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TSI EC ストラテジー 自社ECはO2O軸に強化、他社モールとの在庫連携も

 3-1.jpgTSIホールディングス傘下のTSIECストラテジーは今期(2016年2月期)、商品の店頭受け取りや店頭在庫確認などができるブランド単位のオムニチャネルサイト(O2Oサイト)を自社EC戦略の軸として強化する。

 同社は昨年3月のグループ再編に伴い、ネット販売事業を統括する子会社として誕生。前期は百貨店系やファッションビル系など客層の異なる5ブランドでO2Oサイトを始めたところ、とくに基幹ブランドの「ナチュラルビューティーベーシック(NBB)」は初年度計画を4%上ブレし、今年3月単月も計画比37%増、4月同57%増と好調で、同じく基幹ブランドの「マーガレット・ハウエル」も前期は計画値を22%上ブレし、3月12%増、4月37%増と想定以上の結果だった。

 3月に実店舗とO2Oサイトでポイントを一元化した「NBB」のネット売り上げ構成比はO2Oサイトが約80%、自社モール「ミックスドットトウキョウ」が20%程度で推移するなど、O2Oサイトの利用者が大幅に増えていることからも、「自社EC戦略は従来のモール型からO2Oサイトに舵を切る」(柏木又浩社長)という。

 実際に3月以降、基幹ブランドの「パーリーゲイツ」や「キャロウェイアパレル」「アンドバイビーアンドディー」でO2Oサイトを開設したほか、今期中には基幹の「プロポーションボディドレッシング」を含む6~8ブランドでも計画する。

 一方、昨年10月に旧「セレクソニック」をフルリニューアルして稼働したモール型EC「ミックスドットトウキョウ」については、さまざまなテストを行うマーケティングサイトとして運営する方針だ。

 「ミックスドット」にはベンチャー企業のプレイドが開発したウェブ接客ツール「カルテ」を導入しており、ある層の会員に期間限定でポイント還元率2倍の企画を実施すると買い上げ率がどれくらい高まるかなどのテストを実施。成果が得られたキャンペーンをウェブ上の旗艦店に当たる各ブランドのO2Oサイトに移植する取り組みを始めている。

 TSIECストラテジーによると、上位顧客であってもセール品をよく買う会員とプロパー(定価)品を中心に購入する顧客の2つに分かれるようで、年間の利用金額が同じでも、両者には特典の内容を変えなければ施策を打っても響かないことが分かったという。

 TSIホールディングスは営業利益率を17年2月期に5%、18年2月期に7%を掲げており、目標達成に向けて各事業会社は自社ECと他社ECモールを積極活用する。その際、O2Oサイトはブランドのコアなファンを囲い込む一方、新客開拓には常に宣伝広告費を投下する必要があるため、新規の入り口は自社モールではなく、他社モールを想定する。

 従来は限られたブランドしか他社ECモールに出店していなかったが、5月に「NBB」と「プロポーションボディドレッシング」「アンドバイビーアンドディー」の3ブランドを「ゾゾタウン」に出店。また、3月に基幹システムを更改したのに伴い、他社ECモールとのデータ連携、在庫連携に乗り出す考えで、今期中には「ゾゾタウン」など5社程度との連携を図り、機会ロスの軽減と販売拡大につなげる。

 一方で、今期から来期に向けてはキュレーション機能の実装を目指しており、店頭経験者の接客ノウハウを活用することで、顧客の囲い込みにつなげる。評価制度を整備した上で、例えば、店頭客に対して店頭の販売スタッフがECに誘導するメールを送るなど、「店頭とウェブを合わせた新しい接客を実現したい」(柏木社長)としている。

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