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商品政策 Archive

テレビショッピング研究所 売れ筋の「ジニエブラエアー」新色展開で売上倍増へ

081.jpg テレビショッピング研究所は4月27日から、同社が展開する売れ筋ブラジャー「ジニエブラエアー」の新色の販売を始めた。同商品自体は昨夏から販売をスタートしており、ジニエブラシリーズ全体で年間30億円程度の売り上げを上げている人気商品だが、新色の投入でさらに拡販を強化する。テレビ通販やネット販売など自社通販のほか、特に店頭への卸販売などを強化し、今期はシリーズトータルで倍の60億円の売り上げを目指す考え。

 同社では2012年から米国発のノンワイヤーブラ「ジニエブラ」を日本総代理店として自社および卸で販売をスタートしており、シリーズ商品でメッシュ構造の生地を使用するなどでより通気性や透湿性を高めた「ジニエブラエアー」についても昨年7月から販売を開始。着け心地など商品の良さから「リピート率が他商品よりも格段に高い」(国際部・長谷川雪子ブランドマネージャー)ようで好調な売れ行きで推移し、「ジニエブラ」などシリーズ全体の年間売上高は約30億円まで達しているようだが、さらなる拡販を目的に同日から「ジニエブラエアー」の新色として春夏のトレンドの花柄やシースルーファッションにもマッチするやさしい色合いの「ベイビーピンク」と「フレンチラベンダー」の2色を新たに投入した。これにより、従来から展開する4色と合わせて全6色となった。なお、価格は全色共通で税込4980円(2色2枚セット)。サイズはSから4Lまでの6種となっている。

 新色はまず同社の通販サイトや輸入生活雑貨店「PLAZA」など一部店舗への卸販売から開始。今後は同社のテレビ通販でも販売していく。なお、通販専門チャンネル「QVC」ではすでに先行して販売を始めている。

 新色の販売開始に合わせて拡販策を展開。4月27日からSNSを活用したキャンペーンもスタート。ジニエブラ公式フェイスブックから投稿に対して、「ジニエ春キャン」とコメントを投稿すると「ジニエブラ」のセットのほか、調理器具や食材などを抽選でプレゼントする試みを開始。また、同日には「ジニエブラ」のブランドのメインモデルであるジョアンナ・サンブチーニさん(写真中央右)やタレントのキンタローさん(写真中央左)が「ジニエブラエアー」を着用したファッションショー形式の記者発表会を都内で開催。「着ていて心地よい。女性が求めているブラの最終形態だと思う」(サンブチーニさん)、「リラックスできるのに、バストの形もちゃんとキープしてくれるのがすごい。いいもの見つけたって感じです」(キンタローさん)などと話し、同商品のPRを図った。

 「ジニエブラエアー」の新色投入で「ジニエブラ」シリーズの拡販を今年はさらに強化する意向で、メインのテレビ通販での販売強化に加えて、特に店舗への卸販売を強化する。

 「当社はテレビ通販が強い会社だが、テレビだけではリーチできる層に限界もある。卸を通じて売り場を広げていくことで売上拡大につながっていくはず」(ポール・チャン国際部部長)とし、卸販売先の開拓などに注力し、現状は「ジニエブラ」シリーズの売り上げの7~8割はテレビ通販経由となっているが、卸販売経由の売上シェアを全体の半数程度まで高め、「ジニエブラ」のシリーズ全体で現状の倍となる60億円程度まで拡大させたい考えだ。

 なお、同社によればジニエブラのほか、調理器具やスチーマーなどの販売が好調で2016年3月期の売上高は前年比20%増程度の260億円程度で着地、利益面は明らかにしていないが増益だった模様。好調に業績を伸ばしているようだ。今期は卸販売などの強化や化粧品など新商材の販売などにも着手するなどでさらなる業績拡大を目指すとしている。

