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企業動向 Archive

ハウス食品グループ 独自乳酸菌の拡販へ、専用サプリで通販にも本腰

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 ハウス食品グループが独自乳酸菌を配合した健康食品の販売に本腰を入れ始めた。同社で独自に培養、生産する免疫賦活力に優れた乳酸菌を配合した乳酸菌関連製品を8月13日から発売した。通販展開も強化していく考えで、通販専用サプリメントを展開。今後、インフォマーシャル展開も視野に入れ拡販を強化していく。ハウス食品グループでは研究開発に長期間をかけて効果を検証してきた独自の乳酸菌を今後の収益の柱の1つとして戦略的に育成・拡販していく考えで、今後、大規模な広告宣伝を行い、素材認知度を高め、店頭販売や通販などのBtoCチャネルを軸に、メーカーらに機能性素材や飼料添加剤として販売するBtoBチャネルも強化し、乳酸菌関連事業全体で3年後をメドに年間70億円規模の売り上げを目指す考え。

 ハウス食品グループでは子会社で健康食品の製造販売を行うハウスウェルネスフーズが長年研究してきた東南アジアの発酵保存食から発見されたという乳酸菌株から培養した他の乳酸菌よりも免疫賦活効果が高く、風邪や歯周病の予防や改善に効果があるなどのエビデンスを持った「乳酸菌L‐137」を配合した各種製品の販売を開始した。

 「まもり高める乳酸菌L‐137」(=写真㊦)という製品ブランドで、8月13日から通常の食事や飲み物に混ぜて摂取するパウダースティック(税別700円=10品入り、同2000円=30本入り)とヨーグルト風味のドリンク(税込190円=120ミリリットル入り)を、9月10日からはゼリータイプ(同190円=180グラム)を販売する。加えて、ハウス食品が展開する食品に同乳酸菌を配合した製品も展開。カレールー「まもり高める乳酸菌L‐137 バーモントカレー」やスナック菓子「とんがりコーンスイート塩キャラメル味(乳酸菌入り)」、即席デザート製品「乳酸菌フルーチェイチゴ」、即席めん「うまかっちゃん鶏だしとんこつ(乳酸菌入り)」も8月13日から販売する。

 これらの製品は店頭販売を軸にハウスウェルネスフーズが運営する通販サイト「ハウスダイレクト」でも販売していくが、これらとは別に通販専用商品として1日1粒を目安に摂取する「まもり高める乳酸菌L‐137 サプリメント」(30粒入り)を同じく8月13日から発売した。価格は税込2700円。定期販売では最大15%引きで、また初回購入者限定で半額で販売する。同商品は通販サイトで販売していくが、拡販を図るために「今後、インフォマーシャル展開もやっていこうと考えている」(ハウスウェルネスフーズの曽我恒太郎乳酸菌事業部長)としており、乳酸菌関連商品の発売を機に、これまで独自商品が少なく、いまだ年間5億円弱にとどまる自社通販の売り上げ拡大にもつなげたい考えのようだ。

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 同社では乳酸菌関連商品の発売にあわせて今後、「(乳酸菌L‐137の)力や効果、エビデンスをお客様に理解頂くため、かなりのマーケティングコストを投下していく」(広浦社長)としており、広告宣伝を強化していく考え。一環として俳優の鈴木亮平さんを「まもり高める乳酸菌L‐137」のイメージキャラクターとして起用して、8月13日からはテレビCMの放映も開始している。

 競合も多い乳酸菌関連市場に参入した狙いと勝算について広浦社長(=写真㊤)は「"免疫"をキーとした健康作りという乳酸菌の市場はまだ完全にできあがっていないとみている。現状の乳酸菌市場に参入しそこでシェアをとっていくという考え方ではなく、新しい乳酸菌のマーケットを作っていきたい」とし、今回、新たに展開を開始したBtoCチャネルを中心に、主に海外の健食メーカーなどに向けた機能性素材や国内外の畜水産生産者に向けた飼料添加剤としてすでに2011年ころから供給を始めており、現在、3~4億円程度の売り上げとなっているというBtoBチャネルでもさらに拡販を強化し、乳酸菌関連事業全体で2021年3月期には70億円、24年3月期には100億円の年間売り上げを目指したい考え。

