーごとに強みを持ったリユース事業者を開拓していく考えで、19年3月期には数十店の出店者誘致を狙っていく。
 現状、出店者2社には"ささげ"などの付帯業務は行っていないが、今後、ささげや物流機能の支援が必要な場合は検討していくという。

 同社はグループで720万人のアクティブ会員を抱え、リユースファッションに特化した"売れるチャネル"として「ゾゾユーズド」を展開。昨年後半には古着でもセール品以外の返品受け付けを始めているが、採寸用ボディースーツで測定した体型データを基にした"自分サイズ検索"や、リユース品ならではの"コンディション検索"といった他社にはない利便性を追求することでマーケットプレイスの誘致にもつなげる。

ヤフーの仮想モール 出店者向けに新物流サービス構想か、SBファンドの出資先活用?

3-1.jpg
 ヤフーは運営する仮想モール「ヤフーショッピング」の出店者向けに新たな物流サービスを構想していることを示した。3月2日に都内で開催した優良店を表彰する「ヤフーショッピングベストストアアワード2017」の表彰式に登壇したヤフーの仮想モール事業を統括する小澤隆生ショッピングカンパニー長が言及したもの。具体策は明言しなかったが、グループのファンドが出資した企業の仕組みや技術の中からフィットするものを取り入れるなどし、サービス化していく構想のようだ。

 小澤氏(写真)は授賞式終了後に「ヤフーショッピング」の有力出店者らに戦略共有会と題して、今期の「ヤフーショッピング」の振り返りと来期以降の方向性について説明した。まず今期の「ヤフーショッピング」について昨年2月から開始したグループの携帯電話キャリア、ソフトバンク(SB)のスマホ契約者を対象に、「ヤフーショッピング」での商品購入時に付与する「Tポイント」を10%(通常は1%)とする試みが「非常にあたった施策だった」(小澤氏)とし、1年前に比べてSB契約者による注文者数が3倍、SB契約者が占める取扱高は4倍超まで拡大したことで全体の流通額を前年比で3割近く押し上げたとした。

 その上で来期以降もSBユーザーへのヤフーショッピングの利用促進策を継続・強化するとし、まず終了時期を明示していなかった「SB契約者へのポイント10%付与キャンペーン」を「やめるつもりはない。(今後も)継続する。(終了の)期限は設けない」(小澤氏)し、さらにいまだ3割程度にとどまるSB契約者の購入者率の引き上げを図るため、SBが契約者向けに特定店舗の商品などを無料配布するなどの特典「スーパーフライデー」に「ヤフーショッピング」の利用を促すキャンペーンをからめたり、SB店頭でスタッフが契約者に利用を推奨する取り組みを強化していく考えを示した。

 一方で「ヤフーショッピング」のUI・UXの改善に引き続き、取り組むとし、商品の検索や購入の導線の1つとして有用な「売れ筋商品ランキング」について、現状は「シンプルに購入者数で決めているために、すごく低単価なものが上位を占めている状況でこれはまずいと。ただ、購入額にすると高額な商品が少し売れると上位にきてしまうため、これも違う。その中間として、お客様にとって本当に望まれた商品がランキングに入るような形にする」(小澤氏)として、2月から一部のユーザーに対して、新たな仕組みで作られたランキングの表示を始めるなどテストを開始しており、結果次第で近く本格導入を行う模様。

 また、4月からは出店者が「よくある質問」をあらかじめ表示できる「Q&A」機能や今夏ころをメドに、現在もある「ヤフーショッピング」全体でではなく出店者が自社店舗独自に商品購入のたびにスタンプを付与して特典などを付与する仕組み「ストアスタンプカード」など各出店者の評価向上やファン作りに寄与する新機能を導入する意向を示した。

 さらに出店者向けの新たな物流サービスの構想についても言及。「この場で倉庫を建てるとか、トラックを2万台買いますとかなどの発表はしない(笑)が、必ず取り組む決意」(同)とし、例えばソフトバンクグループが設立した超巨大ファンド「ソフトバンク・ビジョン・ファンド」が出資する物流に関連する技術や仕組みを持つ企業があれば、「その仕組みが日本で合うかどうか判断して上で、フィットするならば(一緒にやって取り入れたい)。楽しみにしておいてください。いつかやります」(小澤氏)と新たな物流サービスの構想を示唆した。

 このほか、現状は対応していない定期配送を近く実装した上で消耗品などがなくなる前に何らかの方法で通知する仕組みと組み合わせたり、実店舗を持つ出店者などが顧客への商品の引き渡し拠点として店舗を選択できる試みなどにも対応するなどして物流問題に取り組んでいく姿勢を示した。

 なお、「ヤフーショッピング ベストストアアワード2017」のその年1年での成長率などを勘案して選出した「Yahoo!ショッピング大賞」は「コジマYahoo!店」が受賞。総合グランプリは昨年に続き、「Joshin web」、その年に出店した店舗の中で優れた店舗を選ぶ「新人賞」の1位には昨年8月に出店したヤマダ電機の「ヤマダ電機Yahoo!店」が選ばれた。

千趣会 官民ファンドから70億円調達、ECやブライダル等に投資、JFRの持分法適用外に

 千趣会は2月26日開催の取締役会で、REVICパートナーズが管理運営する官民ファンド「地域中核企業活性化投資事業有限責任組合」を割当先とした第三者割当により、25億円のA種優先株式(償還型)および45億円のB種優先株式(転換型)を発行することを決めた。千趣会はJフロントリテイリング(JFR)の持分法適用関連会社から外れることになる。