ジュピターショップチャンネル  掃除機を1日で7.9億円販売

 8-1.jpg「1商品で1日7・9億円の売り上げに」──。通販専門放送を行うジュピターショップチャンネル(JSC)が4月21日にテレビ通販番組で紹介した掃除機が1日で約7・9億円を売り上げ、これまでの同社の1日あたりの1商品での販売額の過去最高記録を8年ぶりに更新した。大幅な値引きによる価格訴求とテレビ通販に合わせた新聞広告出稿による新規顧客の獲得に加えて、十分な在庫確保などが奏功したようだ。(画像は販売記録を更新したダイソンの新型モデルを紹介した番組の収録の様子


 
 1日あたりの1商品での販売額の過去最高記録を更新したのはコードレス掃除機「ダイソン スティック&ハンディの1台2役!コードレスクリーナーDC62モーターヘッド特別セット」。今年3月に発売した新型モデルの掃除機本体と通常付属品に加えて、合計9720円相当の布団用ヘッドや隙間ノズルを付けた特別セットで4月21日放送の家電やキッチン用品に絞った商品を24時間にわたって放送する特別編成の「今こそ暮らすアップ!GO!GO!ゴージャスホームデイ」内の中で、その日に最も訴求したい商品を紹介する深夜12時からの「ショップ・スター・バリュー」で販売したもの。

 当該商品は通常は税込6万5664円で販売するが、当日限定で42%引きの同3万7800円で販売した。また、テレビでの販売のほか、当日は当該商品と空気清浄機付き扇風機「ダイソン ピュア クール 特別セット」(税込4万9700円)の2商品を「ショップチャンネル20周年特別企画 本日限り! ダイソン大特価!」と訴求しつつ、1000円分の割引クーポン券を付けた新聞広告を出稿。読売新聞には全面(カラー)を、朝日新聞は全5段(同)の広告をともに全国版に出稿したことで一定の新規顧客の取り込みにも成功した模様だ。加えて、同商品の販売に向けて半年がかりで周到な準備を行い、当初の予定数の2・5倍となる在庫の確保に成功したことで販売数が大きく伸びたようだ。

 この結果、これまで1日あたりの1商品での販売額の最高記録であった2008年6月23日に販売した掃除機「ダイソンDC12プラスコンプリート」の約6・4億円を8年ぶりに更新する7・9億円の販売額をたたき出したようだ。

ランクアップ 単品依存から脱却へ、主力クレンジング年40億、構成比50%超

ランクアップは、主力クレンジングの年間売上高が約40億円に達している。前期(2015年9月期)売上高は前年比約26%増の75億円超。単品依存から脱却し、第2、第3の柱となる商品が育ちつつある。今期は同17・6%増となる89億円の売り上げを計画。主力の「ホットクレンジングゲル」も好調推移する。今年1月時点で累計販売本数は550万本。6月にも600万本を突破する見込みだ。

単品商品が成長をけん引する企業の多くにとって課題となるのが"第2の柱"の育成。ランクアップでは主力クレンジングの売上構成比が50%超で推移、他の商品群が育ち、相対的に比率が下がっている。13年9月には洗顔料「モイストウォッシュゲル」を発売。14年9月にはリキッドタイプの仕上がりとBBクリームの手軽さを追求したファンデーション「BBリキッドバー」を発売した。

 商品別では、スキンケア商品(保湿クリームと化粧水)がクレンジングに続く商品群に成長。これに「モイストウォッシュゲル」(前期の商品売上高は約8億円)、「BBリキッドバー」(同4億5000万円)が続く。

 加えて、年間を通じて行う限定商品の企画がこれを下支えする。14年は段階着圧タイツなど計2企画だったが、前期は5回を企画。今期は、バストアップブラや季節定番の人気商品など計8回の企画を行う。商品開発に割けるスタッフに限りがある中、昨年からは商品開発のスピード化を目的に、部署横断で商品開発に意欲のある社員をサポートする「商品開発塾」も発足している。

