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企業動向 Archive

【渡辺・香取共同CEOに聞く グラッドの成長戦略は?㊦】 新客開拓にアクセル、7月にギルトを買収へ

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 前号に引き続きフラッシュセールサイト運営のGLADD(グラッド)で共同CEOを務める渡辺サブリナ氏(写真(右))と香取純一氏に成長戦略を聞いた。

 ――MD面の変化は。

 香取「商品カテゴリーや取り扱いブランドを増やすことで顧客の継続率を高めてきたが、次のフェーズでは顧客一人ひとりの嗜好性に合わせたMD構築が必要だ。データを活用しプロダクトアウト型からもう少しマーケットインのMD構成にする。サイト全体のお客様の需要を分析してこれまで以上に2回目、3回目の買い物につなげられるようにしたい。ファッションが主軸であることは変わっていないが、アクティブ会員1人当たり平均3点を購入しているため、継続率の観点からもホーム&ライフスタイルやデリ(食料品)、ビューティーの3分野は重要で実際に伸びている」

 ――データ活用の事例などは。

 渡辺「初回購入から、2回目、3回目の買い物までの期間や、ずっとファッション商材を買っているのか、複数カテゴリーの商品を買っているのか、どういう組み合わせで買っているのかを分析してシナリオ作りの精度を高めている。同時に、CRMのフロー作りに向けてメッセージの中身やタイミングの組み合わせを研究している」

 ――データ活用でとくに重視していることは。

 香取「新規会員のKPIを細かく分析している。当社では新規会員の約半数が購入していて、8割が会員登録してから1カ月以内に買っているため、最初の1カ月が勝負になる。1カ月間のカスタマージャーニーを作成し、購入まで導くことがひとつのKPIになる。初回購入から2回目の買い物が短ければ短いほどLTVが高くなる傾向にあるため、初回から2回目までのベストな商材は何かを研究しているし、3回買ってもらうとかなりの確率で継続してもらえるため、そこまでにどういう提案をするかが大事だ。初回にAという商品を買ったら2回目はBという商品を買いやすいというデータが必ず出てくる。その提案精度を高めることが大切で、少しずつ結果が出てきている」

 ――売上高の推移は。

 渡辺「16年12月期は規模拡大に向けプロモーションなどを強化して売上高は100億円を超えた。17年12月期は次の成長に向けてユーザーが定着化するまでの課題をクリアすることを優先した。ここをしっかり整備しないと、いくらコストをかけてたくさんのユーザーが会員登録してくれても離脱してしまっては投資が無駄になる。前期はサービスレベルを含めて基盤作りに集中した。長期にわたって成長するためのベストシナリオを作ることを優先し、集客面は少し落ち着かせたため伸び率は前年ほどではないが成長は続いている」

 ――今期については。

 香取「今期からは再度、アクセルを踏んで新規客の開拓に力を注ぐ。同時に、コスト面では売り上げ拡大に伴って社員数も大幅に増員してきたが、業務のデジタル化などで大幅に人を増やさなくても効率的に売り上げ拡大が図れるようになり、18年12月期は黒字化が見えてきた。これまで単月では黒字化していたが、安定的に利益が出せるようになった」

 ――字化に向けて何が変わったのか。

 渡辺「成長に結びつくコストと安定化させるコストを分けた。売り上げに対するコストの変動費化も重要で、"成長をとめない黒字化"を目指すことに変わりはないが、コストを見直しつつ成長し続けられるように両軸で判断している」

 ――ギルト・グループ買収の経緯は。

 香取「同じ時期にフラッシュセールを始め、互いに違った強みを持つサイトに成長しており、一緒になったらもっとソリューションを提供できて面白いのではという気持ちはあった。両社が一緒になることでユーザーは500万人、毎月10万以上の商品を取り引きする規模になる。互いのノウハウやデータを分析することで『1+1』以上の効果が見込める」

 ――得意な領域がギルトとは異なる。

 渡辺「『ギルト』の強みであるハイエンドファッションやメンズが強化できることや、互いのベストプラクティスを共有し、カスタマーサービスや物流などの面でもサービスを強化できる。ブランドさんへの提案の幅も広がるため、双方にとってメリットになる」