スタートトゥデイ 8月以降、PBさらに拡充

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 スタートトゥデイは、自社プライベートブランド(PB)「ゾゾ」の展開に不可欠な体型計測デバイス「ゾゾスーツ」の配布数拡大と、ビジネススーツの投入など品ぞろえの拡充もあってPBの売り上げを伸ばしてきている。

 今第1四半期(4~6月期)は、4月に計測用ゾゾスーツを従来の伸縮センサー方式から全身約300~400個のマーカー読み取り方式に仕様変更し、大量配布が遅れたこともあって当該期のPB売上高は1億1300万円、同社の商品取扱高に占めるPBの割合は0・2%にとどまった。

 その後、計測用ゾゾスーツの生産体制が整ったことで、配布数は7月3日時点の55万枚に対し、同月31日までに112万8000枚に拡大。年間配布計画の600万枚~1000万枚をクリアできる水準となっているが、さらに配布スピードを上げることも視野にあるという。

 商品面ではTシャツやデニムパンツ、ボタンダウンシャツなどに加え、7月3日にはPBで初のフォーマルアイテムとなるビジネススーツとドレスシャツを投入。顧客一人ひとりの体型に合わせて作る完全オーダーメード商品であることや、ビジネススーツとドレスシャツをセットにし、お試し価格(税込2万4800円~)で販売していることもあり、スーツとシャツのセット販売が出足好調で、7月30日時点で2万2459セット(6億円弱の売上高)を受注するなど「想定以上に売れている」(前澤友作社長)という。

 4月1日~7月30日までの顧客1人当たりのPB平均購入額は9719円となり、ビジネススーツが貢献している一方、予想を上回る注文で生地が不足しているビジネススーツの柄・カラーも出てきていることから、協力工場の生産ラインを増強して対応する。

 今後は、8~9月にネクタイとボーダーTシャツ、(縫い目のない)ホールガーメントニット、長袖Tシャツを投入する計画で、ネクタイは計測用ゾゾスーツがなくても購入できるPBで、35種類から選べる。同社ではネクタイのほかにも、計測用スーツなしで購入できるベーシックアイテムを増やすことも視野にあるようだ。

 10月以降は女性向けフルオーダーのセットアップに加え、コート、インナー(男性向け下着、靴下、防寒インナー)を展開するほか、カジュアルアイテムの充実を図る。また、同社では靴と女性用下着(ブラジャー)の商品開発もスタートしており、サイズ問題の大きい靴や下着についても、既存のゾゾスーツとは別のサイズ計測方法に何らかのメドを付けているとする。

 計測用ゾゾスーツの配布拡大や商品ラインアップの強化に伴い、PBの売上高は7~9月期に15億円、10~12月期に77億円、1~3月期に107億円、2019年3月期合計で200億円を計画する。

 なお、同社ではPB商材は"ぴったりサイズ"を体感してもらうために何度でも返品に応じるとしており、詳細数値は公表していないが、PBは「ゾゾタウン」の返品率よりも低いという。

【楽天・海老名雅貴氏に聞く 店舗向け新施策の詳細は?】 「独自配送、3PLとの協業も」、チャットは全店舗に効果あり

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 楽天では、7月17日に開催されたイベント「楽天EXPO2018」において、「楽天市場」出店者向けに同社独自の配送ネットワークを構築する「ワンデリバリー」構想の詳細を明らかにした。さらには、チャット機能「R―Chat」の全店舗への導入など、楽天市場の機能強化に向けた新たな施策も公表している。同社のコマースカンパニーマーケットプレイス事業市場企画部の海老名雅貴ヴァイス・ジェネラル・マネージャーに詳細を聞いた。

 ――2020年までに「楽天市場」全店舗の商品を楽天が配送する仕組みに変えるとのことだが、全面移行までのスケジュールは。

 「あくまで目標ではあるが、再来年をターゲットにしたいとは考えている。とはいえ、当然のことながら店舗の都合もあるし、これからコミュニケーションを取らないといけないので、当社の一存では決められない。そのため、現段階ではまだ決まっていない部分が多い」

