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ストリーム子会社のエックスワン  販路拡大でブランド向上へ

 家電のネット販売を手がけるストリームでは、2014年2月に健康食品・化粧品の会員制無店舗販売を行うエックスワン(同、齊藤勝久社長)を子会社化した。再生医療技術を美容分野に応用した「幹細胞コスメ」などの新商品を投入、さらには店頭販売やネット販売を開始するなど、新たな取り組みを行っている。

 エックスワンは1987年にダイエーの子会社として設立。2003年にヤマノホールディングコーポレーション(現ヤマノホールディングス)が買収、08年からは扶桑化学工業の子会社となっていた。ストリームによる子会社化前の13年2月期売上高は18億3700万円、営業利益は400万円。現在の会員は約2万5000人で、ピーク時に比べると半減している。

 ストリームでは「(子会社化前は)会員を増やすための取り組みや新製品投入も行っていなかったが、赤字にはなっていなかった。当社の持つインターネットや効率化のためのノウハウを注入することで、業績が伸ばせると考えた」(土屋敏取締役)と子会社化した理由を説明する。

 昨年12月に発売した美容液「XLUXES(エックスリュークス)」は、ケガや病気で死滅した細胞を修復して組織を再生する、人間の幹細胞が増殖する力を応用しており、人間の脂肪細胞から取り出した幹細胞を培養した液体を肌に浸透させることで、老化で衰えた組織の機能を促進させるものという。

 価格は1本で税別1万8000円、3本セットで同4万9000円。会員制販売の場合は約30%割引となる。こうした人間の脂肪由来の幹細胞コスメは、アメリカや韓国では需要が高まっているが、日本では認可が下りて間もないことや大量生産が難しいことなどから、まだ市場が立ち上がっていないという。

 今後は新商品の拡販を行うことになるが、壁になっているのが販促の難しさだ。「世間からはマルチビジネスと思われている面があり、検索エンジン広告や駅構内の広告なども現段階ではできないのが実情」(エックスワンの市村智樹管理本部長)。そこで、企業イメージの改善を目指し、店頭販売やネット販売を開始した。幹細胞コスメは中国での注目度が高いことから、ラオックスの免税店で取り扱っており、「好調に推移している」(同)。

 ただ、高価格帯商品であることから、一般向けに拡販するためにはサンプル配布が必要になってきそうだが、まだ行っていない。これは「検討はしているが、会員向けが主なので、トップメンバーの了解を得ないと展開できない」(同)からだ。仮にテレビCMや折込チラシなどが出稿できたとしても、サンプルをトリガーにした本商品購入という施策が取れない以上、こうしたコストをかけた販促は難しい。

 エックスワンでは「近い将来、幹細胞コスメは大手メーカーが参入し、市場規模が大きく拡大するのではないか」(同)とみており、会員向けのフォローに注力することで、引き続き商品の浸透を図っていく。

 今後は「XLUXES」シリーズのラインアップ拡大を計画。エックスワンとしての売上高も「年間10%ずつは増やしていきたい」(同)とする。

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