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企業動向 Archive

【安野清社長に聞く ベルーナの成長戦略③】 化粧品200億円・健食100億円へ、店舗はスポーツやメンズ強化

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 前号に続き、ベルーナの安野清社長(=写真)に今後の戦略などを聞いた。

 ――現地にあったビジネスを海外で展開する事業を「ミニベルーナ」と位置づけている。

 「米ロスアンゼルスやモンゴル、マレーシアのクアラルンプール、ミャンマーのヤンゴンなどで不動産のプロパティ事業を手がけているが、やはりコストをかけるだけではなく、従業員も派遣しなければいけない。お金だけ出して現地のパートナーに任せるのではなく、人もつぎ込む必要がある。海外に送り込む人材を作ってノウハウを貯めなければいけいない。スリランカやモルジブではリゾートホテルを開業する予定だが、今後は外食関係も絡めていきたい。台湾でいうなら、化粧品でいくのか、健康食品でいくのか、看護師向け通販でいくのか、それともプロパティ事業でいくのかを検討する」

 「台湾をはじめ、スリランカのコロンボやロスアンゼルス、タイ、ベトナムなど、年に3カ所くらいミニベルーナを作り、いずれは世界中にミニベルーナを広げていく。将来的には日本だけに頼らない形にしていきたい」

 ――健康食品のリフレは近年、売り上げが伸び悩んでいる。

 「踊り場が続いている。課題は客単価のアップだ。3000~5000円の商材を販売していきたい。脚のむくみを軽減する機能性表示食品『脚きゅっと!』などを強化している。商品力も含めて、競合に遅れを取った部分もあるので、見直しを図っている」

 ――具体的には。

 「本当の意味で顧客志向になっていなかった部分があるのではないか。例えば、青汁はかなり以前から扱っているのに伸びていない。商品の見直しやマーケティングを見直していく」

 ――単品通販はどれくらいの規模まで拡大すると考えているか。

 「売上高はオージオで200億円、リフレで100億円を目指す。目標に向けてどう事業を進めていくか。今後策定する、2020年3月期からの3カ年計画では達成したい」

 ――店舗販売事業では、アパレル店舗でコスト構造の見直しを図るため、店舗の整理を進めた。

 「既存店ベースで10%強の営業利益率を達成した。物流費と人件費が改善されたことが大きい。これを継続すれば経費と新規店舗の費用がカバーできる。今後はスポーツ系やメンズ系を強化して、店舗面積を増やしても収益が確保できるモデルを構築する」

 ――M&Aも進めている。

 「呉服専門店のさが美グループホールディングスを買収した。チャンスがあれば他にも買収を進めて呉服業界でダントツの存在になりたい。通販関連では、ネット販売企業や単品通販企業で面白い案件があれば買いたい」

 ――来期からは新たな3カ年計画が始まる。

 「売上高3000億円、営業利益300億円をイメージして、達成するにはどうしたらいいかを考えながら事業プランを作る。そのためには、本業の総合通販事業はもちろん、全体的に強化育成していく」

 「今後、総合通販事業で稼ぐ営業利益が全社の営業利益に占める割合は減ってくるはずだ。柱を何本も作る『ポートフォリオ経営』を推し進める。その一環として、着物関連の買収を行ったり、不動産関連のプロパティ事業を手がけたりしている」

 ――運賃値上げが続いているが、根本的な解決策はあるか。

 「顧客への転嫁しかないと思う。ただ、当社だけではなく、競合も同じように運賃が上がるのであれば、それはそれでいいと思っている。デフレマインドが続いているので、マクロ的には運賃値上げは悪いことではない。ミクロな視点では当社の収益悪化につながるが、各社一律で上がってくれればいい。あとは顧客が慣れてくれるのを待ちたい」(おわり)


【安野清社長に聞く ベルーナの成長戦略②】 「モール事業、個性はこれから」、システム完成後にアクセル踏む

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 前号に続き、ベルーナの安野清社長(=写真)に今後の戦略などを聞いた。

