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【ハリー・A・ヒル社長に聞く】 オークローンの現状と今後㊦

2-1.jpg──上期(4~9月)の売上高は上半期ベースでは創業来、過去最高の売上高となるなど今期は好調だ。理由は。
 
 「我々が行ってきた『伝統的なテレビショッピング』のレスポンスは下降傾向にある。その理由は様々だが、1つ大きいのは2011年の"地デジ化"だ。これにより視聴できるチャンネルが劇的に増え、視聴の分散をもたらし、媒体効率が低下している。また昨今のPCや特にスマホの普及による"デバイスの分散"も影響は大きい。これにより、特に若者層のテレビ離れが進んでいる。実際、数年前まではお客様の年齢層のバランスがよかったが、近年では中高年層が増えている。企業として今後の成長を考えれば、若い層のお客様の取り込みは必須だが、当該層の獲得がやはり伝統的なテレビショッピングでは難しくなっている。
 
 そこで前期からオムニチャネル戦略の推進に着手し始めた。当社のオムニチャネル戦略とはこれまで通り、テレビ、新聞、スマホ、小売店など各チャネルごとの部分最適化を突き詰めると同時に、お客様の行動やタッチポイントを見極めた上での全体最適を行うことだ。今年から販売を開始した運動器具『ワンダーコア』がオムニチャネル戦略で成功した良い例だが、当初からテレビ通販での売れ行きは悪くなかったが、フィットネスの本来のコア顧客層であるF2層の獲得が少なく、また、PC・スマホの貢献度も少なかった。さらに卸先、小売店配下数も伸び悩んでいた。これに対して、俳優の宇梶さんを起用したテレビCMを軸に、電車広告、屋外ビジョン、新聞広告、ユーチューブでの動画配信、イベントなどを行ったことで、テレビはさほど変化はないが、各チャネルの売り上げは大きく伸び、全体の媒体効率が向上した

 
──今期の売れ筋の傾向は。
 
 「『レッグマジックサークル』『スレンダートーン』などホームフィットネス全般も順調だ。『トゥルースリーパー』も引き続き安定的に伸びている。また、7月から本格販売を始めたフライパン『セラフィット』は楽天市場のキッチンカテゴリーでナンバーワンの売れ行きとなっている。これまで当社が販売するキッチンカテゴリーはテレビ通販、コールセンターのチャネルでは売れていたが、Eコマースの貢献はなかった。『セラフィット』はテレビ通販でもeコマース、モバイルコマースでも非常によく売れている
 
──その理由は。
 
 「会社が昨年1年で"筋肉質"になり、競争できる環境が整ったことで攻めの姿勢でクリエイティブ面でも思い切ったことができた。インフォマーシャルはもちろんだが、先ほどの『ワンダーコア』を含めて、他の商品でも15、30秒のタレントを使ったCMも積極的に打ち、一定の成果があり、今までない販売形態が作れつつある。これにより、売り上げももちろんだが、ここ数年で高齢化した顧客層、それに伴う受注時のコールセンターの依存度も今年に入り、変化を見せている。ネット経由や小売店経由の売り上げが非常に伸びたことで、若い層も獲得でき、お客様の年齢のバランスがよくなり、媒体効率も戻ってきた。我々の戦略は正しい方向に進んでいるのではないか
 
──今期(2015年3月)の業績見通しは。
 
 「増収増益が目標だ。そのため、下期もオムニチャネル戦略を推進し、それぞれの商品で競合品に各チャネルで勝ち、全体でも勝っていく。商品もテレビであればフルスペックだが、ネットや小売店では機能を省くなどスリム化したバーションで展開するなどチャネル別に商品的にも最適化していく。また、Eコマースにおける全体最適化、ブランド『ショップジャパン』の認知アップ、リピート率の向上施策は引き続き行っていく
 
──来期の方向性は。
 
 「スリープ、フィットネス、キッチン、クリーニング、レジャーの各カテゴリーで新商品の開発を進めている。それらをオムニチャネルで攻めていきたい。我々は通販手法で展開しているが、私たちのブランドはどこのチャネルでも勝負でき、そうであればまだまだ成長できると思っている。またテストマーケティング段階だった海外展開も来年以降は本格的に行っていく。景気は良くはなく、経営環境は簡単ではない。ただ、問題は1つ1つ対処していくほかない。来年も増収増益を目指している」 (おわり

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