「Tsuhan2010より」ベガス味岡氏が語る〝心〟の掴み方、「売れる５か条」を伝授

かつてテレビ通販で自らが仕入れを手掛けた時計を５分間で１億円販売した実績を持ち、現在も通販番組の人気ＭＣとして活躍するベガス味岡氏が「ＴＶショッピング流　お客様の心を掴むコミュニケーション術」と題して日本通信販売協会が11月12日に開催したカンファレンス「ＴＳＵＨＡＮ２０１０」で講演を行った。通販番組でお馴染みの軽快な口調と聴衆を引き込む話術で会場をわかせた（＝写真）。講演の内容について一部を抜粋して紹介する。

 私が実際に実践してきたことやこれまでの経験をもとに今日は「商品を売るツボとコツ」についてお話していきたいと思います。

　私が思う商品を売るための条件、私は「売れる５か条」と呼んでいますが、まず「必ず売れるんだと勝手に決定」すること。売れると思い込むこと、自己暗示ですね。これは通販会社のバイヤーの方は絶対に必要なことだと思います。絶対に売れると思える商品を探すことが前提ですが。

　次に「頭でしゃべらず、体でしゃべる」こと。「さあ、皆さんこんな良い商品なんです。見てください」という同じ文句を立ち止まって話すのと動きながら話すのでは、お客様への"温度＂の伝わり方が違う。これは例えば通販専門チャンネルのトップセールスマンを見るとわかりますが、みんな動いていますよね。

　次に「３発の法則」。要は同じ言葉を３回言うことです。聞いたところによると、人間は息を吐いている時にはあまり、言葉が頭に入ってこず、吸っている時に人の言葉が入ってくるそうです。ですから、私は強調したい言葉は３回言うようにしています。「安いんです、安いんです、本当に安いんです」「お得、お得、お得」とかね。これはテレビ通販に限ったことではなく、カタログでも強調したい言葉は３回入れるなどする効果があると思います。

　あとは「脳みそが壊れるほどの商品知識」。私は通販番組の台本を読むのは苦手です（笑）が、商品に関すること、商品知識だけは誰よりも勉強していると思います。頭に商品知識を詰め込みに詰め込むと最終的にどうなるか。商品が自らしゃべり出すんですね、僕はここが良い特徴なんですよと。私はただ、その声を聞いて商品の代弁者になるんですね。

　それと「抱きしめる」こと。"抱きしめる＂というのは自分の子供を抱くように両手でしっかりと抱きしめることです。私はいつもそうしているんですが（売り上げが）ぜんぜん違います。以上が「売れる５か条」です。私の個人的な経験上、これを実践すると売り上げがアップするはすです。

　この「売れる５か条」を踏まえつつ、我々のような通販企業や通販バイヤーが売るために大切にしなければならない"商品＂について私の考えをお話します。

　まずはお客様の声を聞くこと。"声品＂ですね。これをしないと商品説明がズレます。私は必ず販売する商品をいくつか事前にもらって、スタッフや母親に使ってもらって、実際に生の感想を聞くようにしています。ここで声を聞き、正々堂々とお客様にお勧めできる正しい商品、"正品＂かどうかを判断してください。その上で当該商品を販売すれば必ずその商品は商売で勝つ"勝品＂となります。また、もう１つ重要なのはＳｈｏｗ、演出という意味の"Ｓｈｏｗ品＂。規制の範囲内でビフォーアフターやディスプレイなど魅せる演出を考えると。そして最終的に我々もお客様も笑顔になる"笑品＂になります。

　通信販売はお客様に買う喜びや配送後に開ける喜び、そして使う喜びなどたくさんの喜びを提供できるすばらしいビジネスです。誇りを持ちつつ、私は皆さんとともに通販市場の拡大に貢献していければと思います。