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村田昭彦上席取締役に聞く・ベイクルーズのEC戦略は?㊤  自社ECが44%増収に、「オムニが成長の最大の要因」

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 セレクトショップを展開するベイクルーズのネット販売が好調に拡大している。前期(2017年8月期)のEC事業は前期比27%増の275億円となった。伸びをけん引しているのは自社ECだ。自社通販サイト「ベイクルーズストア」の前期売上高は同44%増の137億円。同社は店舗とECを融合させるオムニチャネル化を推進しており、それが自社ECの成長を後押ししているようだ。ベイクルーズのEC事業の責任者である上席取締役の村田昭彦氏(=写真)に、これまでの成果や今後の注力ポイントなどについて聞いた。




 ――前期は自社EC売り上げが全体の半分を占め、じわじわと自社ECの比率を伸ばしている。

 「5年前には自社ECの比率が23%程度だった。そこから自社EC強化という目標を決めてやっと半分になった」

 ――自社ECを含めた売り場の構成比は。

 「前期が終わった段階で、自社ECが50%、ゾゾタウンが39%、残りの売り場で11%になっている。ただ、直近では自社ECの割合は54%程度になっており、徐々に増えている。今年も含め3年後には自社ECで7割のシェアをとる計画」

 ――自社ECの成長はオムニチャネル化の動きが関連しているのか。

 「オムニ系の施策が売り上げ成長の最大の要因となっている。前期で言うと物流倉庫の一元化をして、そのタイミングでEC用の在庫とそれ以外の在庫を1つの倉庫に入れた。物理的に1か所に集め、かつ、データ的にも統合された」

 ――店舗やEC含めたすべての在庫が1か所にまとまって一元管理できている。

 「すべての在庫が1つのデータベースに集まっていて引き当て可能な状態。かつ、店舗在庫は10秒単位で最新の在庫に更新されているため、ほぼタイムラグがない状態になっている」

 ――昨年11月にはECサイトも刷新した。

 「昨年は先ほどの物流倉庫の一元化と在庫データの統合が1点目で、2点目がサイトのリニューアル。サイト名も『ベイクルーズストア』に変更した。一部店舗在庫の取り置きができるようになり、サービスが拡充されている」

 ――それに先行して昨年3月には会員データを店とECで統合した。直近の会員数は。

 「190万人。伸び率では圧倒的にECサイト経由の会員登録が高い」

 ――同時に会員プログラムも一元化したが、その影響は。

 「当社で『クロスユース比率』と呼んでいるが、店舗とECの両チャネルで購入している方の割合がすごく伸びている。当社の場合、売り上げの55%が『ベイクルーズメンバーズ』という会員制度に登録されている方の売り上げになる。そのうち『店舗だけを利用している人』『自社ECだけを利用している人』『両チャネルを併用している人』の3つに分けると、『両チャネルを併用している人』の売り上げが一番伸びており、この1年間で32%から40%にまでシェアが伸びた。両チャネルを使う人の売り上げは前期に50億円増えている」

 「一人あたりの購入金額で見ると、店舗だけを利用している人の約3倍になり、両チャネル利用してもらったほうがよい。両チャネルで買っている人の売り上げが増えるのは当たり前だと思われがちだが、両チャネルを利用する人が店舗で買っている売り上げは、店舗だけを利用する人の2倍になる。つまり店舗と自社ECの両チャネルを使う人は店舗で買う回数も増える。情報接触頻度を高めると、店舗に行きたいと思う回数が増えるということ」

 ――自社ECだけを利用する人と両チャネルを利用する人を比較した場合については。

 「自社ECだけで買う人と両チャネルで買う人を比べると、両チャネルを使う人がECで購入する金額は、ECだけを利用する人の1・7倍になる。店舗でのブランド体験を経ている人はECで買う回数が増える。つまり両チャネルを使ってもらったほうがいい。我々としては店舗・ECに関わらずなるべく接触していただき、両チャネルを使い分けていただく方を増やすと、結果的に一人あたりの売り上げも高くなる」  (つづく)※㊦はこちら

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