 ――テレビCMの展開もあり、リュリュの知名度は上がっているのでは。

 「知名度はあっても購入に結びついていないのが実情だ。ブランドイメージが固定している感もあるので、ひとまずテイストで考えるのはやめようと思っている」

 ――リュリュ関連では東京・渋谷に事務所を作った。

 「渋谷の事務所は、リュリュ関連の企画をするとともに、ITの開発室にもなっており、さらには看護師向けのキャリア事業も手がけている。渋谷は20~30代向けの商品企画には向いた場所で、やはりそういう土地の空気を吸って仕事をするべきだと思う。IT関連でも、ベンダーに埼玉県の上尾まで来てもらうのは大変なので、渋谷の方がやりやすい面がある」

 ――他社商品を扱う仮想モールの現状は。

 「現在システム開発を進めており、完成する来年3月まではテスト段階だ。現在は30前後のブランドが参加しているが今は増やすつもりはなく、問題点を見つけて改善していっている。システム的に制限がかかっている状態なので、今の局面では無理はしない。システムが完成したら出店者を増やし、マーケティングも含めて強化育成していく」

 「ただ、当社は事業領域が広いので、モール事業だけに注力しているわけではない。もちろんこだわらないわけではないが、こだわりすぎないことが大事だろう。一所懸命やっても駄目なら諦めるしかない。問題は失敗が天災なのか人災なのかということ。天災は仕方ないが、人災は防止しないといけない」

 ――他社商品を販売する仕組みは。

 「埼玉・吉見の倉庫から配送する。現在は当社が仕入れる形だが、来年4月以降は委託販売にする予定だ。手数料率については現在検討中だが、競合他社にあわせたものになると思う」

 ――仮想モールの特色は。

 「これから考える。個性というものは最初からいきなりあるものではなく、やっていくうちに出てくるものだ。今はまっさらな状態で考えた方が伸びしろがあると思う。フリーハンド的に事業を進めて、ポジションが見つかったら攻めていきたい」

 ――ターゲットは。

 「若い女性だが、総合通販的なスタイルにするか、何かに特化したスタイルにするかは、状況をみながら、当社の体力も考えて検討したい」

 ――現段階で出店している事業者の声は。

 「『思っていたよりも反応がいい』という声が出ている。中高年層に強いと思っていた事業者もあるようだが、若年層向けも強いと分かってもらえたのではないか」

 ――メンズも強化するとのことだが。

 「スポーツウエアやアパレル、雑貨などを強化している。『メンズベルーナ』と『メンズライフ』という2カタログがある。ミセス層向けの顧客である女性が夫用に購入するケースもあれば、男性本人が買うケースもある」

 「まず重要なのはメンズのリストをいかに増やすかということ。そして商品力をどういう形で強化・育成するかだ。カタログが中心になってくると思う」

 ――専門通販事業では、化粧品のオージオが好調だ。

 「卵殻膜美容液『ビューティーオープナー』がネットで売れている。また、オールインワンの『なちゅライフ』、さらにはプラセンタ関連商品も好調だ。今後は台湾での事業も強化していく。現在、台湾の代理店が越境ECで香港に販売しているが比較的好調なので、今後は中国やベトナム、タイにも販売していく」(つづく)

【安野社長聞く ベルーナの成長戦略①】 「MD強化で『リュリュ』成長へ」、根強いデフレマインドも影響

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 ベルーナの前期業績は、売上高が前期比10・7%増の1616億7300万円、営業利益は同19・5%増の130億800万円で過去最高の売上高・営業利益を達成した。ただ、宅配便の運賃値上げの影響を受け、主力の総合通販事業が減益になるなど、外部環境の変化も大きい。同社では20~30代向け衣料品通販「リュリュ」で他社ブランドの取り扱いを開始するなど、新たな事業展開も進めている。安野清社長に今後の成長戦略などを聞いた。

