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エステティクス 返品受付などで差別化へ、具体的な着用シーンで訴求

 5-1.jpgカラーコンタクトなどのネット販売を手がけるエステティクスは、今年3月に韓国ファッションを扱う通販サイト「デパートメント」を開設し、送料無料や返品受け付けなど競合サイトとの差別化策を推し進めている。

 同社は、F1層を中心に韓国のファッションが注目さていることや、カラコンで蓄積したネット販売の運営ノウハウを生かせると判断して新サイトをオープンした。

 サイトは白と黒を基調にしたシンプルなデザインを採用し、アイテムを見やすくした(画像)。

 商品詳細ページでは韓国人モデルのスナップ画像を多用する。単に商品を販売する"売り場"としてだけでなく、雑誌風の見せ方を重視。屋外でのデートやショッピング、部屋でのリラックスタイムなど具体的な着用シーンをイメージしやすいよう工夫している。

 こうしたサイト作りが消費者から支持され、開設1カ月で1万人の会員を獲得。韓国ファッションの注目の高さを再確認したという。

 商品の買い付けや撮影は韓国で行い、毎日2アイテム、週に14~15アイテムをサイトにアップしている。受発注方式ではなく在庫を日本で保管しており、即日配送を目指して7月には専用倉庫を確保した。

 同社では、「いまは事業基盤を作る時期」(EC事業部・大場正之氏)と割り切り、小ロットでもコンテンツを作り込んで紹介するなど、次の成長フェーズに向けてMDのテストを繰り返している。現状、売れ筋は花柄やフリル、透け感のあるアイテムという。

 顧客は30歳前後が中心で、スマホ経由の販売が約9割と高い。リピート購入も3割程度あることから顧客満足度は高いとして、新客獲得に向けて競合サイトとの差別化策を推進する。

 6月には「全品送料無料」と「返品・交換サービス」を開始。商品到着後7日以内の返品に対応し、返品時の送料も無料とするなど、初回購入の不安を解消した。

 また、同社の調査では「友人のファッションに影響を受ける」と回答した消費者が大半を占めたことから、ファッションの好みが似ている層への販促施策として「友達紹介キャンペーン」を展開。既存会員に紹介された友人は初回購入が10%オフとなるのに加え、紹介した本人にも友人が初回に購入した代金の10%分のポイントを付与するという。

 同社は、サイト認知度がさらに高まった段階でプロモーションやオリジナル商材の強化、商品の奥行き確保など、本格的に売るための取り組みに着手したい考え。また、現状は自社通販サイトだけで展開しているが、ファッション通販モールへの出店も視野にある。

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