 ――そもそも、なぜ独自物流を始めるのか。

 「昨年『宅配クライシス』があったわけだが、日本の物販におけるネット販売の比率は約6%に過ぎないわけだ。今後どんどん伸びていくことが予想されるのに、物流が一つのボトルネックになっている。何とかしないと当社はもちろん、ネット販売市場そのものの成長が止まってしまいかねない」

 「当社サービスと宅配キャリアとどこが違うのかというと、価格設定が魅力的というのもあるが、当社は仮想モール運営と物流が一体化しているのが強みだ。楽天市場に集まるデータをどう使うかがカギになる」

 ――店舗は全在庫を楽天の物流センターに預けるタイプと、出荷する際に出店者の利用する倉庫から楽天の物流センターに横持ちで移動するタイプのどちらかを選ぶとのことだが、両者に料金の差はあるのか。

 「現在検討中だ」

 ――出店者の物流業務を請け負う「楽天スーパーロジスティクス」では、9月1日から新料金を採用する。競合となるアマゾンの「FBAマルチチャネルサービス」と比較した場合、小さいサイズでは安くなるものの、大きいサイズでは高くなる。

 「今後見直していく予定だが、現段階ではこのプライスでお願いしたい。将来的には温度管理が必要な商品や、家具のような大型商品についても扱えるようにしたい。ただ、全部自分たちで手がけるのが良いとは限らないので、3PLとの協業も選択肢の一つに入る。スピード感や魅力的な価格が打ち出せるのかという点も含めて、オープンなプラットフォームを志向したい」

 「すでに、東京23区内では『楽天エクスプレス』として独自配送を開始しており、書籍通販『楽天ブックス』や直販子会社の楽天ダイレクトの商品を運んでいる。配送エリアは年内に関西圏にも広げる予定だ。楽天スーパーロジスティクスを利用する店舗の商品についても、秋頃から楽天エクスプレスでユーザーに届けるようになる」

 ――チャットを全店舗に導入するとのことだが、商材的に不要という店舗もあるのでは。

 「試験導入の際には100店舗以上に協力いただいたわけだが、問い合わせの9割は購入前で商品に関するものが多く、転換率が軒並み上がっている。われわれが思っている以上に、購入前にいろいろ聞いてみたいというユーザーは多いようで、気軽に聞ける仕組みを導入すれば購買は促進されるはずだ。そのため、どの店舗にとっても、チャットはうまく使えばポジティブな結果が出るのではないか」

 ――対応する人手が足りないという声もある。

 「もちろん、そこは認識している。なので、次のステップとしてはチャットボットを導入して、簡単な質問は人を介さないようにする。ただ、店舗の個性が出せる部分だし、ユーザーへの"おもてなし"という点も含めて、チャットを有効活用してもらいたい。どうしても対応が難しいようであれば、時間を区切ってやっていただければ」

 ――楽天市場のサービスとして標準化することが重要だ。

 「ユーザーにとって楽天市場がどういうプラットフォームであるべきか、ということだろう。現在、『楽天ペイ(楽天市場決済)』の導入を全店舗に進めているが、ユーザーにとっては、楽天市場に来たら決済は全店舗一律であった方が分かりやすいはずだ。問い合わせ手段についても、店舗によって違うのではなく、同じにするべきだと思う。チャットも含めて、ユーザーにどういう対応をして、どういう情報を提供していくか、という部分で店舗は個性を打ち出せるはずだ」

 ――R―mail(メール配信)からR―Messageへの移行を進めるとのことだが、R―mailはサービスを終了するのか。

 「そのつもりはない。ただ、1月から提供予定のR―Messageの機能を充実させるので、店舗にも使っていただきたい。特にレコメンドメールは効果が高い。メールマガジンは各店舗がユーザーからパーミッションを取らなければいけないが、レコメンドは当社がパーミッションを取れば、さまざまな店舗の商品をお薦めできるので、店舗にとってもプラスが大きいのではないか。当社は膨大なデータを保有しており、店舗には見えない部分も見えている。個々のユーザーにあった商品を提案すれば購買につながりやすい」

 「メルマガについては、店舗が中身を工夫して、出したいタイミングで出せるというメリットがあるため、引き続き活用していただければ。ただ、週1回の無料配信枠はなくす方向で考えている」