 ――前期業績を振り返って。

 「やはり『宅配便ショック』に尽きる。運賃値上げに関しては、総合通販事業・専門通販事業を合わせて営業利益ベースで10億円弱減った。マインド的にも影響しており、アクセルを思うように踏み込めなかった面もある。また、商品発送だけではなく、ダイレクトメール発送にも影響しており、当社のようなカタログを中心とした通販企業にとっては本当に大きかった。そんな中でも業績面ではほぼ目標を達成したので、良くやったのではないかと思う」

 ――4月からは総合通販において、購入金額によらず送料を徴収するようにした。

 「有料化で運賃増を吸収する形になるが、レスポンスがどうなるか。少なからず影響するとは思うし、単価が減る恐れもあるが、上げなければいけない状況だった。消費者が慣れてくるのを待つしかない」

 ――今年5月の総合通販事業売上高は前年同月比で微減だった。

 「送料有料化の影響も若干あるだろうし、デフレマインドが続いていることもある。当社とは年齢層的にもあまり重ならないが、フリマアプリの普及もデフレマインドの持続に一役買っているのでは。そのため、経営者のハンドルさばきは今まで以上に大事になってくる」

 ――今年はこうした傾向が続くのか。

 「夏・盛夏商戦に関しては、前年比で若干マイナスになりそうだが、利益は確保したい。最終的には通期で増収に持っていく予定だ。商品企画(MD)やベンダーのマネジメントなど、改善する余地は十分あるので、見直しを進めている。企画室ごとに問題を診断し、処方せんを書いて方向性を決めていく」

 ――問題点とは。

 「例えば、きちんとターゲットの把握ができているか。仮設・検証についても本当の意味で実行できているか。ベンダーのマネジメントをしっかりできているかなどといったこと。ただ、効果が出るには少し時間がかかるので、来年の春商戦からは良くなると思う。今期の総合通販事業については、2桁成長は厳しいだろうが、ある程度は伸ばしたい。ただ、運賃値上げによる経費増があるので、カタログのページあたり効率を上げていかなければならない」

 ――ターゲットのぶれとはどんなものか。

 「サブターゲットの商品が売れたからといって注力しすぎると、メインターゲットが弱くなってしまう。例えるなら幹が弱まって枝葉が強くなるようなものだ。担当者だけでは気づきにくい部分なので、経営企画室や営業推進室がしっかり軌道修正する。まだこうしたチェック機能は弱いので改善していきたい」

 ――今後の成長に向けたエンジンは。

 「1つはメンズ系。もう1つはインナー系で、どちらも伸びる余地が大きいと思っている。また、リュリュについては取り組みがいまいちなので、しっかりした診断・処方せんを出して改善したい。ネット販売は現在システム開発を進めており、完成後にアクセルを踏み込みたい」

 ――リュリュの前期売上高は減収だった。

 「成長軌道に乗るにはまだ時間がかかる。問題点は紙でいくのかネットでいくのか、その位置づけが中途半端だったことで、ネット主体でいかないと駄目だ。リュリュの根強いファンはいるが、それだけでは行き詰まるので、新規顧客を獲得するためにどうするか」

 ――課題はMDか。

 「世の中の若い女性に受ける商品が、今のリュリュにあるのかということ。そこをクリアした上でどうネット見せるか、という部分については新しいシステムが必要なので、現在構築している」
(つづく)


トゥ・プリティHD 日本サプリメント買収、度重なる処分で業績低迷

 富山常備薬グループなど複数の通販会社を運営するトゥ・プリティホールディングスが、健康食品通販を行う日本サプリメントを買収した。キューサイから日本サプリメントの全株式を取得。譲受日、株式の取得価額などは公表していないが、両社とも株式の譲受(譲渡)の事実は認めている。

 キューサイは、株式譲渡の理由について「新たな株主のグループに入り、シナジー効果を実現しながら成長することが(キューサイ)にとっても日本サプリメントにとっても最適と判断したため」としている。

