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【マガシークの井上社長に聞く】 ファッションECの成長戦略は?㊤

 2-1.jpgマガシークは、親会社のNTTドコモと共同運営する衣料品通販サイト「dファッション」が成長をけん引しているようだ。今期(2017年3月期)はリアルイベントを活用した「マガシーク」サイトの新客開拓や、1to1メルマガの精度向上で既存顧客のロイヤル化を図るほか、4月に始動したキュレーションメディア「マガカフェ」からの集客にも挑戦する。マガシークの井上直也社長(=写真)に事業の好調要因や成長戦略などについて聞いた。
──前期も結果が出た1年だった。

 「2016年3月期の取扱高は、前年の136億円強から約170億円まで拡大し、目標値を大きく超える利益も確保できた

──好業績の要因は。
 
 「当社が展開するサイトの中で伸長率が一番高かったのは『dファッション』だ。ドコモからの導線が分厚く、集客力の高さを改めて感じている。集客基盤がしっかりしている中で、サイトの細かい使い勝手や、決済までにサイト離脱の原因となっていた部分などを改修したことで、購入率も相当に上がってきた
 
──決済手段も増やしている。
 
 「従来のケータイ払いとクレジットカード払いに加え、代引きとコンビニ払いを追加したことで売り上げを上乗せできた。ケータイ払いは月々の利用額上限が低いが、コンビニ払いを加えたことで、ケータイ払いの上限がきた利用者がコンビニ払いでさらに買い物をするといった成果もあった
 
──「dファッション」はライトユーザーとの親和性が高い。
 
 「確かに、サイト開設当初はライトユーザーが中心で客単価が低く、『マガシーク』とは売れ筋が違うと思っていたが、今は『マガシーク』で売れている百貨店ゾーンのブランドなど、比較的高額な商品が『dファッション』でも売れ始めていて、ユーザーの裾野が広がってきた。前期後半からは『dポイント』や『dカード』の露出が増え、ポイント保有者などの来店につながっている
 
──「dファッション」の見せ方は「マガシーク」とはだいぶ違うが。
 
 「『dファッション』はあえて楽天さんのような見せ方をしている。『マガシーク』と同じ品ぞろえではあるが、見せ方まで統一したのでは違う売り場を持つ必要はない。『マガシーク』やゾゾさんなどのファッションECモールを利用したことのないライトなユーザーに響く見せ方を意識しているが、ポイント施策などの成果もあって、『dファッション』でも比較的高い商品を購入する顧客がじわじわと増えている
 
──「dファッション」は今期もけん引役となるのか。
 
 「『dファッション』はまだ相当伸びる余地がある。ドコモが保有する会員の買い物データなどを活用し、見込み客にピンポイントで『dファッション』や『マガシーク』への集客を図るなど、デジタルマーケティングを強化したい。さらに、ABCクッキングスタジオやタワーレコードなどのドコモグループでは、それぞれの会員への相互送客プロジェクトも始まっている。メルマガやリアルの場でクーポンを渡すなど、さまざまな手法が考えられる
 
──前期の「マガシーク」の状況は。
 
 「前年の伸び率を上回って成長したが、セールが増えたことで単価が下がった。ただ、購買客数は大きく伸びた。取引先ブランドとの在庫連携の進展や、『dファッション』の伸長もあって在庫消化率が高まったこともあり、ブランド数の拡充など品ぞろえには好影響が出ている
 
──欠品対策の取り組み状況は。
 
 「商品の欠品率や再入庫率などを重視しているが、データが整備されてきたことで取引先ブランドに対して数字を使った営業ができるようになった。昨年4月に新設したMD統括部が取引先との交渉で司令塔的な役割を担っている。初期投入の適正配分や欠品率、フォロー率などの指標を出して交渉する。初期投入量が多ければいいというものではなく、回転率が悪いと双方のロスが大きくなるため、展開型数や縦積みの数を細かく打ち合わせをしている
 
──ブランドとの在庫連携は。
 
 「大手のアパレルさんやセレクトショップさんとは順次進めているが、連携すればかならず伸びるということではない。取引先には『マガシーク』で売れ筋の商品を投入してもらっていて、完全在庫連携になると売れ筋が必ずしも当社に配分されるとは限らず、販売量が下がるリスクもある。そのため、手薄なブランド群を優先して在庫連携に取り組む」   (つづく)


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