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【特別対談「ワウマの成長戦略とは」】 KCF八津川社長×mighty水戸取締役

 1月に刷新し、新たなスタートを切った、KDDIコマースフォワード(KCF)が運営する仮想モール「Wowma!(ワウマ)」。7月1日には新料金プランを導入しており、従来料金からの大幅な値下げで出店者数の急増が見込まれる。ワウマの成長戦略は。そして店舗にとってワウマの魅力とは。今回は特別企画として、KCFの八津川博史社長と、出店者を代表して、おしゃれなオリジナル服が人気の「オシャレウォーカー」を運営するmightyの水戸健晴取締役に対談してもらった。

5-1.jpgKCFの八津川博史社長(=㊨画像) 「ワウマでは、お買い物の楽しさをお客様に感じていただける、つまり『Wow』な仮想モールを目指しています。オシャレウォーカーさんでも、『おしゃれって楽しい』をテーマとした取り組みを進めていますね」







5-2.jpgmightyの水戸健晴取締役(=㊨画像) 「ものづくりがしっかりしていないと駄目だと思っています。お客様にどれだけ価値ある商品を提供できるか、商品に対してどれだけ気持ちを込められるか、という点はすごく意識してます。配送関連など、サービスレベルはまだまだな部分もありますが、小売りの基本であるものづくりにはどこにも負けない自信があります。商品写真を見て『こんなに触感がいいんだ』『この値段なのにデザイン良い』と思っていただけるよう、真剣に取り組んでいます」


八津川
 「それはネットではなかなか伝わりにくい部分ですよね」

水戸 「ですから、商品企画とページ制作の連携が重要です。どんな価値が提供できるか、何に特化しているのかなど、商品の訴求方法について議論を深めています。スタッフの反省会では、商品企画が『この子(商品)のポテンシャルが引き出せていない』とページ制作に言って、緊張感がみなぎることもありますが、『より良い服を作る』という目標のもと、結束しています」
 
八津川 「ワウマが目指す『Wow』についても、オシャレウォーカーさんのような温度感で追い求めていきたいですね」
 
水戸 「お客様が求めている商品のさらに上を行くという感覚を持たないと100点は出せないと思っています」

八津川 「当社でも『Wowとは何か』を常に意識して、あらゆるサービスや企画に思いを込めていきます。社名にある『フォワード』というのは、当社もフォワード(前に進む)するし、出店者様と一緒にコマースの世界をフォワードしたいという意味でもあります。当社のアドバイザーはこうしたご期待に応えることはできていますか」
 
水戸 「話をきちんと聞いてくれるのがありがたいと思います。また、担当アドバイザーはもちろん、さまざまな社員の方から『こういうことをやってみませんか』と提案を受ける機会が多く、先日は商品動画に関する取り組みをワウマさんと一緒に行いました。会社としてフットワークが軽いのが魅力ですね」


若年層獲得に注力

八津川 「ワウマに対するご要望はありますか」
 
水戸
 「他モールとは違う、面白い戦略で集客してほしいと思っています。当社の場合、30~40代女性が中心なので、20代女性をもっと取り込むためにも、一緒に取り組んでいきたいですね」
 
八津川 「携帯キャリアならではの取り組みとして、ユーザーにスマートフォンのデータ容量をプレゼントしているのですが、若年層を取り込む一定の効果があることは確認しています。また、上期中にはアプリを一新する予定ですが、アプリマーケティングと、それに伴う仕掛けをSNSでどう拡散するか、戦略を練っているところです。その一環として動画活用も強化していて、サービスレベル向上と拡散するための仕込みをしています」
 
水戸 「当社もワウマさんと動画に取り組んでいますが、動画は成功事例がまだ少ないですよね」
 
八津川
 「SNSや動画は『Wow』な要素が入れ込みやすいですから、どんどん展開して増殖していくことで、ワウマのブランディングになると思っています」
 
水戸 「新しいアプリはどんなものになりますか」
 
八津川 「現在のアプリはウェブビューを利用したもので、正直いって使い勝手が良くなく、ユーザーからの評価も高くありません。ここが若年層を取り込む上で弱点となっています。現在、ネイティブアプリとして土台から作り直しているので、刷新後はマーケティングを仕掛けて、アプリの利用を伸ばしたいと思っています。auのアンドロイドスマホの場合、ワウマアプリがプリインストールされているのですが、若年層の利用が多いiPhoneにはアプリが入っていません。SNSアプリやニュースアプリへの依存度が高い中で、いかに利用してもらうか、チャレンジしていきます。若年層取り込みに向けては、ビッグデータ活用も進めます。お客様のデータを許諾いただいた範囲でDMP(データマネジメントプラットフォーム)に集めて、若年層にマッチした形でレコメンドなどを行っていきます」


