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【張本貴雄社長に聞く 分社化、新体制での今後の戦略㊤】 CROOZ SHOPLIST、中長期で売上高1000億円へ、「ユーザー評価」を露出に反映

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 EC事業などを手がけるクルーズは3月14日に主力事業であるファッションECモールの「SHOPLIST(ショップリスト)」事業を会社分割して、100%子会社であるCROOZ SHOPLISTを新たに設立した。ファストファッションに特化して顧客開拓を図り、着実に成長曲線を描く同モールの今後の戦略について、新会社社長に就任した張本貴雄氏(写真)に話を聞いた。

 ――今回、子会社化したことでの変化やメリットとは。

 「基本的には変わらないというのが正直なところ。ただ、クルーズグループのビジョンとして100人の経営者を生み出していくミッションがあるので、自身もグループの役員として全うしなくてはいけない。ショップリストの中長期ビジョンは『500万人のユニーク購入者×年間購入単価2万円』で、売り上げ1000億円を目指している。実際に500万人以上の訪問者は来ているので、そこで100%購入してもらえれば確実に達成できる」

 ――昨年からショップリスト内で行っていた新規事業のEC支援サービスも本格化していく。

 「ショップリストのシステムをそのまま外部提供する新会社のCROOZ EC Partnersでは、他社のプロモーションから物流などすべてを支援している。自分たちが実際にサイトを運営していきたという強みがあり、また、これまで成長してきた中でフェーズごとに合わせたノウハウを提供することができる。この事業はこれからの柱になることが期待できる」

 ――ショップリストでスローガンとしていることとは。

 「立ち上げ当初から『世の中のインフラをつくる』ということをビジョンに掲げてきた。よく例えるのが『電車』で、決められた時間に来て乗れば確実に目的地に着けるが、そのことに対して人は特別な感謝などを抱かず当たり前に利用している。感謝を持たないということは日常的に使っていてそれが自身の生活の一部になっているということ。自分たちもそのような当たり前を作りたい」

 ――出店者向けのカンファレンスでは毎年キーワードを発表している。

 「まず、17年のキーワードが『ユーザーギャップゼロ』だった。これは開設5年でかなりのブランド数と売上高を作ることができた。その一方で売り上げ先行型で来た分、『写真と印象が違う』『サイズが合わない』といったユーザーギャップが起きることも一部であった。ECはいくら新規をとっても、既存の積み上げがないと成長しない。リピートを得るためにギャップを埋める作業が必要だと感じ、17年度は整備の年と位置付けた」

 ――具体的に取り組んだこととは。

 「この1年間、様々な指標をもとにユーザー評価を緻密に計算して見える化し、商品の露出頻度などを変えていった。結果、17年度は第3四半期までで2回目転換率がある程度改善できたので、第4四半期では広告宣伝を復活してまた売り上げを伸ばすことができた」

 ――ユーザー評価の仕組みとは。

 「様々な細かい指標から成り立っているが、例えば配送遅延率、欠品率、レビュー、新商品の投入型数などがあり、それらの項目をもとにユーザー評価を算出している。出店者にはその評価内容を毎月提示しており、最優先で改善すべき課題が分かるようにしている。やはり出店者も改善すべき内容が分かれば改善してもらえる。仮に配送遅延が起きるようであれば、『全SKUを1ピースずつでも当社の倉庫に入れておいてもらうことで改善しましょう』という形で一緒に解決していく。そうしていくことでユーザーギャップが埋まり評価が上がっていく」

 ――ユーザー評価が上がることのメリットは。

 「顧客が商品検索した際にユーザーギャップのない商品から上位に表示される仕組みがある。また、ユーザー評価が高い出店者はメルマガのほかにサイト上で発信している『ブランドニュース』という枠で新商品情報や商品づくりの背景などをアピールすることもできる。ショップリストは広告があるモールではなく、露出の枠をお金では買えないので、(露出機会を増やすためには)質を高めていってくださいという方針。実際にユーザー評価が上がった店舗は売り上げが大きく変わっている」

 ――今期は「サーチ×ファインド×バイ」をキーワードとしている。

 「現状25万型商品・130万SKUを展開しているが、今のECは画像で探す時代。『探しやすい体験を提供して好きな商品に最短で出会える』ということをテクノロジーで解決するということが今年のテーマ。AIを使った画像検索は7月頃から試験的に開始する予定。リアルで買い物している時に気に入った商品を撮影してその画像を使って(近い商品を)検索できるようなイメージ。

 当然、「ユーザーギャップゼロ」も並行して進めていく。『サーチ×ファインド×バイ』はあくまでも手段であり、時代と共に変わっていくもの。この両輪を上手く回して行けるプラットフォームになりたい」(つづく)


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