 新たな販売チャネルの可能性も試行している。昨年には初めて店頭市場の開拓に着手。全国のバラエティショップ向けに「BBリキッドバー」の卸販売を開始。展開店舗は600にまで拡大している。一部店舗では洗顔料を、3月には主力クレンジングの店舗限定商品を販売するなどラインアップも広げている。

 また、1月には限定商品ながら初めてサプリメントの販売も始めた。当初の展開は、限定商品の最小販売数である3000個。これまでの限定商品と異なるアプローチが必要であるため課題もあるものの、販売ノウハウ蓄積を図る。

 前期末の定期顧客数は約19万6000人。このうち、主力クレンジングは約17万3000人を占める(前年は約12万9000人)。クレンジングから洗顔料、化粧水など他商品へのクロスセルは20%前後で推移する。

まくら  オリジナル商品を強化、情報サイトからの誘導も

 8-1.jpg寝具ネット販売のまくらがオリジナル商品の開発を強化している。メーカーからの仕入れ商品は価格競争が激化していることから、オリジナル商品の販売比率を増やすことで他社との差別化を図る。また、ユーザーをオーダーメイド枕の他社実店舗へ誘導し、手数料を得る仕組みの情報サイトを強化するなど、ネット販売以外の収益源も開発する。

 昨年9月には、オリジナル商品として千葉県産の落花生殻を枕の中素材に使った「らっかせいまくら」(税別5000円)を発売。千葉県八街市の落花生農家から、従来はゴミとして処分されていた殻を買い取り、枕の中用の素材として加工。枕の素材として不可欠な吸水性やクッション性を備えているほか、消臭効果もあるという。

 テレビ番組で取り上げられたこともあり注文が殺到、すぐに売り切れた。3月25日には数量限定で再販売を行ったが完売となっている。落花生殻がすぐには集められないため、5月中旬に向けて生産を行っているという。河元社長は「数量限定のため、売り上げ面での貢献はそれほどでもないが、当社の知名度が上がったことが大きい」と話す。

 「らっかせいまくら」のヒットを受けて、千葉県産の素材を使った枕を販売、ブランド化していく方針。九十九里浜の海水で作った塩を中の素材とした「九十九里浜の塩まくら」、千葉県産のスギチップを使った「ピロー・オブ・セドロール」、千葉県の形をかたどった「チーバくんの安眠まくら」の発売を予定しており、さらに今後は「ご当地枕」として、千葉県以外でも、その土地ならではの素材を中に使った枕を販売する。

 現在は全商品のうち、1割程度がオリジナル商品だが、これを半分以上にしたい考え。仮想モールを中心に価格競争が激化しており、さらにはメーカー自身がネット販売するケースもあるなど、仕入れ商品で利益を上げるのが難しいからだ。「ユーザーから支持されるブランドを育てることが重要」(河元社長)として、ユーザーのニーズにあった商品を開発、差別化する狙いだ。

 例えば、枕の定番商品である「そば殻枕」は、1500円程度の安い商品が多いものの、品質の高いものであれば、「5000円でもユーザーからの需要があることが分かった」(同)という。安いそば殻は虫が湧きやすく、なおかつ洗えないため汚れやすい。ただ、そば殻の寝心地を支持するユーザーは多い。そこで、加工の段階できちんと汚れを取り、さらには洗えるようにした高級そば殻まくらを発売する予定だ。

 同社では、通販サイトで販売している50種類の枕の中から、好みの枕を選び、同時に3つまでレンタルできるサービスを展開、人気を集めている。これまでは仕入れ商品が中心だったが、今後はオリジナル商品を増やす。また、レンタル品の出荷体制を見直し、最短で翌日配達が可能な「楽天市場」のサービス「あす楽」にも対応する予定だ。