 ――アフィリエイト料率変更に関して、料率は上がっても成果認定の計測期間が短くなるため、負担は変わらないか減る店舗が大多数とのことだが、根拠を詳しく教えて欲しい。

 「成果の認定範囲について、これまではクリックから購入まで30日間あったが、来春からはクリックから購入までは89日間とした上で、クリックから買い物カゴ投入まで24時間以内のものしか認めない。アフィリエイターがどう動くか、まだ分からない部分もあるが、結果的にはそこまで大きくは変わらないと思っている」

 「楽天市場でポイントを恒常的に増量する施策『スーパーポイントアッププログラム(SPU)』を展開しており、明確に購入の意思がある人は(SPUでポイントがアップする)アプリから買っている。そのため、店舗からすると無駄なクリックは減っているのではないか。ただ、今回の料率変更で、やる気があるアフィリエイターは今まで以上に成果を挙げるはずなので、ジャンルによってはアフィリエイター経由の販売額が増えて、それに伴いアフィリエイターに支払う額も増えるということになるだろう」

【安野清社長に聞く ベルーナの成長戦略③】 化粧品200億円・健食100億円へ、店舗はスポーツやメンズ強化

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 前号に続き、ベルーナの安野清社長(=写真)に今後の戦略などを聞いた。

 ――現地にあったビジネスを海外で展開する事業を「ミニベルーナ」と位置づけている。

 「米ロスアンゼルスやモンゴル、マレーシアのクアラルンプール、ミャンマーのヤンゴンなどで不動産のプロパティ事業を手がけているが、やはりコストをかけるだけではなく、従業員も派遣しなければいけない。お金だけ出して現地のパートナーに任せるのではなく、人もつぎ込む必要がある。海外に送り込む人材を作ってノウハウを貯めなければいけいない。スリランカやモルジブではリゾートホテルを開業する予定だが、今後は外食関係も絡めていきたい。台湾でいうなら、化粧品でいくのか、健康食品でいくのか、看護師向け通販でいくのか、それともプロパティ事業でいくのかを検討する」

 「台湾をはじめ、スリランカのコロンボやロスアンゼルス、タイ、ベトナムなど、年に3カ所くらいミニベルーナを作り、いずれは世界中にミニベルーナを広げていく。将来的には日本だけに頼らない形にしていきたい」

 ――健康食品のリフレは近年、売り上げが伸び悩んでいる。

 「踊り場が続いている。課題は客単価のアップだ。3000~5000円の商材を販売していきたい。脚のむくみを軽減する機能性表示食品『脚きゅっと!』などを強化している。商品力も含めて、競合に遅れを取った部分もあるので、見直しを図っている」

 ――具体的には。

 「本当の意味で顧客志向になっていなかった部分があるのではないか。例えば、青汁はかなり以前から扱っているのに伸びていない。商品の見直しやマーケティングを見直していく」

 ――単品通販はどれくらいの規模まで拡大すると考えているか。

 「売上高はオージオで200億円、リフレで100億円を目指す。目標に向けてどう事業を進めていくか。今後策定する、2020年3月期からの3カ年計画では達成したい」

 ――店舗販売事業では、アパレル店舗でコスト構造の見直しを図るため、店舗の整理を進めた。

 「既存店ベースで10%強の営業利益率を達成した。物流費と人件費が改善されたことが大きい。これを継続すれば経費と新規店舗の費用がカバーできる。今後はスポーツ系やメンズ系を強化して、店舗面積を増やしても収益が確保できるモデルを構築する」

 ――M&Aも進めている。

 「呉服専門店のさが美グループホールディングスを買収した。チャンスがあれば他にも買収を進めて呉服業界でダントツの存在になりたい。通販関連では、ネット販売企業や単品通販企業で面白い案件があれば買いたい」

 ――来期からは新たな3カ年計画が始まる。

 「売上高3000億円、営業利益300億円をイメージして、達成するにはどうしたらいいかを考えながら事業プランを作る。そのためには、本業の総合通販事業はもちろん、全体的に強化育成していく」

