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ベルーナ・安野清社長に聞く② 若年層カタログを統合

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若年層向けの「リュリュ」「ルアール」の売上高は、前年同期比16・9%減の149億4200万円だった。

 「数年前まではかなり踏み込んだ販促を行っていたが、去年から抑えている。『ルアール』に関しては、やや下の年齢層となる『リュリュ』と統合した。これは、顧客がバッティングしていたからだ。今後はリュリュと40代女性を対象にした『ラナン』、さらに上の層がターゲットの『ベルーナ』というラインアップになる。ベルーナとリュリュの中間となるカタログがなかったので、ちょうど良い形になったと思っている」

 ラナンの売り上げは。

 「前期は20億円弱で、今期は30億円程度を見込んでいるが、調子は良い。新規が獲得できているし、カタログ1ページあたりの売り上げ効率も改善してきている。媒体としてはまだまだ半人前でルアールの穴を埋めるには至っていないが、時間がたてば一人前になるのではないか。広告は新聞や雑誌を使っているほか、既存客からの移行を見込んでいる」

 リュリュではタレントを起用したテレビCMも放送していたが。

 「現在は放送していない。イメージ広告ということもあり、短期的にみると収益的に厳しい部分もあるが、知名度アップなど総合的な効果をどう考えるかということだろう。CMの必要性は感じており、チャンスを見て復活させたいとは思っている。リュリュという媒体に限ったものではなく、ベルーナとしての広告を流したいと思う」

 カタログ発行部数は減らすのか。

 「絞る方向で考えている」

 ミセス向け事業は他の総合通販企業も注力し始めている。どう捉えているか。

 「リストを整備するまでに時間がかかる。当社は先行しているので、その点では大きな優位性がある。特に他社が力を入れたことによる影響は感じていないし、独自のカタログで差別化できているのも大きい」

 ネット販売の比率は20・0%で、前年から0・2ポイント減少した。

 「今期も前期並みか、やや減るくらいになるのではないか。ただ、今夏にも物流センターが完成し、物流関連の問題が解消することから、秋冬に関しては状況を見てアクセルを踏む可能性もある。商品が欠品している状況でアクセルを踏んでも意味がないので、今は抑えている」

 ミセス向けのネット販売はやや伸びている。

 「じりじりと比率が増えてはいるが、基本的には紙媒体から流れているだけだ。ネットで取ってきた顧客は浮気症であまり定着せず、紙媒体の方がロイヤリティーは高い」

 スマートフォン経由の売上高は。

 「スマホの比重は上がってきており、前期のネット売上高145億9000万円のうち、3分の1程度となっている。特に20代ではスマホがパソコンを逆転した」

 「スマホがパソコンを上回る勢いだが、スマホ関連の施策は最低限のことしかやっておらず、表示スピードや操作性など、まだまだ作り込みが足りていない」

 今後のスマホ関連の取り組みは。

 「ネット販売全般の話となるが、8月にシステムを刷新し、操作性や検索機能は改善される予定だ。スマホ固有のコンテンツなどはまだ考えていないが、ロスなく買ってもらうためのサイトを目指したい」
(つづく)

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