 両社とも株式譲渡(譲受)の詳細は明らかにしていない。ただ、複数の関係筋の話を総合すると、譲渡日は6月1日とみられる。日本サプリメントは、今後も当面は増田社長が続投するとみられ、「社名変更を検討している」といった話もある。トゥ・プリティホールディングスは、今後の運営の詳細については「回答を控えたい」としている。

 日本サプリメントをめぐっては、2016年9月、血圧関連と血糖値関連のトクホ計6製品について消費者庁から取り消し処分を受けた。

 消費者庁は以降も同社に対する調査を継続。昨年2月には、品質管理を怠るなどトクホの許可要件を満たしていないとして景品表示法に基づく措置命令を下した。同6月には総額約5400万円の課徴金命令を下した。

 主力のトクホは、「ペプチドエースつぶタイプ」と、「豆鼓エキスつぶタイプ」。ピーク時の13年に売上高は約78億円に達していたとみられる。ただ、度重なる処分を受けて企業イメージが低下。顧客離れを招き、17年12月期は前年比61%減の13億円(本紙推計)まで売り上げが落ち込んだとみられる。

 トゥ・プリティホールディングスは、医薬品通販を行う富山常備薬グループをはじめ、複数の通販会社、広告代理店、医薬品・健食の製造会社を傘下に持つ企業グループ。グループ企業数は明らかにしていないが、中核企業の一つ、富山常備薬グループの売上高は、前年比46%増の156億8300万円(17年8月期、民間信用調査期間調べ)。2022年にグループで1000億円の売り上げを目指すとしている。

【田中恵次社長に聞く ショップチャンネルの現状と今後㊦】 大人の女性の認知アップに注力、今期の業績も「前年以上へ」

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 前号に引き続き、通販専門放送を行うジュピターショップチャンネル(JSC)に前期の振り返りと今期の方向性について聞いた。

                                    ◇

 ――目先の売り上げだけを追うのではなく、先を見据えて数年後のエース商品を育成する取り組みを積極的に行っていきたいというのも前期(2018年3月)の方針の1つだったと思うが、未来のエース商品の育成の進捗はどうか。

 「積極的に進めてきた。前期から販売を始めた新商品数は前の期の約2割増しだ。もちろん、その中で期待通りのもの、そうではなかったものはあったわけだが、未来のエース商品となる種まきは臆せずにどんどんやっていかなければいけないと思っている。エース商品の育成についても進めてきた。例えば昨年5月に実施した特別編成のセール特番『夏いち!』で『オールニューショップスターバリュー(SSV)』を行った。これまで『SSV』(特におすすめ商品を紹介する特別枠)では紹介したことのないSSV初登場商品ばかりを集めた企画だ。非常にインパクトのある企画でお客様にも喜んでいただけた。このほかにも毎年11月1日に実施する年間最大規模の大型特番『心おどる、大創業祭』でも例年はそれこそ超エース級の売れ筋商品のみを集めて紹介してきたが少しその形を変えた。前期は11月1日だけでなく、1~2日の2日間、『大創業祭』を実施したのだが、2日目には、当社での人気と一般市場での人気を併せ持った"超エース予備軍"や"準エース"の商品ばかりを集めた企画を行ったが非常に手ごたえを感じた。お客様から高い支持を頂いている今の超エース商品は一朝一夕でできたわけではなく、皆が大切に育てた結果であり今後もより積極的に将来の超エース商品を育てるための試みは積極的にやっていきたい」

 ――ちなみに『大創業祭』の全体の結果はどうだったのか。

 「売上高で言えば2日間トータルで約43億円だった。20周年の記念で様々な試みを実施した前の期の大創業祭はある種、特別でそれには及ばなかったが、当初の見込みは上回ることができ、手ごたえを感じている。商品の力はもちろん、放送に合わせて事前に『今年はダブル』と大創業祭のCMなどを積極的に放送したりなどの試みも奏功したと思う」

