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マガシークの井上社長に聞く ファッションECの成長戦略㊤

 2-1.jpgマガシークは、親会社のNTTドコモと共同運営する通販サイト「dファッション」の高成長に加え、アパレルブランドや百貨店のEC支援事業が広がっていることもあり、2017年3月期の商品取扱高が200億円を超えた。今年7月にはベクトルグループと組んで古着のECを始めるなど、次の成長を見据えた取り組みにも力を注ぐ。「4期連続の増収増益で足腰がしっかりしてきた」と語る井上直也社長(=写真)に、前期の総括や今後の成長戦略などについて聞いた。

──配送会社のドライバー不足が深刻で、配送サービスを見直す企業が相次いでいる。
 
 「商品を速く届けたり、送料無料にすることが本当に良いことなのかという風潮になってきているのは感じる。ただ、なるべく送料無料がいいし、なるべく早く商品を手にしたいというお客様のニーズは変わっていないと思う。当社としては極力、そうした期待に応えていきたい
 
──全品送料無料の看板は下ろさないのか。
 
 「すでに『dファッション』は1年くらい前から3000円未満の購入時に送料を頂いており、現時点で全品送料無料を掲げているのは『マガシーク』サイトだけ。実際には3000円未満の商品は少なく、仮に全品送料無料をやめても影響は小さいと見ている
 
──前期の業績は。
 
 「商品取扱高ベースでは16年3月期の約170億円に対し、前期は200億円を超えるという目標を立てていたが、クリアできた。売上高ベースでも前年の約157億円に対して約181億円となった。利益面についても、税引後利益では過去最高の約4億3000万円で着地した
 
──「dファッション」が好調だ。
 
 「『dファッション』は前年比50%近く伸び、引き続き成長のけん引役となった。ドコモもプロモーションにはかなり力を入れており、サイトへの導線が力強く、来訪者数が大きく伸びた。『マガシーク』と『dファッション』で扱う商品の大半は共通しているが、徐々に各売り場の品ぞろえを分けてきていることも功を奏した。ただ、『dファッション』では、今まであまり売れていなかった百貨店ブランドなど、『マガシーク』が得意なゾーンの商品も売れるなど、裾野は広がっている
 
──主力の「マガシーク」の伸びは。
 
 「『マガシーク』はかなり高い目標を設定していて、そこまでは届かなかったが着実に成長を続けている。アウトレット品を販売する『アウトレットピーク』も大きく伸びている
 
──「マガシーク」のプロモーションは。
 
 「昨年8月から割引クーポンを導入したが、『アウトレットピーク』も含めて想定以上に大きな効果があった。これまでは、15周年に合わせて予約販売商品は15%のポイント還元を行うなど、還元率を高めるプロモーションが多かったが、ポイントはその場で安くなるわけではない。その点、クーポンは2000円や3000円がその場で割引きになるため、お客様の背中を押すきっかけとしてはポイント還元よりも効果が高い。昨年夏以降はポイント還元施策を絞ってクーポンをメインに取り組んだ
 
──「dファッション」の販促については。
 
 「『dファッション』はポイント20倍とクーポン施策を同時に行うなど大盤振る舞いのプロモーションを実施したことで、新しいお客様がかなり増えたし、リピートも好調だ。客単価は『マガシーク』と比べると低いが、頻繁に買って頂いている。購入頻度が高いのは、ポイント施策が機能していることと、『dファッション』のお客様は割と流行り物への反応が早く、話題になったスニーカーや腕時計などが大きく動く傾向にある
 
──「アウトレットピーク」の売れ筋は。
 
 「『アウトレットピーク』は元々の単価が高い商品や、働く女性が好むブランドのアウトレット品が売れる。3サイトで少しずつ客層が異なり、良いポートフォリオになってきている。そうした部分が品ぞろえの違いに出てきており、MD部隊も従来は3サイト共通で見ていたが、『dファッション』の高成長が続いていることから今年4月に『dファッション』専任のMD部隊を新設し、さらに伸ばせる体制とした。各MDが担当するサイトごとに、新規取引先の開拓に動いている
 
──他社サイトとの差別化に向けては。
 
 「『マガシーク』でしか買えない商品を提供するために、ネバーセイネバーさんのブランド『スタイルデリ』とマガシーク専用アイテムを11型展開し、『スタイルデリ』のブログでもコラボ企画の取り組みを発信してもらったこともあり、非常に反応が良かった。昨今はブランドさんとの在庫・商品データ連携の流れもあって、ファッションECモールが品ぞろえで差別化を図ることが難しくなっている。当社がオリジナルブランドを作ることはあまり考えていないが、主力の取引先ブランド組んで独自のMDを打ち出していきたい」  (つづく)

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