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マガシークの井上直也社長に聞く ドコモ傘下での成長戦略は?㊤

 5-1.jpgマガシークは、昨年3月にNTTドコモの傘下に入り、10月には共同でファッション専門の通販サイト「dファッション」を立ち上げた。次の成長ステージに向けて舵を切ったマガシークの井上直也社長(=㊨写真)に前期(2014年3月)の取り組みや衣料品ネット販売市場の現状などについて聞いた。
(聞き手は本紙記者・神崎郁夫)
──改めてドコモとの資本提携の狙いは。
 
 「当社はこれまで、テレビCMを放映したりしながら『マガシーク』というサービスの認知を広げ、使ってもらえるように取り組んできたわけだが、新客を獲得する手段として一番手っ取り早いのは、多くの会員を持っているパートナーと組んでトラフィックを増やし、サービスを利用してもらうことだ。ドコモは会社の方向性として、通信事業だけでなくサービス業に力を注ぐことを打ち出している。その一環として、ECを含めたBtoCビジネスを成長の柱に位置付けている。BtoCのファッションECで大きくなりたい当社との思いが一致して資本提携を結んだ」


──「dファッション」の状況は。
 
 「『マガシーク』出店ブランドの大半が『dファッション』にも参加してもらえている。ブランドには売り上げを20%くらい増やすと説明し、その分、在庫も積み増してもらった結果、『dファッション』はスムーズに立ち上がったし、当社の2014年3月期売上高も前年の約95億円から2割程度の増収となり、110億円を超えた。とくに、『dファッション』がスタートした下期の伸びが大きかった」
 
──新サイトの顧客属性は。
 
 「『dファッション』のユーザーは『マガシーク』会員とは少し属性が異なり、ECのライトユーザーや圧倒的にドコモの携帯払いで商品を購入する会員が多い。新サイトは電話料金と一緒に支払えたり、会員登録も不要で、ネットワーク暗証番号だけで契約する住所に商品が届くという手軽さが受けている。当初の見込み通り、通販に慣れていない消費者の獲得につながっている。『dファッション』が売れた分、『マガシーク』がマイナスになっては意味がないが、両方が伸びているため、狙い通り、違う層の取り込みに成功している」
 
──メンズも好調と聞く。
 
 「メンズの売り上げは『マガシーク』では10%に届かないが、『dファッション』は30%くらいだ。『マガシーク』はレディースのイメージが強いこともあって、なかなかメンズを伸ばし切れていなかったが、『dファッション』を始めたことでメンズを開拓するスピードも上がった」
 

──新サイトの売り上げ計上の仕方は。
 
 「『dファッション』は当社の売り上げとなり、そこからドコモに手数料を支払う仕組みだ」
 
──前期の「dファッション」の売り上げは計画通りか。
 
 「もう少し高めの計画を組んでいたが、それでも想定に近い数字は取れていて、手応えを感じる。加えて、アウトレット商材を扱う『アウトレットピーク』も好調を維持しており、計画を達成した。ファッション分野でアウトレットECの業態は少ない。フラッシュセールサイトはあるが、常設で当社くらいのブランド数をそろえる競合が少ない。ウェブ広告をかなり強化したこともあって順調に訪問者数が伸びていて、『アウトレットピーク』は拡大スピードが上がっていると感じる。今期も同サイトは『dファッション』とともに、しっかり伸ばしたい」
 
──売上高100億円の壁を突破した。
 
 「80億円を超えてから時間がかかってしまった。しばらく伸び悩んでいたが、ようやくスピードが上がってきた。前々期はテレビCMなど派手なプロモーションにコストをかけたが、前期はウェブ広告をきめ細かく展開した。とくに『クリテオ』など新しい広告手法が増え、効果も上がっていて、高いROIで顧客を取り込めた。テレビCMをやめた分、ウェブ広告の予算をかなり増やし、効率的に新客を開拓できた。それと、システムリニューアルやスマホサイトのブラッシュアップも実施した。見た目は大きく変わっていないが、つながりやすさやサクサク動くようにチューニングしたことで、とくにスマホユーザーが大きく伸びた。スマホシフトという世の中の流れをしっかりつかむことができた」
 
──1年前は利益よりも売り上げをとることが大事と言っていたが、戦略に変更は。
 
 「基本的に規模拡大路線は変わっていない。ドコモもECで3000億円という大きな目標を掲げており、当社もしっかりと貢献したい。もちろん利益面も重要だが、どちらをとるかと言われたら規模拡大を狙っていく」   
 (つづく

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