主婦の友Ｄの三浦雅彦新社長に聞く、今後の通販戦略は？

　主婦の友ダイレクトの新社長にＪＡＬＵＸで通販企画部長を務めていた三浦雅彦氏が就任した。同社では２月に通販サイトを刷新し商品数を充実させるなど「ネットへの移行」を進めているが、こうした取り組みをより加速させると共に、親会社であるＪＡＬＵＸとの連携を強化。独自商品の開発や新たな層へのアプローチなどを積極化する方針を立てているようだ。三浦社長に今後の通販戦略について聞いた。
（聞き手は本紙記者・河鰭悠太郎）

──まず、就任の経緯をお伺いしたい。
　
　「昨年６月に非常勤の取締役になり、今期代表取締役になった。通販でＪＡＬＵＸとの連携を強化することが目的だ」
　
──通販の現状は。
　
　「通販事業の柱はふたつで、ひとつは自社発行のカタログ『トマトマ』。もうひとつは主婦の友社など他社の雑誌での通販だ。他には産院で配るベビー用品のカタログ配布もやっている」
　
──今後の通販戦略は。どういう方針を立てているのか。
　
　「今は業界全般の傾向として、カタログ中心では業績がなかなか伸びない状況にある。当社も前期は減収減益だったが、これをまずは改善したい。戦略としては『トマトマ』を中心としたカタログ通販が前年を下回っているので、ネット販売や他の事業で補っていく。カタログを効率化しつつネット販売に移行していくということだ」
　
──いずれはネット販売を中心にする、と。
　
　「そう。これまではカタログ中心だったが、今の顧客層は30代が主体になっているので、ネットとの親和性が高い。であれば、ネット・モバイルでの受注を強化していくことが重要だろう。純ネット売り上げは前期は約２億円だったが、今期は順調に伸びており約５億円までいくと思う」
　
──純ネットが伸びている理由は。
　
　「掲載商品点数が格段に増えた。前は約２０００点だったが、２月にサイトを刷新して３倍の約６０００点になった」
　
──カタログ発行回数や部数は削減するのか。
　
　「回数は考えていないが、部数は採算性を重視してその都度決めていく。現段階ではやはり絞り込む方向になるだろう。具体的には、年間で18％から22％程度を削ることになると思う。ただ、カタログからネットへそのまま移行というのは難しいので、コンテンツを充実させる必要がある」
　
──例えば。
　
　「オリジナルの商品や情報。これまで雑誌通販で培ってきたコンテンツの情報発信力があるので、そうした部分で他社にない集客を図っていく。商品だけでは価格競争になってしまうので、コンテンツの内容と商品のユニークさ、そうした部分で勝負する。今後は新しいお客様もネットで獲得できるようにコンテンツを充実させる。例えば、春号での入園・入学の準備の特集などの読み物や商品を、通販サイトでもふんだんに出していくなどが一例だ。検索経由での流入がこの辺りは多いので、新しいユーザーに独自性を提案できれば」
　
──カタログはいずれ中止することも考えているのか。
　
　「カタログを止める考えはない。カタログでしかできないこともあるので。ただ、今までのようにそれ中心にやっていくというのは難しいので、ネットとの連動性を高めていくということだ。来期以降の方向性はこれから決めていくのだが、そのために、今期は今まで活用していなかったリストや、トマトマ以外で新しく取得しているリストなどのどこにポテンシャルがあるかそれを見るテストをする。それに基づいた計画を立てる」
　
──今年１年はテストの年になるわけか。
　
　「次の秋冬号から新しい切り口を入れてみようと思っている。入り口やその後の購買パターンの部分を見て、トマトマユーザー中心に反応率の高い人に絞っていく。トマトマファン中心の戦略にし、コストやセグメントを効率化して収益性を高める。加えて、新しいリストやＭＤを試してみようとも思っている」
　
──具体的には。
　
　「我々はシニア層のリストも持っているので、こうした層に向けた商品や媒体を作れないかテストする。シニア向け通販のテストだ。ここはＪＡＬＵＸの得意分野でもあるので、商品はＪＡＬＵＸの資源を活用してやっていこうと思っている。それらは新しくテスト媒体を作って反応をみる。発行時期などは未定だが、今年度中には発行したい。まずは商品面での連携を早々に実現させたい」
　
──それ以外でのＪＡＬＵＸとの連携は。
　
　「バックヤード部分だ。単にひとつにまとめるわけではなく、長期的にどういう体制が最適なのかあらゆる選択肢を検討したい。いろいろなパターンが想定できるが、案件によって難易度は変わってくると思うので、タイミングを見て進めていく。物流、システム、カタログ製作、印刷などでスケールメリットを出していければと思う」