 ――市場をリードする企業として意気込みは。

 香取「いまはフラッシュセール市場だが、目指すのはナンバーワンの在庫ソリューション企業だ。フラッシュセールを強化しながら、ほかの在庫ソリューションも積極的に広げていきたい」(おわり


消費者庁 「アフェリエイト」に初言及、ブレインハーツを景表法で処分

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 消費者庁が「アフィリエイト広告」に対する監視を強めている。6月15日、健康食品通販等を行うブレインハーツに対し、景品表示法に基づき措置命令を執行。違法認定は5商品に及んだ。その中で、ブレインハーツによる「アフィリエイト広告」の表示への関与も認定。誤認排除に向け、アフィリエイトサイトを通じた処分の周知徹底も求めている。

「アフィリエイト」への関与「認定」

 消費者庁が、「アフィリエイト広告」にここまで踏み込んだ対処を行うのは初めて。今回、アフィリエイターが作成したブログやくちコミの表示自体の違法認定には至っていない。ただ、広告主となる事業者は、今後、「アフィリエイト広告」の運用・管理の徹底にこれまで以上に意識を向けることを求められる。

 認定していない理由について消費者庁は、「認定も可能だが、(アフィリエイトサイトの数が多く)行政効率を考えた」とコメント。違法認定に至った場合の表示主体者は、「アフィリエイターが商品を販売していた場合は対象になるが、一義的には広告主」とする。ただ、健康増進法の場合は、対象者が「何人も」。広告代理店やアフィリエイター、ASPも対象になる可能性がある。

5商品の表示「優良・有利誤認」

 ブレインハーツは、複数の通販サイトを運営。「roifleur」という名称で運営する通販サイトで、「グリーンシェイパー」(健食)、「恋白スキンソープ」(石けん)、「Smart Leg」(下着)を販売。「輝.com」という名称で運営する通販サイトで「アストロンα」「スリムイブ」(いずれも食品)を販売していた。5商品すべてで「優良誤認」「有利誤認」を認定されている。

 例えば、「グリーンシェイパー」(=画像、一部抜粋)では、「3000人のモニターに2週間摂取させた臨床結果」と記載した上で、「米袋2個分の脂肪がお腹から除去」「体重マイナス12・8kg以上をお約束します」などと表示。摂取するだけで短期間で容易に痩身効果が得られ、痩身後の体重が維持できるかのように表示していた。「恋白スキンソープ」という石けんでも「濃いシミ、深いシワも完全除去」など短期間でシミ、シワ、たるみが解消できるかのように表示していた。

 「有利誤認」では、「グリーンシェイパー」について、「通常価格1万4900円(税抜)↓限定特価2980円(税抜)」と記載。あたかも通常販売している価格より安いかのように表示していた。実際、「通常価格」はブレインハーツが任意に設定したもので販売実績はなかった。ほかの商品でも同様の二重価格表示を行っていた。

 消費者庁は、ブレインハーツに表示の根拠資料の提出を求めたが、期間内に提出はなかった。

消費者への周知、「アフィリエイト」で

 措置命令の内容もこれまでの処分事例と異なる。

 従来、処分企業に求めるのは、「処分内容の消費者への周知徹底」「再発防止策の実施」「今後同様の表示を行わないこと」の3点。周知徹底は、新聞社告や自社通販サイトへの掲示で行われるのが通例だ。

 ただ、今回は、対象商品を販売していたアフィリエイトサイトのバナー広告等のリンク先で違反事実を表示することを求めた。「新聞や自社サイトでは、消費者の目に触れず、周知されない可能性がある」(消費者庁)としている。

 課徴金納付命令も同時に実施。対象期間は「アストロンα」をのぞく4商品で16年11月から今年4月まで。計2229万円の課徴金を命じた。

 ブレインハーツは今回の処分に「担当者が不在で答えられない」とし、本紙掲載までにコメントは得られなかった。5商品の販売は終了するとしている。民間信用調査期間によると、17年12月期の売上高は、前年比165・5%増の16億2800万円。

