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ルクサの村田聡社長に聞く  EC事業の現状と今後について

 5-1.jpgKDDIグループでネット販売を手がけるルクサはタイムセールサイト「ルクサ」や、auユーザー向けの通販サイト「auウォレット・マーケット」を展開する。1月末からはKDDIが新たな仮想モール「ワウマ」を開始するなどグループでECを巡る動きが活発化しており、グループ内での差別化や連携がより一層求められることになりそうだ。ルクサの村田聡社長(=写真)にサービスの状況や今後の戦略などについて聞いた。 

──「ルクサ」の状況は。
 
 「昨年度からエンタメ系の商材が大幅に強くなった。歌舞伎の公演などに加え、最近は音楽系商材も増えている。1月には宝塚の貸切公演を扱い、劇団四季とも当社主催の貸切公演をいくつかやらせてもらう。これらは値引きではなく、チケットの希少価値が高くなかなか手に入らない。それを貸し切ることで『ルクサ』で手に入るのが強み。すぐに売り切れるものも多い。歌舞伎は一日で2500席が売り切れることもある
 
──「ルクサ」はもともとグルメや宿泊などのクーポンから始まっている。
 
 「相変わらず"ローカル系"と呼んでいる各地域の飲食店や美容店の商材は強く、半分くらいを占めている。飲食店の場合、今までは個店と話していたが、(店舗が入っている)ホテルや商業施設とのコラボが増えている。デベロッパーから依頼され、飲食フロアの全店舗の宣伝をするケースもある。『ルクサ』としてのブランドや売り方が評価されており、他のサイトには出ないような店のクーポンも扱っている
 
──2015年8月からKDDIと連携して「auウォレット・マーケット」を開始したが、現状はどうか。
 
 「『au』はタイムセールだけでなく、家電や食品などの常設品も扱っている。常設品は取引先も増えており、近く5000アイテムを超え、どんどん大きくなる予定だ。同時にタイムセールで常時、1000アイテム以上は出ている。『auスター』という形でauユーザーに2年更新のタイミングで還元するが、そのギフト券のメインの利用先の一つになっており、そこのニーズも捉えて運営している。店舗側も告知媒体として、これまでの『ルクサ』だけでなく『au』のユーザーも増えたので、メリットがある。媒体特性としては、『au』はマス向け、『ルクサ』はニッチ向けという違いがあり、客層は明確に違う
 
──両サイトの利用者数は。
 
 「『ルクサ』の会員数は170万人。毎月万単位で増えている。年収で見ると600万~1000万円が一番多く、平均で890万円になる。一方の『au』側はもうじき500万人になる
 
──客単価に違いは。
 
 「商品単価は大して変わらないが、買う回数などが異なるため差が出る。客単価で見ると、『ルクサ』のほうが1・5倍くらい高い。両サイトとも伸ばしていくが、サービスとしての方向性は明確に分かれていくと思う
 
──業績については。
 
 「前期(16年3月期)は1・5倍ほど伸びて62億円だった。今期(17年3月期)は前期の倍になる見込みだ
 
──拡大要因は何か。
 
 「『au』の事業は15年8月からで、前期は数字としてあまり入っていなかった。それが今期はすべて乗ってくる。『ルクサ』単体でも伸びている
 
──KDDIが子会社のKDDIコマースフォワードと共同で、「DeNAショッピング」と「auショッピングモール」を統合し、1月30日から「ワウマ」として刷新した。ルクサとして差別化や連携については。

 「『ワウマ』という新たな仮想モールができたことで当社に大きな影響があるかと言うと、正直そんなにないという気はしている。仮想モール事業を行う上で、今は各社が色々な組み方を模索している。例えばソフトバンクグループのヤフーとアスクルによる『ヤフーショッピング』と『ロハコ』の関係も、共存しつつ、ぶつかっているところもある状況。『ワウマ』と当社も似たような感じになるのではないか。商品ラインアップでは『auウォレット・マーケット』のほうが洗練されていたり、分かりやすくなっていくだろうが、幅の広さでは『ワウマ』のほうが多くなるだろう。そこは使い分け。そして使い分けをする時に、どのように協業してトラフィックを分散できるかが肝になってくるのではないか
 
──「ワウマ」はすべてのユーザーが対象だが、auユーザーに絞ってみた時に、互いに客を取り合ってカニバってしまう懸念は。そこも商材の違いで使い分けられていくという認識か。
 
 「そうだ。あとはauユーザーに限定して考える必要はない。見方を変えると、『ルクサ』としてはauに限定している要素は何もない。『ワウマ』と組むのであれば『ルクサ』で組むほうが良いかもしれないという面はある。結局、『ワウマ』というオープンな売り場と、auユーザー限定のサービスである『auウォレット・マーケット』との間でコラボができるのかというのは大きな課題だろう

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