 千趣会は2015年4月にJFRと資本業務提携を締結。同社が千趣会の発行済み株式の22%超を取得して持分法適用関連会社化していたが、千趣会は衣料品を中心とした業績不振の影響もあって17年12月期に110億円の当期純損失を計上し、純資産が目減りして財務の安定化を図る必要があった。また、19年12月期を最終年度とした3カ年の新中期経営計画の目標達成に向けても多額の資金が必要で、銀行からの借り付けによる有利子負債を抑制するためにも官民ファンドの支援を仰ぐ形となったようだ。

 JFR側も千趣会が新中計を確実に実行するには株主としての影響力を軽減し、千趣会のパートナーを割当先に一本化することが望ましいとして賛同した。

 払込期日である3月30日以降、JFRの持分法適用会社から外れるが、両社は千趣会の婦人服ブランド「ケイカラット」や婦人靴の「べネビス」などを共同ブランド化し、一定の成果を上げていることから、こうした分野での協業は継続するとしている。

 新たに調達する総額70億円の資金については、ベルメゾン事業が目指す専門店化構想の実現に向けて複数専門店のECを同じシステムで運営するプラットフォームの構築や、顧客応答や受注予測などへのAI導入による販売効率の改善、紙媒体以外の受注拡大に向けたスマホサイトやアプリの充実などに35億円を投じる。通販以外ではブライダル事業や子育て支援事業などの女性関連事業の拡大や、M&Aなどに32億2500万円円を投資する計画だ。

 千趣会の新中計では、ベルメゾン事業の今期は引き続き売り上げ規模を追わず、徹底的なコストダウンで赤字体質の脱却に注力した上で、総合通販から専門店の集積型への転換を目指すとともに、ブライダルや子育て支援などの「コト売り事業」と、通販の「モノ売り事業」との相互送客や共同商品開発といったシナジーを追求する方針だ。

 なお、今回の第三者割当増資に伴い、割当先が指名する社外取締役と社外監査役が1人ずつ選任されることになるという。

世界文化社 「和美人百貨店」で実店舗、オリジナル商品など販売

3-1.jpg 世界文化社は2月20日~4月1日、雑誌「きものSalon」の通販サイト「和美人百貨店」がプロデュースするリアルショップ"和美人カフェ"を未来屋書店碑文谷店(東京都目黒区)のカフェスペースに開設している。

 今回、未来屋書店から世界文化社にリアル展開の依頼があり、和雑貨などを提案する機会が少ないこともあり、「和美人百貨店」の売り場を設けることになった。同社にとっても、通販サイトやカタログでは再現し切れない商品の魅力を実際に見てもらう絶好の機会として、また、「和美人百貨店」を知ってもらう場として活用。立地も同社および「和美人百貨店」と親和性のある客層が多いと判断し出店を決めた。

 和美人カフェでは、画家で随筆家でもあるド・ローラ・節子さんがデザインした帯などオリジナル商品のコーナーに加え、ワークショップも実施する筆ペンなど和の小物を扱うほか、通販サイトでは販売しづらい1点ものの商材として、型染め染色家の大場了子さんがデザインした数寄屋袋などを販売する。

 会場作りに際しては、着物を見る機会のない生活者を考慮し、店内に着物を飾ることで「着物の良さを少しでも感じられる工夫をした」(古谷尚子家庭画報編集部部長きものSalon編集長=画像㊤)という。

3-2.jpg
 当該店ではミニ講座も開設して集客にもつなげているようで、着物を飾る企画に協力してくれた、絞り染め「京絞り寺田」の寺田豊氏を講師に招いて絞りの講座を2月23日に実施。着物の染色技法について学べる機会を作った(画像㊦))

 また、「自分の名前を堂々と記帳できるようになりたい」という編集部員が筆ペン講座に通ってコンプレックスを克服した経験から、筆ペンと名前の手本を用意して美文字のポイントを教える講座を3月22日に開催。さらに、古谷編集長が4月6日に「和菓子モダンスタイル」という本を出版することや、夜にもワークショップが欲しいという未来屋書店の要請もあり、3月31日午後6時からはモダン和菓子とワインを楽しむ会を催す。

 和美人カフェの開設やミニ講座は通販サイトと雑誌「きものSalon」、世界文化社および雑誌「家庭画報」公式サイトのフェイスブックなどで告知している。

                    ◇

 昨年8月に開設した通販サイト「和美人百貨店」の売り上げは、18年2月までの半年間で計画比10%増で推移。電話注文が半分程度のため、購入者の約半数が既存通販顧客、残りのEC購入が新客と見ている。

 MDはカテゴリーを和雑貨や菓子類まで広げているほか、"通販視点"ではなく、古谷編集長を中心とした編集部が欲しくなる商品、本当にお薦めする商品を厳選。現状、こうした品ぞろえが奏功しているようで、雑貨や小物で可愛いアイテム、ちょっとしたアイデアグッズなどが売れ筋だ。ただ、帯の売り上げが少ないため、通販サイトや「きものSalon」本誌の信頼度をさらに高め、帯も購入してもらえるようにしたい考え。

 今後は、「作り手と使い手とをつなげる役割を担いたい」(古谷編集長)という思いが伝わるよう、コンテンツの充実やメルマガの定期配信も含めて商品のストーリーを打ち出しやすくするほか、「きものSalon」との誌面連動を強化して本誌掲載商品がサイトで購入できる仕組みも構築する。なお、「和美人百貨店」ではカタログ冊子の発刊も始めており、来期(2019年3月期)は4~5回の発行を計画する。

< 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11

全ての記事一覧

Home > 企業動向 Archive

Amazon出品サービス
Search
Feeds

△ ページtopへ