【渡辺・香取共同CEOに聞く グラッドの成長戦略は?㊤】 在庫ソリューションを拡充、中国向け越境ECも視野

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 フラッシュセールサイトを運営するGLADD(グラッド)は、会員数260万人、売上高100億円を突破し、7月には競合のギルト・グループを買収することになるなど、国内のフラッシュセール市場をけん引している。足もとではアパレルブランドなどの在庫消化のソリューションメニューを拡充しており、今期は越境ECも視野に入れる。昨年1月に共同COOに、同11月には共同CEOに就任したマーケティング担当の渡辺サブリナ氏(=写真㊨)とMD担当の香取純一氏に、グラッドの成長戦略などについて聞いた。 

 ――昨年11月に共同CEOに就任した。

 渡辺「マーケティングとMDだけでなく、会社全体を見るようになり、各部署のオペレーションはもちろん、KPIの作り方まで深堀りして見てきた。中でもチーム編成や組織のあり方について手を入れた。ベンチャーとしての組織から中・大規模に向けての組織のあり方を模索中だ。将来の成長を見据え、データ戦略室や経営企画室を独立させてCEO直属の部署にしたり、以前からあった採用推進室を強化した。また、部門最適から全体最適へ舵を切った。人数の多い制作部隊は細かいチーム体制を組んできたが、全体のオペレーションを高めることを重視して管理体制を変え、各チームの役割とミッションを明確化した。例えば、MDは各担当者がファッションやホーム分野などをまたがって見ていたが、カテゴリー別のチームに切り替えた」

 ――カテゴリー別のMD体制にした理由は。

 香取「ファッションとホーム分野などカテゴリーによって出身やマインドが異なり、最初は同じマインドのメンバーがチームを組むことで成長のスピードにつなげていたが、次のフェーズとして、各カテゴリーの課題を解決するのに複数カテゴリーを担当していると対応が遅れてしまうこともあるため、カテゴリーで分けて課題解決を迅速に行える体制とした」

 ――ミッションの明確化については。

 渡辺「少ない人数のときは一人ひとりが目的を十分に把握しながら仕事をしていたが、規模が大きくなると仕事の中身は同じでもスタッフによって目的の理解が異なることもあり、言語化する必要があった。言語化したミッションは新しい採用ページにも掲載した」

 ――主力のファッションECの事業環境は。

 香取「大きな企業がより大きくなっている。ゾゾやアマゾンの規模が拡大して影響力が高まっている。アパレル各社は利益率の高い自社ECに力を注ぎ成長してきている。越境ECは、ファッション領域ではまだインパクトのある企業は出てきていないが、世界的にはアパレルECはグローバルに動き始めている」

 ――アパレル企業との取り引きで変化は。

 香取「サンプル商品を送ってもらう従来のアナログな部分がデジタルに変わってきている。自社開発した『グラドア』というベンダー向けポータルサイトの機能を追加し、従来はメールにエクセルを付けて送ってもらっていたものをウェブ化する。在庫確保の仕方も変化してきており、越境ECもこれまでより進出しやすい環境になっている」

 ――在庫確保の仕方とは。

 香取「従来、新しい商材はデータ化されているが、当社が販売する少し前の商品はデータがないことも珍しくなかった。今はブランドさんのデータ整備が進み、サンプルを用意してもらう必要がなくなっている。在庫連携して販売することもできるようになった」

 ――ブランドにとっての在庫ソリューション機能を拡充している。

 香取「2月初めに複数のファッションブランドが合同で行ったファミリーセールを共同運営した。当社は売り上げを狙うのではなく、入場者管理やプロモーション、制作物などを担当した。これまでの合同ファミリーセールは駅前でチラシを配ったり、自社サイトにバナーを掲載して来場を促していたようだ」