 ――3月には番組で販売したテレビや冷凍カニの表示が景品表示法に違反するとして消費者庁から措置命令を受けた。業績への影響は。

 「業績の面で言えば、明確な影響は出ていない。ただ、お客様からの叱咤激励は頂いた。当社は当社のファンであるお客様に支えられている会社だ。皆様の期待を損なわないよう、そういう指摘は今後、受けることがないように再発防止策をしっかりと立てて取り組んでいる。これまでもしっかりとやってきたつもりだが、今回の消費者庁からの不十分であるというご指摘を踏まえ、お客様に誤認を与えないようこれまで以上にしっかりとやっていきたい」

 ――前期は増収増益と好調に着地したが、今期(2019年3月)の業績の見通しは。

 「特に公表していないが売上高、利益ともに前期以上にはしたい」

 ――12月1日からは「新4K8K衛星放送」がスタートし、ショップチャンネルも4Kで通販番組の放送を始める。

 「商品、番組がより美しくお客様にお届けできる素晴らしい機会で非常に楽しみにしている。投資はかさむが将来も見据えてしっかりやっていきたい」

 ――投資とは。

 「12月1日の4K放送開始時点では現行放送を画像処理して4K画質にアップコンバートする形で放送するが、そのための設備の導入などだ。なお、2021年3月までに必要な放送機材や設備をすべて整え、アップコンバートではない4K映像である『ピュア4K』で放送を始める予定で、それに向けて設備の検討などを進めていきたい」

 ――現状の課題は。

 「もともと中心のお客様である "大人の女性"にぜひもっと当社を知って頂き、ファンになって頂きたいと考えている。つまり、当該層への認知アップが課題だ。30代後半から40代前半といった"次のお客様"になり得る若い年代の獲得も重要だが、優先順位としてまずは既存のコアターゲット層をもっと深掘りしていくべきだろう。我々は様々な調査を行っているが、他の通販事業者との比較でみてもまだまだ認知度が低い。もっと知って頂ければ、まだまだお客様になって頂ける方は多いと考えている。そのため、今期から新しいお客様への認知拡大施策の際などに打ち出すコミュニケーションワードを『大人の女性に選ばれてNo〓1』とした。これまでは『我々はテレビ通販のナンバーワンの企業です。信頼してお買いものをしてください』と訴求してきたが、何もテレビ通販と限定する必要はない。そうするとテレビ通販自体に関心がない方はそれで興味を失ってしまうかもしれないからだ。我々のビジネスはテレビ通販がコアだが、強みの本質は売り方ではなく、我々が厳選したほかでは買えない"商品"だ。洗練された選択眼の高い大人の女性の方にぜひとも当社の商品の品ぞろえや価値を認めて頂きたく思っている」

 ――"大人の女性"への認知拡大策とは具体的には何をするのか。以前はテレビCMを放送したこともあったが。

 「マス広告を打つというよりはターゲットに確実にリーチできる方法で訴求していきたい。そのため、料理研究家の大原千鶴さん、バレリーナの吉田都さん、盆栽家の山田香織さん、イラストレーターの石川三千花さんというその道の達人であり、人生を豊かに自分らしく楽しむ『目利き力』を持った"大人の女性"である4人の方にご協力頂き、我々のコーポレートアイデンティティを表現する映像やフリーペーパーを作成した。映像はCMとして自局を中心に放送を始めている。今後は例えばターゲットとしている層がお住まいになる沿線でのデジタルサイネージも検討している。また、『めききの扉』と題したフリーペーパーを4月に創刊して関東圏で新聞折り込みで配布したりしている。なお、創刊号では大原さんへのインタビュー記事や当社のバイヤー、キャスト(司会者)らの記事、お客様によるおすすめ商品紹介と当社番組の視聴方法などを紹介している。このほかにも様々な施策を検討している。大人の女性により当社を知って頂くにはどうすべきかアナログ、デジタルの表面から色々な施策を検討し、実施してお客様基盤をより拡大していきたい」(おわり)

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