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栁澤孝旨副社長兼CFOに聞く・スタートトゥデイの好調要因は?㊤ 「ECの成長はとめられない」

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 ファッション通販サイト「ゾゾタウン」運営のスタートトゥデイは好業績が続いている。昨年11月には「ツケ払い」と「買い替え割」の新サービスを開始し、成長を後押ししている。今期の出だし(4~6月)も計画を上振れするなど引き続き高いポテンシャルを示したこともあり、8月1日には時価総額が1兆円を突破して話題になった。4月1日に新設した副社長職を兼務する栁澤孝旨CFO(=㊨写真)に衣料品ECの事業環境や好業績の要因などを聞いた。


──4月1日に副社長に就任した。

 「当社はいま、初のプライベートブランド(PB)を作ろうと社長の前澤がかなり力を注いでいる。会社を不在にすることも多く、前澤が不在時のフォローをするために副社長というポストを新設した。事業規模が大きくなってきたことも理由のひとつだ。立場的にはプレッシャーを感じなくもないが、実際にやることはそんなに変わらない。CFOは以前から務めているし、あくまで『番頭』という認識でいる。創業者である前澤の事業意欲は高く、会社に対する愛は誰よりも強い。当社は商品取扱高5000億円という中長期目標を立てているが、前澤はその先を見据えた上でPB展開を考えている

──番頭ということで、かなり細かい部分まで気になる性格か。

 「そうでもない。血液型もO型で、割と細かいことは気にしないが、大局の中で要点だけはきっちりと取り組むタイプだと思っている

──ファッションEC市場での立ち位置は。

 「当社の立ち位置はECのプラットフォームで、ブランドさんあってのサービスだ。ファッション市場が横ばい、もしくは縮小している中でブランドさんは厳しい環境に置かれているが、当社がブランドさんの売り上げを伸ばすための場として手助けしたいという立場は変わっていない

──事業環境は。

 「実店舗とEC、もしくはカタログとECという比較で言うと、デバイスの革新もあり、世界的な流れとしてECの成長はとめられない。その中で成長を続けることで、各ブランドさんをサポートしたい

──5年ほど前に事業計画の未達を経験したが、この数年は力強さが戻っている。

 「5年くらい前に計画値に対して未達となった時期は、いまほど各ブランドさんがECチャネルに積極的とは言えない環境だった。前澤を含め、当社はアクセルの加減をよくコントロールできていると思う。我慢が必要なときは無理にアクセルを踏み込まない。当時、マーケットからは"成長鈍化"と言われたが、いずれ時流がくるのは分かっていた。とくにこの2~3年はその時流に乗っているため、アクセルを踏んでいる。ブランドさんがEC強化に本腰を入れていることを加味しながらアグレッシブな事業計画を立て、それを達成してきている

──規模の差こそあるが、他の衣料品ECモールも成長している。

 「そうした環境は当社にとっても好ましいことだと思っている。ファッションのEC化率を高めていくことが喫緊の課題で、当社だけでなく、他社のモールも成長することでECに慣れた消費者が増えれば、ファッションEC全体がもっと盛り上がる。ブランドさんが自社でECを強化している現状も良いことだと思っている。当社のやるべきことに愚直に取り組むことが最優先で、競合モールに対してはあまり危機感をもっていない。競合するかしないかは取引先のブランドが重なるかどうかだと思うが、現状はそこまで重なっていないと思う

──商品単価の下落傾向をどう見ている。

 「お客様のニーズに合ったブランドをそろえていくことが基本ポリシーだ。最近ではネットSPAブランドの需要が高いこともあって誘致している。価格コントロールの部分はブランドさんの戦略や問題で、当社としてはブランドさんがやりたいことを実現していく。それがセールや値引き販売であれば当社としても対応せざるを得ない。一方で、値引きにはなるが、ブランドクーポンをサービスとして提供し、極力セール前に商品を購入してもらえるように努めている

──常連のブランドの中には成長率が鈍化している企業もあるようだ。

 「個別の取引先ブランドさんで言えばもちろん浮き沈みはある。数多くのブランドさんに出店してもらっていることによる埋没感は常に気にしている。そのための対応策としては、例えば、ユーザーに対するパーソナライズ対応を強化することで、お気に入りのブランドなどがなるべく埋没しないようにしていきたい。ただ、直近の売り上げを見ると、『ゾゾタウン』の売上高トップ10を占めるブランドさんは古くからの取引先が多く、あまり顔ぶれも変わっておらず、引き続き売り上げを伸ばしているのが分かる
つづく


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