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【田中惠次社長に聞く ショップチャンネルの現状と今後㊤】 前期も増収増益に、"20周年の実績"を上回る

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 通販専門放送を行うジュピターショップチャンネル(JSC)の業績が好調だ。創業20周年の記念の年となった前々期(2017年3月)は様々な特別番組や商品展開、また大規模なプロモーションを仕掛けるなどし、売上高および利益ともに2ケタ増と近年ない大幅な成長を遂げたが、昨年4月に前社長からバトンを引き継ぎ社長に就任した田中氏のもと、「20周年の成長を一過性のものにしない」として臨んだ前期(2018年3月)は売上高、利益ともに前の期を上回って着地した。田中社長に前期の状況と今期以降の方向性などについて聞いた。

 ――2018年3月期の業績(売上高が前年比5・3%増の1630億9800万円、営業利益が同2・7%増の277億200万円、経常利益が同4・0%増の280億1800万円、当期純利益が同2・8%増の191億7500万円)は増収増益で創業20周年で様々な試みなどを行い、近年にない成長を見せた前々期(2017年3月)の実績を上回った。

 「当社にとって前々期は創業20周年の特別な年でお客様に感謝を伝えようと様々な取り組みを行った結果として、久々に(売上高および利益で)2ケタ増を達成できた。ただ、期待以上に成長できたために、当期(2018年3月)の業績に関しては前年を上回るのはなかなか難しいだろうなと考えていたが、期待以上の成果を出せた」

 ――要因は何か。

 「創業20周年の年に実施した様々な施策などにより新規顧客が増え、お客様の総数が増えた。そのお客様へメルマガやDMなどの各種CRM施策を強化するなどし、できるだけ継続してお買い上げ頂けるように努めてきたがそれがある程度、成果を上げることができた。また、引き続き、新規顧客の獲得を進め、顧客基盤の継続的な拡大を図ってきた。20周年ほどではないが、前期もそれに準ずるくらい顧客基盤を拡大できたことは大きいと思う」

 ――新規顧客獲得の具体的な施策は。

 「当社の番組を放送頂いているケーブルテレビ局のコミュニティチャンネルでの放送時間を少しずつ各局で増やして頂いたり、"第2ネットワークID"もあるため、より視聴者の接触率が高いチャンネルの方で放送頂くようにしたり、画質をハイビジョン化して頂いたり、我々の番組を見て頂けるお客様の数を増やしてきたことに加えて、20周年の時に行ってまだショップチャンネルをご存じないお客様にリーチできるなど一定の効果があったテレビ放送に合わせて、各全国紙などへの新聞広告や地方局でのインフォマーシャルを出稿して目玉商品を訴求する取り組みを前期はより強化して新聞広告は期中に合計26回、インフォマーシャルは8回、行った。ちなみに前々期は新聞広告は13回、インフォマーシャルは4回だったため、倍以上、実施したことになる。前々期は大きなセール時など特別編成番組などに合わせて行っていたが、前期は例えば、特別なイベントではなくても、『SSV』(毎日、特におすすめ商品を紹介する特別枠)で紹介する売れ筋商品と連動させて出稿するなどのトライアルも試みた。結果は様々だが、総じて成果は出せたと思う」

 ――株主であるケーブルテレビ大手のジュピターテレコム(JCOM)やKDDIとの連携は。

 「JCOMには加入者に毎月送る会報誌の表4に広告を掲載したり、KDDIの『au』利用者が閲覧するポータルサイトのバナーなどで特番や商品の告知を行うなどの試みは引き続き実施しており、効果は出ている。また、JCOMではケーブルテレビサービス加入者が使用する専用テレビリモコンにショップチャンネルへ切り替わる専用ボタンを付けて頂き、昨年8月から新規利用者に配り始めているがこれも効果が出てきている」

 ――昨年4月1日から有料多チャンネルサービス「JCOMTV」の視聴世帯向けに毎日午前12時からの1時間は独自番組を放送し、他の時間は既存チャンネルの生放送を1時間遅れで再放送する「ショップチャンネルプラス」をスタートしたが状況は。

 「予定通り順調だ。番組は基本的に本放送の1時間遅れの再放送だが、放送面の拡大という意味で、新規客獲得を含め売り上げ面でも一定の成果は上げている。今年1月からは画面の右側に本放送を流す"小窓"を付けて、生放送を行う本放送に誘導する試みも始めている。また、午前12時から1時間の枠で実施している独自の番組については本放送での紹介商品に合わせて身に付けられる"あわせ買い"を促すような商品を紹介してみたり、他の時間枠でも再放送ではなく、独自の番組を流してみたりと色々と試している。色々と試しながら『ショップチャンネルプラス』の視聴者数やお客様の基盤が安定してきた段階で、独自の番組や商品についてももっと考えていきたい」

 ――昨年3月にテレビ番組の放送に合わせたタイムラインを前面に打ち出し、テレビ通販との連動性を強化する形で通販サイトを刷新した。また同7月には簡単に商品を購入できるスマホアプリ「タッチでアプリ」の配信を開始したがこうした施策の手ごたえは。

 「ウェブが充実したことで売り上げ増に貢献していることは間違いない。お客様はテレビも見るし、ウェブで商品検索を行ったり、ストリーミングも見る。番組ガイドも見られる。購入の際もコールセンターに電話されることもあれば、アプリだったり、PCのブラウザなども利用される。ウェブだけではないが、お客様とのコンタクトポイントの充実に努めた結果、お客様が当社に触れて頂きやすい環境や機会が増えたことが成果につながっていることは間違いないだろう」(つづく)


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