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リアルマックス、動画や商品説明で差別化

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リアルマックスは、ゴルフクラブやゴルフ用品の通販サイト「アトミックゴルフ」を運営している。2016年9月期の売上高は22億円に達するなど、業界での存在感を高めており、楽天市場の「ショップ・オブ・ジ・エリア(SOA)2016」中国・四国エリアに選ばれた。4年後には年商50億円を目指している。

 中古ゴルフクラブのフランチャイズ店からスタートした同社が、楽天市場に出店したのは2002年頃。ヤフーのネット競売「ヤフオク!」における中古クラブ販売でネット販売に参入した同社だが、楽天ではスタートからわずか3カ月で月商1000万円を達成したという。

 「当時は価格競争がそこまで激しくなく、価格を下げてたくさんの商品を掲載した点が成長の要因ではないか」(同社取締役本部長の槇田晴吾氏)。朝日ゴルフ用品のオリジナル商品を中心に、コストパフォーマンスの良い商品を多数取り扱うことで、売り上げを伸ばした。ネットの安売り店であることから「有名メーカーからは嫌われたこともあった」(同)が、あまり有名でないブランドの商品は、店舗で取り扱いが少ないことから、優先的に仕入れることができたという。

 現在は、新しいモデルの1つ前のモデル、つまり「型落ち」品を中心に取り扱っている、新モデルに比べると、すでに価格が落ち着いていることもあり、値下げ競争に巻き込まれることが少ないためだ。また、取り扱い商材のうち、クラブの比重が非常に高いのも特徴となる。メインの商材は、クラブやキャディーバッグなどをセットにした初心者用セット。近年はセット内容に関してメーカーから提案を受けることもある。「以前はゴルフ用のアパレルやゴルフグローブ、ゴルフボールなども多く扱っていたが、単価の低いものは取り扱いをやめるなど、かなり品数を絞った」(同)。

 例えば、クラブとグローブを同時に注文した場合、グローブの在庫がなければメーカーに発注しなければならないので、発送が遅れる。アパレルなどは利益率という面では高いが、単価は低い。出荷の数を減らし、注文単価を上げることで配送効率を高めているわけだ。ネット販売開始当初は80%が注文を受けてからの発注だったが、現在は80%が在庫商品を販売。価格競争に巻き込まれにくい商材をバイヤーが仕入れているという。

 競合との差別化という点では、商品に対するバイヤーのコメントや、クラブの説明動画、試打動画など動画掲載も積極的に行っている。また、購入客向けサービスとして、買ったクラブで試打した動画を送ってもらい、ワンポイントアドバイスをするといったものも考えているという。配送面では東京に物流センターを開設する予定で、全体の約40%を占める関東圏の顧客への配送日数が削減される。

 最近はネットでクラブを購入する消費者が増えているが、ゴルフ市場全体を見た場合、縮小傾向にある。「小規模なブームはあるがすぐに収束し、特に若い人たちはゴルフをやらない。ゴルフ場利用料が下がり、年配者がゴルフに行く機会は増えたが、クラブの売り上げは増えていない」(同)。ただ、クラブの価格も安くなっているため、ゴルフを始めやすい状況にはなっているという。

 そのため、同社では近年、レッスンスタジオを開設し、ゴルフ人口を増やすための取り組みも行っている。レッスンスタジオの会員向け優待などアトミックゴルフとのコラボレーションや、アトミックゴルフ顧客を集めてのゴルフコンペなども考えている。

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