 「今後、総合通販事業で稼ぐ営業利益が全社の営業利益に占める割合は減ってくるはずだ。柱を何本も作る『ポートフォリオ経営』を推し進める。その一環として、着物関連の買収を行ったり、不動産関連のプロパティ事業を手がけたりしている」

 ――運賃値上げが続いているが、根本的な解決策はあるか。

 「顧客への転嫁しかないと思う。ただ、当社だけではなく、競合も同じように運賃が上がるのであれば、それはそれでいいと思っている。デフレマインドが続いているので、マクロ的には運賃値上げは悪いことではない。ミクロな視点では当社の収益悪化につながるが、各社一律で上がってくれればいい。あとは顧客が慣れてくれるのを待ちたい」(おわり)


【安野清社長に聞く ベルーナの成長戦略②】 「モール事業、個性はこれから」、システム完成後にアクセル踏む

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 前号に続き、ベルーナの安野清社長(=写真)に今後の戦略などを聞いた。

 ――テレビCMの展開もあり、リュリュの知名度は上がっているのでは。

 「知名度はあっても購入に結びついていないのが実情だ。ブランドイメージが固定している感もあるので、ひとまずテイストで考えるのはやめようと思っている」

 ――リュリュ関連では東京・渋谷に事務所を作った。

 「渋谷の事務所は、リュリュ関連の企画をするとともに、ITの開発室にもなっており、さらには看護師向けのキャリア事業も手がけている。渋谷は20~30代向けの商品企画には向いた場所で、やはりそういう土地の空気を吸って仕事をするべきだと思う。IT関連でも、ベンダーに埼玉県の上尾まで来てもらうのは大変なので、渋谷の方がやりやすい面がある」

 ――他社商品を扱う仮想モールの現状は。

 「現在システム開発を進めており、完成する来年3月まではテスト段階だ。現在は30前後のブランドが参加しているが今は増やすつもりはなく、問題点を見つけて改善していっている。システム的に制限がかかっている状態なので、今の局面では無理はしない。システムが完成したら出店者を増やし、マーケティングも含めて強化育成していく」

 「ただ、当社は事業領域が広いので、モール事業だけに注力しているわけではない。もちろんこだわらないわけではないが、こだわりすぎないことが大事だろう。一所懸命やっても駄目なら諦めるしかない。問題は失敗が天災なのか人災なのかということ。天災は仕方ないが、人災は防止しないといけない」

 ――他社商品を販売する仕組みは。

 「埼玉・吉見の倉庫から配送する。現在は当社が仕入れる形だが、来年4月以降は委託販売にする予定だ。手数料率については現在検討中だが、競合他社にあわせたものになると思う」

 ――仮想モールの特色は。

 「これから考える。個性というものは最初からいきなりあるものではなく、やっていくうちに出てくるものだ。今はまっさらな状態で考えた方が伸びしろがあると思う。フリーハンド的に事業を進めて、ポジションが見つかったら攻めていきたい」

 ――ターゲットは。

 「若い女性だが、総合通販的なスタイルにするか、何かに特化したスタイルにするかは、状況をみながら、当社の体力も考えて検討したい」

 ――現段階で出店している事業者の声は。

 「『思っていたよりも反応がいい』という声が出ている。中高年層に強いと思っていた事業者もあるようだが、若年層向けも強いと分かってもらえたのではないか」

 ――メンズも強化するとのことだが。

 「スポーツウエアやアパレル、雑貨などを強化している。『メンズベルーナ』と『メンズライフ』という2カタログがある。ミセス層向けの顧客である女性が夫用に購入するケースもあれば、男性本人が買うケースもある」

 「まず重要なのはメンズのリストをいかに増やすかということ。そして商品力をどういう形で強化・育成するかだ。カタログが中心になってくると思う」

 ――専門通販事業では、化粧品のオージオが好調だ。

 「卵殻膜美容液『ビューティーオープナー』がネットで売れている。また、オールインワンの『なちゅライフ』、さらにはプラセンタ関連商品も好調だ。今後は台湾での事業も強化していく。現在、台湾の代理店が越境ECで香港に販売しているが比較的好調なので、今後は中国やベトナム、タイにも販売していく」(つづく)

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