 ――顧客管理や集客がやりやすくなる。

 香取「各社のユーザー情報が一元化されていなかったため、来場者には当社サイトの『グラッド』に会員登録してもらうことでファミリーセールのデータベース管理ができるようになり、次回以降は当社から案内を送れる。今回はエリアや属性を絞って『グラッド』会員も招待した」

 ――成果は。

 香取「取引先ブランドとの関係性が強化できたことや、これまで取り引きのなかったブランドさんとも接点が持てた。また、紙ベースだった会員管理を当社が担うことで、次回以降、参加ブランドが増えたり、ブランドが入れ替わっても新客開拓につながる。オンラインでもオフラインでも一括でデータ管理してセールを開催できるのは当社の強みになる」

 ――次の在庫ソリューションメニューは。

 香取「越境ECに注目している。中国では『VIP』や『ジンドン』『カオラ』などがあるが、日本企業が中国のECプラットフォームに出るには知識や語学、システム面などハードルがいくつもあり、当社がお手伝いできることが結構ある」

 ――越境ECを行うときの仕組みは。

 香取「日本と中国で別々に事業展開するのではなく、ブランドさんに預けてもらった商品は国内でも売れるし、そのまま中国などの海外向けにも販売できる環境を整えるのが現時点ではベストな仕組みだと思う」

 渡辺「『グラッド』として、まずは中国で販売できる事業モデルを考えている。越境ECといってもいろいろな形があるため調査している」

 香取「複数の中国企業と話をしている。マーケットプレイスに出るか、パートナー企業と組んで自社サイトを開設するのかも含めて検討中で、夏以降をメドにスタートしたい。単純に中国に出ても難しいため、パートナーシップを結んだ上で販促や上位表示などを優先的に実施してもらえるようにする必要がある。中国側もこれまでメインだったキッズやコスメからファッションにシフトしていきたい気持ちが強く、ファッションの得意な当社と組むことは意味があると思う」(つづく)

消費者庁「打消し」調査 実質的な"マニュアル"、「動画広告」重要な内容「音声」で

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 広告の「打消し表示」をめぐり、消費者庁が新たに実態調査を行った。昨年7月の調査に続くもの。結果から「動画広告」においては、重要な内容の「音声」等による表示を求め、新聞等の「紙面広告」では強調表示と一体の表示を求めた。景品表示法の観点から誤認する可能性の高い事例の詳細を示しており、実質的な"マニュアル"と言えるもの。行政による「打消し表示」の監視はますます厳しさを増しそうだ。

 6月7日に公表した「広告表示に接する消費者の視線に関する実態調査」で示した。動画広告、紙面広告、ウェブ広告(スマートフォン)で景表法違反のおそれがある事例を示す。

 昨年7月に行った実態調査(前回調査)は、アンケート回答者の主観的判断が影響する余地が大きかった。今回は"視線の動き"を、アイトラッキング機器を使って調査。客観的な実証を目的としている。

 とくに踏み込んだのが「動画広告」。時間の制約がなく自由に見ることができる紙面やウェブに比べ、認識できる情報量に限界があり、個人差が生じにくいためだ。機械的な計測で効果的な調査が行いやすい。

 前回調査でも「打消しの表示時間が短い」「強調表示と音声に注意が向く」など留意点を示したが、適法・違法の判断基準はあいまいだった。今回はより具体的に事例を示した。

 今回調査では、「動画広告」(15秒)に含まれる情報量を4タイプに分けて分析した。
 例えば、「打消し」が文字のみで示され、「強調」が文字と音声で表示される画面(=画像(上))。「強調表示」に注意が向き、「打消し」は誰も認識できなかったという(対象者17人中0人)。これに人物の「画像」が構成に加わった場合(=画像(下))も同様の結果。景表法上、問題となるおそれがあるとする。

 
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いずれも「打消し」「強調」「画像」「音声」など複数の情報が同一画面に混在。この場合、「強調表示」の隣接した箇所に同程度の文字の大きさで商品選択に関わる重要な情報(=打消し表示等)を表示することを検討すべきとする。「音声」や「画像」に注意が向けられ「打消し」を把握できない傾向も強く、重要な内容を「音声」で示すことも検討すべきとした。