 コンテンツも強化している。2月には、ユーザーが簡単な質問に答えるだけで最適な枕を提案してくれるウェブサイト「ぴろコレ!」を開設。400種類以上ある枕の中から、ユーザーに最適の枕を自動的に判別するというもの。性別や体型のほか、寝室環境、寝るときの姿勢、高さの好みなど、枕選びに重要な「12の要素」から、独自の「枕適合アルゴリズム」により、適切と思われる枕を絞り込み、提案する。絞り込まれた枕は、商品画像や商品概要とともに表示され、そのまま購入することもできる。

 提案された枕を購入、実際に利用して合わなかった場合でも、30日以内であれば返品・交換を無償で行う「20日間の寝ごこち保証サービス」もある。アルゴリズムについても、ユーザー行動の解析・集積を進めることで、お勧めの精度を高めていくという。

 また、オーダーメイド枕を扱う店舗の情報サイト「まくらる。」を昨年5月にスタート。約300店舗の情報を掲載しており、3月にはGPS機能を利用した店舗検索を追加した。

 サイトでは、大手寝具メーカーのフランチャイズ店舗からオリジナルのオーダー枕を販売する個人店舗まで、全国にあるオーダーメイド枕を扱う店舗を紹介している。情報掲載料は無料で、同サイトから申し込みや予約し、実際に購入した場合は、手数料が同社側に入る仕組みで、すでに黒字化を達成したという。

 ユーザーが投稿できるQ&Aコーナーも設けており、今後はコミュニティー機能を強化していく。河元社長は「今後も枕に関連する商品やサービスを積極的に提供していきたい」と話す。

千趣会「サラリスト」シリーズ、汗取りインナーを強化へ

千趣会は、毎年人気の高い汗取りインナー「サラリスト」シリーズから大汗に悩む女性向けに開発した「超大汗さん」インナーを2016年版はさらに改良したほか、3種類をラインアップに加えた全6アイテムの販売を3月24日から開始した。

 同社が11年から発売している「サラリスト」はベルメゾンオリジナルのインナーで、汗に悩まない快適なインナーとして好評を得ており、今年は新たに基幹ブランド「ベルメゾンデイズ」のインナーとして進化を遂げたという。

 「サラリスト」は通気性や吸汗速乾性に優れ、なめらかな風合いを実現するために3種類の糸を混用した機能生地を使用しているが、16年版では従来品よりも指定外繊維ベントクールの量を増やして通気性を向上。汗ばむ季節でも同インナーを着用すれば肌触りサラサラで、アウターに汗ジミができるのを防ぎ、ムレやベタつきといった不快感や消臭加工でニオイもカットできるとする。

 昨年開発した「超大汗さん」インナーはベルメゾンだけの特殊な三層構造の特大防水布入りのパッドが脇部分をサポートするが、16年版では通常の「サラリスト」と比べて身生地を薄くするとともに、脇以外にも悩みの多かった背中からの汗をキャッチできるよう背中のみ生地を二重にし、背中の高い位置まで包み込む仕様とした。

 「超大汗さん」インナーには、「背中二重汗取りキャミソール」(税別1290円)と「背中二重汗取りフレンチ袖インナー」(画像㊤=同1490円)、「背中二重汗取り三分袖インナー」(同1490円)のほかに、顧客の要望に応えた「さっと脱げる背中二重汗取りインナー」(画像㊦=同990円)と「背中二重汗取りフレンチ袖スリップ」(同1790円)、「背中二重汗取りハーフインナー」(同990円)の3タイプを新たに加えた全6種類を用意した。

 キャミソールとフレンチ袖インナー、三分袖インナーはブラックとヌードベージュ、オフホワイト、ミント、ライラックの5色展開。サイズはS、M、L、LLの4サイズで、キャミソールのみストラップ調節できる。

 さっと脱げるインナーと、フレンチ袖スリップ、ハーフインナーはブラックとヌードベージュ、オフホワイトの3色展開。S、M、L、LLの4サイズで、さっと脱げるインナーのみストラップ調節が可能だ。

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