コラボに期待


八津川 「水戸さんは仮想モールという形態のどこに価値を感じていらっしゃいますか」
 
水戸 「他社とコラボレーションしやすいことですね。洋服だけではなく、アクセサリーや化粧品、さらには食品まで、女性が欲しいジャンルを一緒くたに提案できるのが強みだと思います。スタイルの提案を他店舗と共同でできれば仮想モールの価値は高まるのではないでしょうか」
 
八津川 「スタイル提案ができればお客様にも喜んでいただけるし、仮想モールへの来訪頻度も増えるでしょうね」
 
水戸 「お客様一人ひとりに『こんな服が面白いですよ』と提案できれば新しい価値が生まれます。私も『勇気を出してこれまで買ったことない服にチャレンジしたら、とても似合うと周囲から褒められた』という声をお客様からいただくと、すごく嬉しいんですよ。チャレンジするための一歩を後押ししたいです」
 
八津川 「そこがリピーターの多い理由ですか」
 
水戸 「ありきたりなものではなく、チャレンジしたくなる服を開発するというのが当社のコンセプトですし、お客様からもレビューで高い評価をいただいています」
 
八津川
 「オシャレウォーカーさんはコンバージョン率も高いし単価も高い。ブランドが確立しているわけですね」
 
水戸
 「ワウマさんは当店のコンセプトやものづくりへの想いを理解した上で、ポイント増量や安売りではなく、動画活用など付加価値に関する提案をしていただけるので、とてもありがたいですね」


CM展開も検討中

水戸 「ワウマさんが進めるリピーター増加のための取り組みを教えてください」
 
八津川
 「やはりデータ活用ですね。DMPはもちろん、検索精度の向上、企画の強化なども挙げられますし、接客ツール『カルテ』も積極的に使っていただきたいです。あとはアプリの刷新です。現状でもアプリはウェブ経由と比較すると、転換率が数倍高いので、刷新すればもっと上がると思います。しかもアプリであればプッシュ通知などでリピーターを取り込みやすいわけです」
 
水戸 「モールとしての認知度向上に向けた取り組みはいかがですか」
 
八津川 「新料金プランが7月にスタートするので、出店店舗が大幅に増加する予定です。現状でも前年同期比で申し込み数が10倍近いペースになっています。ですから、十分に店舗の増えた今年末にはテレビCM放映を予定しています」
 
水戸 「どんなCMにする予定ですか」
 
八津川 「店舗様の売上増につながるようなものにする予定です。新料金プランについては、既存の店舗様からも『商品ジャンルを分けて複数店舗を出店したい』との声をいただいていますが、オシャレウォーカーさんはいかがですか」
 
水戸 「今のところそれは考えていませんが、やはり出店料が下がるのはありがたいですね。非常にお得なので、知り合いの店舗にも出店を勧めていますよ」
 
八津川 「新料金プランは、売り上げが増えるほど成約手数料率が下がるという点と、決済手数料込みという点が大きな特徴です。成約手数料率は、売り上げレンジと出品カテゴリーによって決定しますが、成約手数料率を適用する範囲は、売り上げレンジごとではなく店舗様の売り上げ全体です。ですから、店舗様は売り上げを上げれば上げるほど、お得になっていく仕組みです。また、ワウマではキャリア決済を利用されるお客様が多く、特にauユーザーが利用できる『かんたん決済』の利用比率が高いのですが、新料金プランでは、『かんたん決済』の決済手数料も、成約手数料に含んでいます」

水戸 「店舗が増えることでモールが盛り上がり、他店舗とのコラボができれば提案力も上がると思うので、楽しみですね」
 
八津川 「今はアプリを開発していますが、ものづくりに関する基盤整備に注力しています。態勢が整えばモールとしての実現力が大幅に向上しますし、店舗様向けのサポートもさらに充実しますから、今後に期待してください」

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