 「動画広告」を流す媒体の違いに言及していないが、今年5月にはスマートフォンに絞り「打消し表示」の調査も行っている。その中で「動画広告」の留意点も示されており、スマホではより厳格に誤認の可能性を排除することが求められるとみられる。ほかに長尺(75秒)の「動画広告」の分析を行った。

 新聞等の「紙面広告」の「打消し表示」の実態を調査したのも初めて。前回調査でも紙面広告を含む全般的な留意点は示したが、広告内で表示される体験談の「打消し表示」をめぐり、新聞広告を調査に使っていただけだった。今回は表示箇所の違いによる誤認の可能性を詳細に渡り調査した。

 事例では、「全額返金」という「強調表示」に対し、「未開封に限り」という条件を紙面隅の一括表示の中で表示。調査結果から時間的制約がなくても離れた箇所に注意が向かないとして、「打消し表示」を「強調表示」と一体で認識できるようにする必要があるとした。隣接した箇所に表示する場合も「強調表示」との文字もバランスが悪かったり、小さい文字、異なる字体、色の場合は誤認を招く可能性があるとして景表法上問題となるおそれがあるとした。

 「ウェブ広告」も改めて調査したが、すでに今年5月の調査で留意点を示しており、今回調査は、これを客観的に裏付ける内容だった。

森永乳業の通販サイト 最大3万人のカード情報流出、旧サーバーにぜい弱性、不正利用2千万円に

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 森永乳業は6月4日、同社の「健康食品通販サイト」から流出した個人情報は、最大で約9万3000人分になると発表した。このうち、クレジットカード情報が流出したのは最大2万9773人、カード情報以外の個人情報のみが流出した恐れがあるのは最大で6万3049人。また、現時点で約300件、約2千万円分の不正利用被害が発生していることから、顧客に補償する方針。

 同社では5月9日、カード情報流出の恐れがあるとして第三者調査機関に調査を委託したことを公表していた。流出したカード情報は、番号、名義、有効期限。セキュリティーコードは含まれていない。また、カード情報以外の個人情報は、氏名、住所、電話番号、ファクス番号、メールアドレス、性別、職業、生年月日、配送先、受注情報。

 当該通販サイトでは昨年10月16日にサーバーの入れ替えを実施。今年6月の割賦販売法改正を見据え、通販サイトにおけるカード情報の非保持化対応を目的としたものだった。入れ替え後の現行サーバーには不正アクセスによる情報流出の痕跡やぜい弱性はなかったが、旧サーバーのバックアップデータを調査したところ、旧サーバーのぜい弱性を悪用して不正アクセスが行われた可能性が認められた。ぜい弱性の内容については「非開示」(広報部)としている。

 旧サーバーに関しては、2012年のサイト立ち上げ後、14年に安全性を高めるために入れ替えを実施。その後、17年3月のぜい弱性診断でぜい弱性が発覚、修正していたものの、今回悪用された恐れがある、別のぜい弱性は発見できなかったという。

 カード情報を含む個人情報が流出した恐れがあるのは、15年1月7日~昨年10月16日の期間にカード情報を入力して商品を購入した顧客。カード情報以外の個人情報が流出した恐れがあるのは、12年1月22日~昨年10月16日に商品を購入した顧客(15年1月7日~昨年10月16日にカードで購入した顧客は除く)。今回の調査では、不正アクセスによる情報流出の有無を含めて範囲を特定することが難しかったため、サイト開設からサーバー入れ替えまでに登録した顧客が対象となる。

 同社では5月9日から、その時点で情報流出の恐れがあった、昨年1月10日~今年4月24日の期間にカードで購入した顧客約2万3000名に、メールと書面で連絡。6月4日からは対象となる顧客にメールと書面で順次知らせる。カードの再発行に関わる手数料は同社が負担する。

 現行サイトについては、今回の調査でぜい弱性について問題がないことが確認されているものの、ぜい弱性診断の頻度を高めるなど、さらなるセキュリティー強化策を実施した上でカード決済を再開するとしている。

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