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【新生・京都きもの市場の戦略は?】 リアルの場で顧客接点拡大、着物のメディアサイト開設

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 着物のネット販売を手がける京都きもの市場は、8月1日にグループ会社で和装品の卸を手がけるタナカゼン商事と、着物の展示販売事業を行う京都シルクを吸収合併し新生・京都きもの市場としてスタートしたのを機に、通販サイトと実店舗事業、展示販売事業の3チャネルの連携を強化して成長につなげる。

 京都きもの市場では、すでに昨年8月から京都シルクの営業部隊を段階的に京都きもの市場の展示会チームに転籍させるなど、3社統合の準備を進めていたという。

 展示販売会は、京都シルク時代には小規模会場も含めて年間500回以上開催してきたが、今後は回数を絞り、従来よりも1・5倍~2倍の売上高が見込める展示会を増やすなど、効率運営につなげる。

 前期(2018年7月期)から京都きもの市場主催の展示会を増やしてきており、とくに都内など顧客分布の多いエリアではメルマガやウェブを介した通販顧客へのアプローチを強化。事前にウェブ上で時間帯別の来場予約を受け付けることで、来場者一人ひとりをしっかり案内できるようにしている。

 地方の展示会では、従来からのチラシやDMを活用した集客施策に加え、EC顧客への告知も行うことで地方会場の来場者数も増えているようだ。

 実店舗は、京都店と銀座店、福岡天神店に加え、今年3月に大阪梅田店と名古屋栄店を開設して5店舗体制になった。大阪、名古屋の新店は、オープン初月は開店セールもあって出だし好調だったが、安定した売り上げを確保するのには認知も含めて時間がかかるため、周辺地域にチラシを配布したり、リアルイベントも開催しながら来店者数を増やし、早期に単月黒字を目指す。

 同社では、着物を着用して楽しめるイベントを開くことで顧客接点を増やし、消費者の安心感や信頼感の醸成につながっていることから、他店の成功事例を横展開することも多いという。昨年11月に開設した福岡天神店でもイベントを積極的に開催しており、規模はまだ小さいものの顧客が定着しつつあるようだ。

 人気イベントは(着物着用時の)ヘアーセットのレクチャーや食事会、伝統芸能や和文化の体験会、コーディネート関連のワークショップなどで、着物を着る機会そのものを求めている顧客も多いという。

 今後はフェイスブックやインスタグラム、ツイッターなどのSNSを強化する。福岡天神店でLINE@をテストして消費者の反応が良かったため、銀座店でも5月に開催した都内の大型展示会に合わせてLINE@をスタート。LINE@の登録者には銀座店に来店すると帯留めをプレゼントする特典を設け、銀座店への送客も図った。

 一方の自社通販サイト「京都きもの市場」については、5店舗に広げた実店舗や展示販売会への送客を強化していることで純粋なEC売上高は若干弱含んでいるものの、EC会員を増やさないとリアルへの送客効果も薄れるため、「EC単体で勝負できるように事業の再強化が必要」(田中敬次郎社長)とする。

 そのため、ECで売り切れる商材、企画を強化するとともに、EC売り上げの貢献度を評価制度に盛り込むなどして担当者のモチベーションを高める。

 今期(19年8月期)は商品と集客の両面で取り組みを強化する。商品面では、ECと店舗、展示会それぞれの収益構造に適した品ぞろえにブラッシュアップを図る。集客面では多用しているチラシに代わる集客ツールの確立を目指す考えで、SNSやウェブコンテンツの強化に加え、ポスティングなども試す。

 6月上旬には、メディアサイト「きものと」を開設(画像)。オウンドメディアとして展開するが、あまり販売面を意識せずに、まずはブログやコラム、イベント、レッスン情報などを発信して着物に興味のある消費者との接点拡充に努める。

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