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オーマイグラスの清川忠康社長に聞く「眼鏡通販の成長戦略とは?」

 5-1.jpg眼鏡の通販サイトを運営するオーマイグラスは実店舗の出店を進めている。今期(2016年6月期)は4店舗を開設し、首都圏を中心に直営店を5店舗とした。通販サイトと実店舗による直営事業に加え、BtoB事業として眼鏡店向けの販促支援サービスも開始。昨秋からは試験的に海外展開も着手している。順調に成長を遂げている同社の成長戦略などについて清川社長に聞いた。
(聞き手は本紙記者・比木暁)



――通販サイト「オーマイグラス東京」の商品数は。

 「商品数は現在、約470ブランド、1万種類以上扱っている。全体として商品を絞っており、ここ1年くらいは1SKUあたりの売上高を伸ばそうと取り組んでいる。全社的に売り上げの約3割はプライベートブランド(PB)の『オーマイグラス東京』と『タイプ』が占めている。実店舗はその割合がもっと高い。PBの商品力が付いてくるとリアル店舗の出店を行う際にも有利に働く。対お客様だけでなく、対ディベロッパー様にも訴求できる。Eコマースについても安定して成長している。大体、毎年およそ50~100%増で推移している

――通販サイトと店舗でMDも変えているのか。

 「MDは全然違う。店舗はPB主体で、残りのNBも商業施設の場所に合ったものをセレクトしている。当社で『ダイナミックマーチャンダイジング』と呼んでいる手法を使って、定期的に商品を入れ替えている。当社の場合、店はSKUが少ないため、売れない商品は売れ筋とどんどん入れ替えることでMDを最適化している

――ネットとリアルを合わせた直営事業の規模感は。

 「まだ月商で数千万円程度。ただ、来期(16年7月~17年6月)は月商1億円までもっていく。黒字化も見えてきている。月商1億円を突破した後も安定的に成長させていくつもりだが、一方でBtoB事業を成長させていきたい

――現状のBtoB事業の内容は。

 「3、4カ月前から部分的に実施しているが、当社でタブレット端末を用意して眼鏡店に置いてもらい、来店したお客様にタブレットを使って通販サイトの『オーマイグラス東京』で商品を選んでもらうという取り組みを行っている。サイトでは5本までであれば取り寄せて試着できるサービスを提供しており、提携している眼鏡店でも取り寄せることができるようにしている。お客様は取り寄せた商品を気に入れば買ってもらうという仕組み

――眼鏡店側のメリットは。

 「レンズを売って、儲けを得る。当社はフレームを販売し、度数データも頂戴する。最初は30店舗程度の規模で開始し、マイナーチェンジをしながら提携する店を首都圏中心に100店舗まで増やした。関西も10店舗程ある。まだ試験運用中だが、今後このサービスが進化するとお店が仕入れにも使えるようになる。眼鏡業界は小規模で経営をしている個店が多いが、そうした店のEC化を支援するためのECプラットフォームの提供も構想している

――海外の取り組みは。

 「昨秋から香港と台湾に進出している。地元の眼鏡のセレクトショップ10カ所で当社のPB商品を扱ってもらっている

――卸のような形か。

 「そういうやり方のほうがやりやすいので、現地のパートナーに協力してもらいながら取り組んでいる。今は試験的に行っており、月商でおよそ100万円の規模。今後本格的に海外展開する方法を模索しているところだ

――今期の全体の売上高は。

 「数億中盤くらいで着地するだろう

――来期は10億円程度の見込みか。

 「それくらいはいくと思う。店舗を増やしているので、その規模まで行かないとダメだろう。先行投資が終わって単月黒字化までは、Eコマースと店舗の国内直営事業に注力する。その後はBtoB事業と海外にもリソースを割り振って、スケールさせていきたい

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