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JAFサービス 別冊カタログを展開、「こだわり品」「女性」などで特化

041.jpg 自動車関連用品や生活用品などの通販事業を手がけるJAFサービスでは、テーマ別に特化した別冊カタログの発刊を相次いで行っている。新商品の掲載だけでなく既存商品を従来とは異なる角度から訴求していくことで、潜在需要の掘り起しを図っている。

 同社ではレギュラーの自社通販カタログ「通販紀行」(体裁=A4版・24ページ)について、単体で商材を取り上げた同梱チラシなどと合わせて会員に発送している。昨年7月には新たな試みとして、一部の高額商品を抜粋して別冊化した「通販紀行premium」(同8ページ)が好評だったことから、今期もテーマ別に特化した内容での分冊作業を強化している。

 11月1日に発刊した別冊「『欲しい!』に応える32品集めました。」(=画像、同16ページ)は、過去の顧客アンケートの結果やコールセンターなどに寄せられる意見をベースに商品を集めた内容で展開。商品ジャンル自体は既存の路線を踏襲しながらも、「日本製」や「サイズ幅の広さ」「垂涎のアイテム」といったテーマ別に深堀りしたこだわりの衣服・服飾雑貨・日用品を掲載している。中には取引先ブランドと連携して、襟裏のカラーやデザインの一部をオリジナル仕様にした「ラム革ライダースジャケット」(税込価格3万9800円)のように同カタログ限定の商品もある。立ち上がりの状況としては、メンズの革ジャケット類の販売が特に好調なようだ。

 また、12月には同社初のレディース向けカタログ(A4版・16ページ、約50商品掲載)も別冊として発刊する。現在、同社の顧客層は8割が男性で女性は2割程度であることから、女性向け商材の割合は通常カタログでも毎月1~3ページ程度で、そのほかに同梱チラシなどでの案内だけにとどまっていた。

 しかし、露出量が少ないにも関わらず販売順位ではメンズアパレルの2番手に女性向け商品がランクインすることもあることから、その潜在需要の高さに着目。女性向けの別冊化を展開することで更なる掘り起こしを図っていくという。

 同カタログの前半ページでは通常カタログでも取り扱っている自動車グッズに紐づいたものが中心だが、ハンディタイプの洗車グッズを網戸・窓ガラスの掃除にも使える用途などで紹介したり、性別を問わなかった車用クッションについてもスカート着用時に使いやすい仕様になっていることを前面に押し出すなど、女性目線での使いこなし方で訴求している。後半ページでは通常カタログでも取り扱っていない新規の女性向け商材を掲載し、「旅」「バス・キッチン」「リラックス」などそれぞれの切り口でカテゴライズして紹介している。

 メイン顧客層は50~60代のミセス層を想定しているが40~70代までの幅広い年代層に訴えるようにモデル選びにも配慮した。「『通販紀行』を読む男性の奥様を意識しているので、既存の路線から大きく離れない姉妹版カタログとしての位置付け。その中でより女性目線に振った商材を集めている」(同社)とした。

 両カタログともまずは配送先をセグメントせず、通常カタログと同梱する形で25万部を発行。今回の受注状況や傾向をもとに、今後はどの顧客層にどのカタログを配布するのが最適となるか傾向を読み取っていく。

 なお、来年2月には定番品だけを集めた別冊カタログを発行することも予定している。

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